大客戶銷售和管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	陸和平
審核時間：	我要報名2013-01-21 11:12:26

　　

學習對象

工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

課程目標

1、學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。 2、學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。 3、分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經(jīng)銷商銷售政策。 4、學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換方法。

課程內(nèi)容

第一講：渠道如何規(guī)劃

1、工業(yè)品渠道模式、長度和寬度

2、影響渠道規(guī)劃的六個因素

3、評價渠道方案的三個原則

4、規(guī)劃的工具和具體方法

第二講：經(jīng)銷商的選擇

1、選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

2、選擇經(jīng)銷商的六大標準

3、考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作

第三講：經(jīng)銷商的談判

1、 商談判前的準備

2、 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求

3、與不同性格人打交道

4、談判技巧

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

1、經(jīng)銷商六大任務(wù)

2、經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走

3、圍墻準則

第五講：制定經(jīng)銷商政策

1、制定銷售政策四個原則

2、四大類銷售政策（價格、返利、信用、區(qū)域）

3、案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

4、案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

1、掌控經(jīng)銷商的五個方法

2、案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

第七講：如何更換經(jīng)銷商

1、更換經(jīng)銷商的四個準備

2、案例分析：更換代理商的風波

第八講：經(jīng)銷商管理工具　

1、8
/2
原則

2、工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

第九講:成為出色銷售人員

1、銷售代表角色定位

2、成功銷售代表的四種態(tài)度

師資力量

備注信息

陸和平 中國培訓網(wǎng)高級講師，工業(yè)品營銷專家。 陸老師是IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)； 《銷售