專業(yè)銷售技巧
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓 |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
張譯 |
| 審核時間: |
我要報名2013-01-30 11:05:14 |
注:參加該內(nèi)訓課程,可聯(lián)系在線客服。
學習對象
區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場經(jīng)理/專員、資深銷售代表等
課程目標
1、陳述自我管理的五個原則
2、陳述與客戶溝通的四個境界
3、分析PSS銷售步驟
4、運用顧問式銷售:SPIN技巧
課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、銷售人員的素養(yǎng)
1、常見的銷售心理障礙
2、銷售人員的自我管理的五個原則
3、認識“固定思維模式”,是自我管理的行為準則。從心理學的角度,提醒我們時刻管理好自己的言行舉止。
(1)端正姿態(tài),具備情商
(2)學會對比,拉近人心
(3)利之所至,互惠共贏
(4)誠信所至,金石為開
(5)尊己尊人,妙處無窮
4、強化自我管理,塑立職業(yè)化意識與職業(yè)化心態(tài)
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
(1)高度職業(yè)化帶來高度職業(yè)保障
(2)尋找工作動機
二、PSS銷售步驟
1、精心準備(上)
(1)知識準備
(2)銷售工具
2、精心準備(下)
(1)挖掘潛在客戶
(2)篩選客戶
3、概念:成功銷售的二大重要標志之一:準備充分。前期的準備是為了能夠更加合理有效地開展工作
第一天下午:
三、 客戶溝通
1、客戶溝通的四大目的
(1)流通信息
(2)傳遞情感
2、案例分析:適應(yīng)性偏見原理
(1)改善績效
(2)小游戲:“對錯”之間給我們的啟示
3、印象管理
(1)始終印象的心理學解釋
(2)銷售中的商務(wù)儀態(tài)修飾注意點
① 如何讓自己有“形象”
② 99.9%的人不會交換名片
③ 身體距離的控制要求
④ 擁抱體現(xiàn)銷售人員的內(nèi)涵
⑤ 請客吃飯有理有節(jié)
⑥ 如何在客戶面前打電話
⑦ 鞠躬怎樣才算不卑不亢
⑧ 商務(wù)介紹有講究
⑨ 坐、站、行、蹲有修養(yǎng)
3、親和力最有殺傷力
4、自我展示要自信,更要合理
5、心理學分析:聯(lián)合評估與單獨評估效應(yīng)
6、概念:客戶溝通有四個境界:不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的,才有可能在原來的階段能力上得到提高。
7、銷售溝通的有效技能
① 一心一意善聆聽:會聽會溝通
② 二種類型懂提問:會問找需求
③ 三句俗語解答復(fù):會答通世故
④ 四個話題會說話:會說解人意
8、概念:聽話要聽音,問話要切題,答話要對路,說話要分寸。良好地表達自己的觀點,需要我們站在解決問題的立場,考慮客戶的角度,才能做到溝通表達的有效性。
第二天上午:
四、客戶溝通障礙解決
1、心情處理
(1)不要在意別人說話的方式,要在意別人說話的內(nèi)容
(2)異議處理
2、蘇格拉底異議處理法則
(1)反饋處理
3、客戶溝通障礙的形成是多方面的,處理的角度也需要從對方的心理需求出發(fā),考慮到各種環(huán)境因素下的影響,以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中,化險為夷的同時,爭取實現(xiàn)更好的結(jié)果。
4、“見面三分情”,拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧,建立客戶與我們的這份“情”,溝通能力至關(guān)重要。
五、需求解決
1、顧問式銷售:SPIN技巧
(1) 客戶需求分析
(2) 場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
(3) 促使客戶晉級承諾的四個步驟
(4) 隱藏性需求不能決定客戶購買
2、SPIN模式
(1) 背景問題,尋找客戶的問題點
(2) 難點問題,引出客戶的隱藏需求
(3) 暗示問題,轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
(4) 需求滿足問題,吸引客戶對解決方案的渴求
3、FAB產(chǎn)品介紹
(1)介紹特征,引發(fā)價格疑問
(2)介紹優(yōu)點,引發(fā)價值疑問
(3)介紹利益,引發(fā)客戶認同
4、成功銷售的二大重要標志之二:需求解決。
我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員,我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術(shù),挖掘并解決客戶的問題,離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
第二天下午:
六、談判成交
1、談判的認知
(1)談判的種類
(2)談判的動力
(3)談判的概念
(4) 談判中的四種人
2、談判的要素
(1)場地
(2)任務(wù)
(3)人物
(4) 時間
(5)目的
3、談判前期準備
(1)心理準備
(2)條件準備
4、談判策略
5、防御策略:
(1)開價,如何更主動
(2)挺價,自信不強橫
(3)還價,可以用分割
(4)接價,一定要合理
(5)表演,為了不被動
6、僵持策略:
(1)請示領(lǐng)導,轉(zhuǎn)移力量
(2)異議解決,顯示功力
(3)拖延技巧,謀求利益
(4)折中方法,再咬一口
(5)如果策略,重中之重
7、反攻策略:
(1)黑臉白臉,進退自如
(2)蠶食藝術(shù),暗度陳倉
(3)讓步方針,心態(tài)要好
(4)反悔策略,禍福與共
(5)情分策略,感受雙贏
(6)砍價策略,高手應(yīng)對
8、概念:談判的目的,是為了體現(xiàn)自身的價值,在將我們的利益最大化的同時,給客戶“共贏”的感覺。
七、洞察人性
1. 破譯客戶的性格密碼
(1)性格測試
① 人際交往中的行為表現(xiàn)
② 三種工具在實際客戶交往中的應(yīng)用
③ 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
④ 從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
⑤ 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
2、破譯客戶的心理密碼
(1)頭部密碼
(2)面部表情
(3)手的“語言”
(4)腿腳信息
(5)撒謊信息
3、案例分析與工具表格制作
4、概念:有些人會表達,有些人不會表達,有些人亂表達,“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài),達到這種狀態(tài),在于知己知彼,在于對人性的把握。
師資力量
備注信息
張譯
中國培訓網(wǎng)高級講師,實戰(zhàn)銷售管理訓練專家。
張老師擁有17年銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任萬能達集團東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù),涉及服務(wù)業(yè),零售業(yè),生產(chǎn)制造業(yè),咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域,擅長將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合,用以指導市場營銷實戰(zhàn),培訓滿意率平均在94%以上。
善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛,授課語言幽默生動,課程案例豐富,易于應(yīng)用。
【主講課程】
雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理……
【服務(wù)客戶】
柯達、強生、拉法基、電信、