引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	耿鑌
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-29 10:52:03

　　

學(xué)習(xí)對象

督導(dǎo)、店長、代理商和終極管理人員

課程目標(biāo)

1. 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄 2. 掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績 3. 學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為 4. 現(xiàn)場學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù) 5. 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶

課程內(nèi)容

第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式

1. 銷售銷自己，到底是自己的什么

2. 心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣

3. 習(xí)慣決定終端人員的行為

4. 做銷售，要過三關(guān)

5. 《哈佛最新研究成果》——Top sales必備的三大特質(zhì)

6. 客戶對銷售人員的心理定位只要3
秒

7. 客戶的信任是一切銷售的前提

8. 案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》

9. 如何迅速建立親和力和信賴感

1
. 《專業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度

11. 《專業(yè)測試》——你的銷售溝通模式和習(xí)慣

12. 《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用

第二講：成功銷售的前提——徹底了解消費(fèi)者

1. 客戶購買的到底是什么

2. 服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？價(jià)格……

3. 終端體驗(yàn)思考——《瑪絲菲爾VS雅瑩》

4. 經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷售》

5. 了解對方的實(shí)際需求是銷售的前提

6. 《專業(yè)工具》——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例

7. 為什么客戶在決定購買時(shí)會(huì)猶豫不決

8. 決定客戶購買的終極因素——《快樂和痛苦》

9. 關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦

1
. 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧

11. 根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式

12. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意

13. 開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)

第三講：成功銷售的秘籍——最新的技巧和話術(shù)

1. 銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”

2. 銷售中的“棋譜”是什么

3. ——正確的銷售策略、模式和技巧

4. 案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》

5. 終端銷售心理學(xué)——超越一般的銷售策略和技巧

6. 8
%的人都會(huì)受影響的溝通策略——視覺溝通法

7. 9
%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法

8. 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)

9. 終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議

1
. 解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端

11. 現(xiàn)場掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)

12. 銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例

13. 同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)

14. 我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎

15. 賣點(diǎn)與買點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)

16. 真正影響客戶決定購買的誘因只有1-2個(gè)

17. 熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)

18. FABE法應(yīng)用及其話術(shù)

19. 塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其話術(shù)

2
. 催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例

21. 讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應(yīng)用話術(shù)

22. 銷售與無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例

23. 常見客戶異議的應(yīng)對與解除技巧

24. 問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決

第四講：成功銷售的售后服務(wù)技巧

1. 服務(wù)最高境界：投訴=成交

2. 測試——你是做農(nóng)夫or獵手

3. 投訴處理三部曲：情、理、法

4. 客戶抱怨投訴6大心理；

5. 客戶抱怨投訴處理5個(gè)步驟

6. 客戶抱怨投訴處理5大技巧

7. 《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》

客戶服務(wù)MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）管理

師資力量

備注信息

耿鑌 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師。 曾任深圳歐蔓服飾總經(jīng)理、利郎華南區(qū)營銷總監(jiān)、香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問、Exull依思Q鞋業(yè)華北區(qū)總教練、臺灣來亨國際集團(tuán)常年管理顧問、Persuasion Engineering）認(rèn)證講師。 【專長領(lǐng)域】： 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》 《鐵軍無敵——金牌店長五項(xiàng)修煉》 《贏在專業(yè)——職業(yè)化店長特訓(xùn)營》 《使命必達(dá)——終端611團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》 《基業(yè)長青——經(jīng)銷商如何公司化運(yùn)作》