全業(yè)務(wù)關(guān)鍵人才團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)力全面提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	梁宇亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-17 11:34:36

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)分公司副總、市場(chǎng)策劃人員、營(yíng)銷主管、客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、系統(tǒng)地提升營(yíng)銷人員和營(yíng)銷管理者的營(yíng)銷能力 2、掌握總裁營(yíng)銷力的本質(zhì)定義和關(guān)鍵應(yīng)用技能 3、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力的本質(zhì)理解和關(guān)鍵實(shí)施技能 4、掌握個(gè)人營(yíng)銷力的關(guān)鍵技能和重點(diǎn)工具的運(yùn)用

課程內(nèi)容

第一大部分 總裁營(yíng)銷力提升

模塊一：業(yè)績(jī)管理者的業(yè)績(jī)理念改變：

1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

2、應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)策略

3、業(yè)績(jī)管理者如何適應(yīng)外部環(huán)境的變化

4、業(yè)績(jī)管理者如何適應(yīng)組織環(huán)境的改變

5、業(yè)績(jī)管理者如何改變競(jìng)爭(zhēng)的格局觀；

6、業(yè)績(jī)管理者如何改變競(jìng)爭(zhēng)的觀念和方向；

7、業(yè)績(jī)管理者建立應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力

——標(biāo)桿案例：區(qū)域業(yè)績(jī)提升案例

——情景演練：業(yè)績(jī)管理者觀念應(yīng)用

——論題討論：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)全務(wù)競(jìng)爭(zhēng)？

模塊二：業(yè)績(jī)管理者的營(yíng)銷業(yè)績(jī)力提升

1、區(qū)域業(yè)績(jī)提升的障礙和問(wèn)題歸類

——外部問(wèn)題VS內(nèi)部問(wèn)題

——機(jī)制問(wèn)題VS人員問(wèn)題

——激勵(lì)問(wèn)題VS能力問(wèn)題

2、區(qū)域業(yè)績(jī)提升模型構(gòu)建；

3、基于區(qū)域業(yè)績(jī)提升模型的目標(biāo)分解；

4、區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成的業(yè)績(jī)管理（KPI管理）

4、業(yè)績(jī)達(dá)成的規(guī)劃與計(jì)劃布局

5、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)完成的循環(huán)增長(zhǎng)模型；

——標(biāo)桿學(xué)習(xí)：業(yè)績(jī)提升模型

——工具應(yīng)用：業(yè)績(jī)循環(huán)溝通系統(tǒng)

模塊三：業(yè)績(jī)管理者營(yíng)銷規(guī)劃力提升：

1、業(yè)績(jī)管理者格局思維能力提升

2、業(yè)績(jī)管理者心智模式的改變

3、業(yè)績(jī)管理者戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃的能力

4、業(yè)績(jī)管理者“管心為上”的技能

——標(biāo)桿案例：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃五個(gè)運(yùn)營(yíng)商案例

——工具應(yīng)用：管心為上技能表格

第二大部分 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力提升

——全面提升團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷合力，打造有心有力的團(tuán)隊(duì)

一、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)整體營(yíng)銷合力的提升

1、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力設(shè)計(jì)關(guān)鍵兩步驟流程：

（1）步驟一：團(tuán)隊(duì)高效營(yíng)銷方法總結(jié)：分類——應(yīng)用——話術(shù)——靈活——整合

（2）步驟二：檢驗(yàn)高效營(yíng)銷方法是否能解決現(xiàn)有之所有營(yíng)銷難題

（3）步驟三：高效營(yíng)銷方法的團(tuán)隊(duì)整合推廣：

階段一：確保高效營(yíng)銷方法在團(tuán)隊(duì)每個(gè)個(gè)體中達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化

階段二：確保營(yíng)銷方法在團(tuán)隊(duì)每個(gè)個(gè)體中成為每次營(yíng)銷固定動(dòng)作；

階段三：確保營(yíng)銷方法在團(tuán)隊(duì)每個(gè)個(gè)體營(yíng)銷中成為習(xí)慣化；

階段四：確保營(yíng)銷方法在團(tuán)隊(duì)每個(gè)個(gè)體應(yīng)用中總結(jié)和內(nèi)化為自己方法；

二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力需要培養(yǎng)的能力：

1、直指營(yíng)銷的本質(zhì)能力

2、歸納總結(jié)能力

3、分類個(gè)性能力

4、工具話術(shù)能力

5、靈活變招能力

6、整合應(yīng)用能力

7、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)化能力

三、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力實(shí)施的三大方法：

1、促進(jìn)整體團(tuán)隊(duì)具備營(yíng)銷能力的關(guān)鍵；

2、第一步：形成針對(duì)性和高效性的營(yíng)銷工具庫(kù)

（1）制定營(yíng)銷工具庫(kù)要求

（2）通過(guò)工具庫(kù)形成推動(dòng)團(tuán)隊(duì)掌握

3、第二步：推動(dòng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)個(gè)體都具備營(yíng)銷力的三大思路：

（1）、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力推進(jìn)思路一：四他

（2）、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力推進(jìn)思路二：五化

（3）、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力推進(jìn)思路三：五步

第三大部分 個(gè)人營(yíng)銷力提升

——全面提升個(gè)人個(gè)性化和差異化的營(yíng)銷能力

一、個(gè)人營(yíng)銷力提升之一創(chuàng)新的營(yíng)銷技能

1、區(qū)域客戶的規(guī)劃執(zhí)行

2、區(qū)域客戶的分層分級(jí)精確管理

3、區(qū)域客戶的洗腦預(yù)防處理法

4、區(qū)域客戶的轉(zhuǎn)介紹

5、管理客戶讓其不拒絕我們

6、對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分來(lái)進(jìn)行高效營(yíng)銷

7、建立客戶關(guān)系：賣產(chǎn)品不如賣自己

8、制定工具，提升個(gè)人營(yíng)銷力

9、提升規(guī)律營(yíng)銷力，站在更高的角度看明營(yíng)銷方向

二、個(gè)人營(yíng)銷力提升之二全業(yè)務(wù)關(guān)鍵技能：

1、全業(yè)務(wù)關(guān)鍵營(yíng)銷技能：

——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事、管對(duì)人、影響人

找對(duì)人關(guān)鍵技能：

2、明確我們的目標(biāo)客戶群在于：

——我們的目標(biāo)客戶市場(chǎng)在于七大地方：

（1）現(xiàn)有用戶的維護(hù)；

（2）現(xiàn)有用戶的增值；

（3）老用戶的轉(zhuǎn)介紹；

（4）新增集團(tuán)；

（5）潛在集團(tuán)；

（6）離網(wǎng)集團(tuán);

（7）異網(wǎng)集團(tuán);

3、如何與找對(duì)的人建立信任關(guān)系

——情景演練1：電話預(yù)約演練、首次見(jiàn)面演練；老客戶增值演練；

——情景演練2：客戶維護(hù)演練、客戶邀請(qǐng)演練、客戶轉(zhuǎn)介紹演練；

4、說(shuō)對(duì)話關(guān)鍵技能：

（1）高效溝通的公式：

C = Understanding + Showing Understanding

（2）高效溝通心法：

——聽(tīng)話，要聽(tīng)到對(duì)方很想說(shuō)話，說(shuō)話，要說(shuō)到對(duì)方很想聽(tīng)話。

5、做對(duì)事關(guān)鍵技能：

（1）做對(duì)事的前題是基于客戶來(lái)選擇行為模式

（2）了解客戶的需求的關(guān)鍵四步法

——找到觸動(dòng)神經(jīng)的那根弦

——望、聞、問(wèn)、切

（3）制定針對(duì)于客戶的行動(dòng)方案：

——需求收集——方案初步制定——方案優(yōu)選

（4）形成和總結(jié)出解決方案工具庫(kù)

6、管對(duì)人的關(guān)鍵技能：

（1） 管理好正確的人和關(guān)鍵的人及忠誠(chéng)的人

（2）形成和總結(jié)出管對(duì)人的工具

四、總結(jié)與回顧

師資力量

備注信息

梁宇亮 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷資深專家；現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問(wèn)，電信運(yùn)營(yíng)商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問(wèn)，同時(shí)兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。 【研究方向】：主要從事通訊行業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷、3G趨勢(shì)、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、集團(tuán)行業(yè)本質(zhì)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等方向的研究工作。 【授課風(fēng)格】：主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PB