目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	楊樹峰
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-25 14:22:06

　　

學(xué)習(xí)對象

銀行人員

課程目標(biāo)

1、通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠 2、學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇，開發(fā)屬于自己的營銷渠道 3、學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化 4、能夠進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估，并分層次進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)

課程內(nèi)容

一、目標(biāo)客戶開發(fā)

1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)

（1）銀行銷售的概念

（2）商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

（3）對公業(yè)務(wù)的客戶定位

（4）對公業(yè)務(wù)營銷流程

2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度

（1）行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析

（2）行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度

（3）優(yōu)勢客戶特點(diǎn)分析維度

（4）目標(biāo)客戶鎖定

3、目標(biāo)客戶拓展渠道

（1）服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

（2）交叉銷售：產(chǎn)品組合

（3）主動(dòng)營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

（4）整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

4、目標(biāo)客戶尋找的方法

（1）商務(wù)拜訪法

（2）資料整合尋找法

（3）連鎖式開拓法

（4）案例模仿尋找法

二、客戶需求分析與情報(bào)收集

1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度

2、客戶硬性需求分析

（1）客戶需求類型

（2）產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

（3）主要競爭對手分析

3、客戶情報(bào)搜集

（1）公司行業(yè)情況

（2）公司架構(gòu)

（3）公司經(jīng)營情況

（4）關(guān)鍵人鎖定

（5）客戶性格特點(diǎn)分析

三、客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶價(jià)值分析

（1）客戶自身情況分析四類型

（2）行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)

（3）客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度

2、客戶分層級(jí)管理

（1）客戶優(yōu)先級(jí)分類

（2）客戶檔案管理

（3）客戶關(guān)系維護(hù)工具

3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法

（1）資源和政策維護(hù)

（2）業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)

（3）人際關(guān)系維護(hù)

四、行動(dòng)計(jì)劃制定

師資力量

備注信息

楊樹峰 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；國際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師；中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、咨詢項(xiàng)目總監(jiān)；交通銀行總行資深營銷培訓(xùn)師，8年?duì)I銷培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；匯豐銀行特聘營銷培訓(xùn)師； 【核心課程】：《客戶需求挖掘與客戶關(guān)系維護(hù)》、《客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理》；《向自己要業(yè)績--銀行客戶經(jīng)理營銷技巧提升》、《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》；《目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》、《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》 《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升》《中小企業(yè)客戶營銷技能提升》、《小微企業(yè)客戶營銷技能提升》《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能金融行業(yè)