政府與集團客戶項目銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2012-12-27 09:08:53

　　

學習對象

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

課程目標

通過培訓，學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績； 項目銷售五步流程一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的技巧和策略。 分享其他企業(yè)項目銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。

課程內容

課程大綱：

第一講 定義項目銷售

主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項目銷售是否有規(guī)律可循？

項目與項目銷售的定義

項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別

項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

實戰(zhàn)案例：一個失敗的項目分析

項目失敗的三種常見原因

客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立


第二講 項目銷售里程碑1：項目信息

主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區(qū)域市場內建立自己的項目信息網(wǎng)絡？

項目信息的定義

項目信息與訂單之間的關系

尋找項目信息的結網(wǎng)法

項目信息的遴選：五個標準

案例：美女征婚記


第三講 項目銷售里程碑2：初步接觸

主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項目銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人

客戶采購組織構架與決策鏈分析

客戶的管理層次分析

案例：美女銷售的困惑

采購小組成員立場分析

采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

采購小組成員內部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

客戶現(xiàn)狀與需求分析

什么是需求？

了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

引申：從銷售產品到銷售解決方案

教練與線人的定義

教練和線人能為我們做什么？

教練為什么幫助我們？

如何保護教練？

案例：范蠡救子

明確采購決策關鍵人的四個原則

三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權

案例：一錘定音

競爭分析：誰是我們的競爭對手

互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

德國銷售經(jīng)理的故事


第四講 項目銷售里程碑3：成功入圍

主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”。

客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系

客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知

建立品牌認知的六種方法

信任模型：信任=組織信任+個人信任

建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

贊美客戶的技巧與五重境界

中國式關系發(fā)展第一步：建立信任

中國式關系發(fā)展第二步：了解需求

女生修電腦

中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求

中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

案例：老大來了

讓客戶建立品牌認知的六種方法

哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略

互動：你給客戶帶來多少價值？

參觀考察策略要點

產品展示與測試策略要點

技術交流策略要點

權威推薦策略要點

案例：湖北銷售人員的秘訣

關系的技術化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略


第五講 項目銷售里程碑4：成功中標

主要議題：進入招標階段，我們主要應該思考高層銷售和招投標策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設計招投標策略？

現(xiàn)場投標階段的目標

五大經(jīng)典競爭策略分析

技術壁壘、負面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破

投標前的運籌

投標過程中教練的運用

投標中的報價原則

面向高層領導銷售

高層決策者的特點

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

接近高層決策者的四種方法

案例：某電信局銷售案例


第六講 項目銷售里程碑5：成功簽約

主要議題：招標或比價階段結束之后，就進入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？


什么是雙贏談判？

雙贏談判的四個原則

雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

我們的籌碼與客戶的籌碼

談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

談判終局策略

案例：談判情景練習

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