中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	張長(zhǎng)江
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-27 09:06:05

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干

課程目標(biāo)

通過(guò)理論學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析和演練，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)與自己的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)結(jié)合在一起，并能在實(shí)踐當(dāng)中加以靈活運(yùn)用。

課程內(nèi)容

課程大綱：

第一講 人際關(guān)系的基本概念

主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類(lèi)型，人際關(guān)系對(duì)人生命運(yùn)的影響

人際關(guān)系的基本定義

人際關(guān)系的四個(gè)層次：

血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系

有沒(méi)有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？

案例：漢高祖聯(lián)姻

案例：一個(gè)窮銷(xiāo)售人員的秘訣

智商與情商的關(guān)系

案例：情商-智商矩陣

人際關(guān)系可以傳承嗎？

比爾蓋茨和巴菲特的故事

克林頓成功的秘訣

互動(dòng)：測(cè)測(cè)你的情商


第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展

主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技能。

人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)目標(biāo)

胡雪巖成功的故事

人際關(guān)系建立的四個(gè)大原則：GCLF原則

患難見(jiàn)真情：朱元璋與馬大姐的故事

案例：劉曉慶與阿峰

謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？

圈子決定人生：萬(wàn)通六君子

關(guān)系發(fā)展的四個(gè)步驟：好感-信任-利益-情感

好感建立的方法

與不同性格客戶打交道的方法

DISC性格分析模型

贊美的四個(gè)原則

沒(méi)有人不愛(ài)聽(tīng)贊美：關(guān)公的故事

贊美四原則：發(fā)自?xún)?nèi)心、因人而異、具體詳實(shí)、出乎意料

互動(dòng)練習(xí)：需找贊美點(diǎn)

如何尋找共鳴點(diǎn)

送禮的“五看”原則

笑話：送甲魚(yú)

信任的定義

信任與懷疑

客戶需求的五個(gè)層次——馬斯洛原理

發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

需求的冰山理論

案例：賴(lài)昌星與楊前線

案例：劉志軍與丁書(shū)苗

沒(méi)有需求激發(fā)需求

案例：建筑商的圈套

建立情感的三個(gè)原則

建立情感銀行：有存有取

人際關(guān)系惡化的過(guò)程

一個(gè)猶太商人的感悟


第三講 高端人脈建立

主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)

了解高層的生活圈子

進(jìn)入高層圈子的方法

案例：陳光標(biāo)的智慧

接近高層的四個(gè)方法

案例：老總與小狗

案例：飛機(jī)上的奇遇

高層面談的開(kāi)場(chǎng)策略

如何說(shuō)服高層

羅斯�？偨y(tǒng)與原子彈

案例：某電廠項(xiàng)目案例

案例：某石化項(xiàng)目銷(xiāo)售案例

案例：某政府銷(xiāo)售案例-局長(zhǎng)的苦惱

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