專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關(guān)鍵

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時間：	我要報名2013-01-24 14:44:25

　　

學習對象

一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。

課程目標

本課程引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”； 提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。

課程內(nèi)容

1．專業(yè)銷售核心

（1）成功銷售人員五項特質(zhì)

（2）客戶購買心理模式分析

（3）專業(yè)銷售流程 – 七個階段與四種角色

2．銷售準備與目標

（1）尋找潛在客戶的兩大途徑

（2）編制銷售路徑與訪談計劃

（3）設(shè)定銷售目標 – 搜集信息與引發(fā)決定

3．接近客戶與開場

（1）有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

（2）銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計

（3）四種引起注意的開場

（4）角色演練：獲得好感與引起注意

4．客戶需求調(diào)查

（1）理性需求與感性需求分析

（2）調(diào)查四步 – 觀察、提問、傾聽、記錄

（3）提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認

（4）案例分析：問題策劃與傾聽技巧

5．產(chǎn)品說明與演示

（1）FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則

（2）產(chǎn)品利益證明的三種手法

（3）產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項

（4）角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述

6．提案建議與跟進

（1）銷售跟進與客戶滲透策略

（2）提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

（3）案例分析：策劃銷售提案

7．客戶異議處理

（1）客戶異議的六大真相和應對原則

（2）異議處理技巧和操作誤區(qū)

（3）角色演練：如何與難纏買主溝通？

8．銷售訪談締結(jié)

（1）識別購買信號 – 關(guān)注買方反應

（2）激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例

（3）提出購買建議 – 遵循主動原則

（4）案例分析：達成交易的關(guān)鍵行為

師資力量

備注信息

王鑒 中國培訓網(wǎng)高級講師，顧問式銷售專家，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）。 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。 【專長領(lǐng)域】： 專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷