雙贏銷售談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時間：	我要報名2013-02-05 14:39:47

　　

學習對象

營銷經(jīng)理/主管、銷售經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理/主管、資深銷售代表等

課程目標

1、運用開局、中場和終局等階段性策略 2、運用實力、信息、時間等關(guān)鍵要素控制談判進程 3、運用PREFER成功談判個性模式 4、運用防御5術(shù)，進攻6策略

課程內(nèi)容

上午：

一、銷售談判定位

1、先銷售，后談判

2、銷售談判的四個階段和可變因素

3、專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項

二、開局談判手段

1、開出高于預期的條件

2、絕不接受第一次還價

3、學會感到意外；扮演不情愿的賣家

4、運用鉗子策略；避免對抗性的談判

三、中場談判技法

1、應對沒有決定權(quán)的談判對手

2、不要過早讓步；不要輕易折中

3、懂得索取回報；應對談判僵局

四、終局談判策略

1、白臉 – 黑臉策略

2、蠶食策略

3、減少讓步幅度；收回報價條件

4、運用平衡策略；起草書面協(xié)議

下午：

五、談判進程控制

1、實力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等

2、信息 – 客戶動機、限制條件、觀點看法等

3、時間 – 時間越緊，讓步越有可能

六、談判溝通策略

1、把人和事分開，利益和立場分開

2、為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標準

3、主動傾聽，表達理解，解決問題

4、保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法

七、談判行為模式

1、PREFER成功談判個性模式

2、談判者行為偏好分析及對策

3、談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者

八、更多攻防戰(zhàn)術(shù)

1、防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)

2、進攻對手的六個策略

3、高效談判的五種工具

4、影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法

師資力量

備注信息

王鑒 中國培訓網(wǎng)高級講師；實戰(zhàn)市場營銷培訓師 【實戰(zhàn)經(jīng)驗】：獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。 曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。 【授課特色】：風格沉穩(wěn)、嚴