打造黃金渠道

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	崔小屹
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-11 17:55:19

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

渠道管理者

課程目標(biāo)

1、了解渠道管理的最新理念 2、 學(xué)習(xí)渠道的管理策略 3、掌握渠道的調(diào)整、變革與管理手段 4、有效進(jìn)行策略性渠道行銷，提升績(jī)效 5、學(xué)習(xí)店面管理及大訂單處理等實(shí)戰(zhàn)技巧

課程內(nèi)容

第一章 渠道管理的基本理念

第一節(jié) 渠道的定義

第二節(jié) 代理商、分銷商、經(jīng)銷商、VAR與集成商的功能與區(qū)別

第三節(jié) 渠道營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

第四節(jié) 渠道管理的挑戰(zhàn)

第五節(jié) 廠家與分銷商的需求差異

第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道特性的“鞭子效應(yīng)”

第二章 渠道的信息管理

第一節(jié) 渠道信息的重要性

第二節(jié) 渠道信息五要素

第三節(jié) 信息從哪里來

第四節(jié) 數(shù)字化的渠道管理

第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：與渠道溝通獲得信息

第三章 渠道評(píng)估

第一節(jié) 渠道的營(yíng)銷能力、服務(wù)能力、工程能力和資金實(shí)力

第二節(jié) 渠道的區(qū)域或客戶覆蓋能力和產(chǎn)品覆蓋范圍

第三節(jié) 渠道的商譽(yù)、性格、忠誠(chéng)度和配合度

第四節(jié) 對(duì)于渠道的成長(zhǎng)與發(fā)展能力的評(píng)估

第五節(jié) 渠道評(píng)估矩陣表

第六節(jié) 渠道發(fā)展趨勢(shì)表

第七節(jié) 數(shù)字化渠道管理

第四章 渠道選擇與評(píng)估

第一節(jié) 戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理

第二節(jié) 為什么需要渠道——渠道的作用

第三節(jié) 渠道的分級(jí)體系

第四節(jié) 渠道資源從哪里來

第五節(jié) 渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序

第六節(jié) 渠道選擇的博弈

第七節(jié) 互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲

第五章 渠道管理實(shí)務(wù)技巧

第一節(jié) 渠道管理的制度與實(shí)施

第二節(jié) 報(bào)備方案與技巧

第三節(jié) 制裁渠道的5大手段

第四節(jié) 如何防止惡性內(nèi)斗

第五節(jié) 如何防止跨區(qū)域沖突

第六節(jié) 自主營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷的統(tǒng)一

第七節(jié) 渠道管理的博弈

第八節(jié) 互動(dòng)：渠道管理模擬游戲

第六章 渠道支持與發(fā)展

第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段

第二節(jié) 渠道的客戶服務(wù)管理

第三節(jié) 每個(gè)階段渠道需要的支持

第四節(jié) 渠道需要的培訓(xùn)

第五節(jié) 渠道大會(huì)與客戶年會(huì)

第六節(jié) 榮譽(yù)與實(shí)惠

第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

第七章 如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者

第一節(jié) 渠道眼中的優(yōu)秀銷售

第二節(jié) 幫助渠道獲利

第三節(jié) 推動(dòng)渠道人員走向成功

第四節(jié) 解決渠道困難

第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者

第八章 渠道績(jī)效管理

第一節(jié) 根據(jù)己方目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)分解

第二節(jié) 渠道的KPI設(shè)置

第三節(jié) 累計(jì)優(yōu)惠制度

第四節(jié) 代金券制度——特殊用途的資金支持

第五節(jié) 銷售競(jìng)品的處罰制度

第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何給渠道設(shè)目標(biāo)

第九章 提升服務(wù)水平，減少競(jìng)品介入機(jī)會(huì)

第一節(jié) 渠道的發(fā)展階段

第二節(jié) 每個(gè)階段渠道需要的支持不同

第三節(jié) 給渠道的支持要有監(jiān)控手段

第四節(jié) 真正了解渠道需要的需求

第五節(jié) 及時(shí)化解渠道信任危機(jī)，降低競(jìng)品介入空間

第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

第十章 店面管理

第一節(jié) 向客戶“學(xué)習(xí)”店面管理

第二節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷與關(guān)鍵時(shí)刻的理念

第三節(jié) 店面管理的硬環(huán)境

第四節(jié) 店面管理的軟環(huán)境

第五節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的店面管理

第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)不同市場(chǎng)背景制定店面管理策略

第十一章 大訂單戰(zhàn)法

第一節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)中供應(yīng)商與渠道的合作分工

第二節(jié) 根據(jù)客戶的決策過程制定戰(zhàn)術(shù)

第三節(jié) 決策層面，找到最終的決策者

第四節(jié) 技術(shù)層面，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第五節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)5大致勝策略

第六節(jié) 長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷

第七節(jié) 經(jīng)典案例分析

第十二章 渠道管理中的談判技巧與爭(zhēng)議處理技巧

第一節(jié) 渠道談判無處不在

第二節(jié) 渠道談判中的心理學(xué)效應(yīng)

第三節(jié) 根據(jù)渠道的風(fēng)格和需求進(jìn)行溝通

第四節(jié) 了解關(guān)鍵人物的個(gè)人訴求

第五節(jié) 如何正確理解渠道的疑議

第六節(jié) 疑議處理五步法

第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判

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