大客戶銷售策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時間：	我要報名2013-02-04 10:50:44

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理，其他與銷售職能相關(guān)的崗位（客戶服務(wù)、項目經(jīng)理）等

課程目標(biāo)

1、陳述大客戶需求發(fā)掘方法 2、描述大客戶購買決策的六個階段 3、掌握動態(tài)的客戶管理方案 4、運用專業(yè)顧問銷售的溝通技法

課程內(nèi)容

第一天上午：

一、客戶需求發(fā)掘及成交技法

1、銷售模式分析

（1）大宗生意銷售的四大難點

�。�2）成功銷售訪談的三項原則

�。�3）顧問角色分析：解決問題型銷售

2、銷售訪談流程

�。�1）開場：引起注意，獲得好感

�。�2）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

�。�3）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案

　（4）取得承諾：實現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破

3、銷售開場控制

�。�1）以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變

�。�2）尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談

　（3）角色演練：控制銷售會談

第一天下午：

4、SPIN 技法解析

　（1）讓客戶說“買”的四種提問技法

�。�2）問題診斷：調(diào)查客戶難點與不滿

　（3）需求發(fā)掘：引發(fā)解決與購買意愿

�。�4）角色演練：SPIN 策劃運用

5、產(chǎn)品方案設(shè)計

�。�1）產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

　（2）預(yù)防客戶異議的步驟與手段

�。�3）情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益

6、客戶承諾獲取

�。�1）檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項

�。�2）總結(jié)產(chǎn)品利益：取得認(rèn)同

�。�3）建議后續(xù)行動：實施跟進(jìn)

　（4）情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

7、銷售訪談規(guī)劃

�。�1）設(shè)定目標(biāo)：獲得進(jìn)展而不是拖延

　（2）實現(xiàn)目標(biāo)：揭示問題與探討方案

�。�3）情境練習(xí)：編制訪談計劃

第二天上午：

二、客戶決策循環(huán)解析及對策

1、客戶購買決策循環(huán)

　（1）從需求到購買：大客戶決策心理分析

�。�2）價格異議真相：銷售行為的三大誤區(qū)

�。�3）客戶購買決策的六個階段及特征

2、客戶切入—聚焦三類關(guān)鍵人員

（1）接納者：采購執(zhí)行者、信息提供者

�。�2）影響者：技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

�。�3）權(quán)力者：有決策權(quán)但不易接近者

　（4）制定客戶切入路徑：目標(biāo)與策略

3、需求認(rèn)知—發(fā)掘購買的需求度

�。�1）揭示和擴展客戶問題、困難和不滿

�。�2）識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號

�。�3）提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

第二天下午：

4、評估選擇—解決產(chǎn)品的匹配度

�。�1）客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？

�。�2）為何失去客戶：供需方匹配度分析

�。�3）影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略

�。�4）填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5、消除顧慮—建立客戶的信任度

�。�1）客戶為何難下決定：負(fù)面后果效應(yīng)

�。�2）顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象

�。�3）處理客戶顧慮的八條戒律

6、執(zhí)行階段—消除項目的風(fēng)險度

�。�1）客戶學(xué)習(xí)曲線：付出與結(jié)果不同步

�。�2）新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

�。�3）學(xué)習(xí)期綜合癥：執(zhí)行中的高風(fēng)險期

�。�4）如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”

7、改變階段—維護(hù)雙方的關(guān)系度

�。�1）導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素

�。�2）客戶分類與區(qū)域管理模式

�。�3）客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略

師資力量

備注信息

王鑒 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師；實戰(zhàn)市場營銷培訓(xùn)師 【實戰(zhàn)經(jīng)驗】：獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。 曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。 【授課特色】：風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)