卓越銷售團隊管理

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王浩
審核時間：	我要報名2013-01-14 16:03:59

　　

學習對象

企業(yè)經營決策層領導、銷售總監(jiān)、部門經理、區(qū)域經理、新晉的銷售經理或銷售主管。

課程目標

本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。

課程內容

一、銷售團隊管理基礎

1、銷售團隊管理的七大任務

（1）對客戶信息的科學管理

（2）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

2、目標制定與管理

3、銷售職業(yè)化的推進

（1）銷售士氣激勵

（2）銷售過程的管控

4、銷售經理的角色定位

（1）優(yōu)秀業(yè)務員與合格的銷售經理

（2）銷售經理的職責

（3）銷售經理的基本素養(yǎng)

（4）銷售團隊管理的六大誤區(qū)

5、銷售經理的十大守則

6、銷售團隊領導力

7、銷售團隊需要什么樣的領導力

8、銷售主管最缺的領導力元素

二、營銷戰(zhàn)略和目標管理

1、如何定位目標市場

2、目標客戶定位

3、定位目標客戶的四要素

4、區(qū)位營銷戰(zhàn)略

（1）什么是區(qū)位營銷

（2）區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則

5、銷售模式的設計

6、設計銷售模式的七要素

7、銷售目標的分解、執(zhí)行與控制

（1）如何保證銷售目標的效用最大化

（2）科學分解銷售目標的五大策略

（3）銷售目標的執(zhí)行與控制

8、適度靈活的預算計劃

（1）市場的不可控因素

（2）硬預算+軟預算

（3）銷售實績和費用的比較分析

三、銷售團隊建設

1、銷售崗位的工作分析

（1）銷售崗位的工作性質分析

（2）銷售崗位的KPI

（3）銷售崗位工作分析的應用

2、銷售流程的制定

（1）銷售流程分解

（2）銷售流程與分工

3、銷售組織設計與人力資源分析

4、銷售組織設計的基本原則

5、銷售組織的內部授權

6、銷售團隊人力資源分析

7、銷售人才招聘

8、銷售人才招聘廣告設計

（1）銷售人才面試的十大技巧

（2）企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

（3）如何讓新人快速融入團隊

（4）新人試用期考核方法

9、培養(yǎng)超級團隊精神

1
、團隊精神如何落地

11、高效的團隊溝通

12、溝通形式決定溝通效果

13、良性溝通的六大準則

14、銷售團隊的合理流動與優(yōu)化

15、如何“修剪”銷售團隊

四、銷售團隊的驅動力激勵

1、銷售職業(yè)心理分析

2、什么是驅動力激勵

3、銷售人員的驅動因素

4、銷售工作的八大驅動力

5、精神支持：關鍵時刻與下屬在一起

6、揚棄并加：做好了要說，做錯了也要說

7、有效獎勵：方法比金錢更重要

8、團隊氣氛：溫暖是無形的凝聚力

9、內部競爭：有競爭，才有沖動

1
、推動成長：幫助銷售人員成長是最好的軟驅動

11、鼓勵創(chuàng)新：敢于嘗試的團隊最有生命力

12、定期考評：沒有壓力就沒有動力

五、銷售過程的管控

1、目標管理的誤區(qū)

2、目標對心理影響的曲線

3、激勵周期效用

4、銷售過程發(fā)生哪些損耗

5、銷售過程管控的作用

6、銷售過程管控的五個維度

7、銷售人員作息時間管理

8、銷售人員的品德管理

9、銷售業(yè)務管理

1
、銷售系統(tǒng)的信息鏈管理

11、客戶拓展進程管理

六、客戶資源管理

1、什么是客戶資源

2、如何有效地管理客戶信息

3、客戶的分類與分級管理

4、項目進程管理中關鍵環(huán)節(jié)把控

七、銷售團隊執(zhí)行力

1、什么是銷售團隊的執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的三大要素

3、如何保證銷售團隊的執(zhí)行效能

4、銷售團隊的制度設計

八、銷售團隊的職業(yè)化

1、銷售人員的八大職業(yè)偏差

2、粗放式用人的代價　　　　　　　　　

3、銷售人員職業(yè)化

4、如何實現銷售人員職業(yè)化

師資力量

備注信息

王浩 中國培訓網高級講師，成長型企業(yè)營銷專家。 王老師的研究方向是銷售行為學、驅動力管理、團隊建設、商業(yè)模式、流程優(yōu)化，專注于為成長型企業(yè)提供培訓和咨詢，解決五大類問題：通過職業(yè)化訓練，提升銷售團隊的競爭力；通過市場策劃和商業(yè)模式設計，提升企業(yè)的盈利水平；通過管理層培訓，提升各級經理的大局觀和領導力；通過團隊建設培訓，提升凝聚力和工作效能；通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。