解決方案式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王鑒
審核時間：	我要報名2013-02-05 14:42:51

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷人員

課程目標(biāo)

1.學(xué)習(xí)為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實現(xiàn)深度營銷 2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側(cè)翼攻擊，各個擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固 3.認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度，促使購買 4.識別項目成交路徑，包括切入焦點，客戶購買方向，客戶關(guān)系定位，客戶接觸方式 5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風(fēng)險，預(yù)防客戶“滿意指數(shù)漏斗” 6.導(dǎo)入銷售漏斗管理，理解項目周期與指標(biāo)特征，實施銷售的全過程管理，提高贏率

課程內(nèi)容

一．解決方案銷售 – 幫助客戶成功

1、解決客戶問題的一對一營銷

2、全過程、多方位的咨詢與服務(wù)

3、提供定制化的解決方案ɨ
7;

二．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析

1、采購需求提出與立項

2、購買決策準(zhǔn)則建立與供應(yīng)商選擇

3、解決方案評估與采購風(fēng)險預(yù)分析

4、購買決定與項目實施

三．方案銷售一步 –了解客戶心理

1、客戶需求發(fā)掘

2、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭、效率

3、個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現(xiàn)

4、SPIN銷售模式解析及應(yīng)用策略

四．方案銷售二步 – 解決方案定制

1、競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固

2、認知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

3、基于客戶組織需求與個人利益呈現(xiàn)方案

4、從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷

五．方案銷售三步 – 客戶信任建立

1、認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”

2、采購的“負面后果”效應(yīng)

3、顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象

六．方案銷售四步 – 項目成交路徑

1、識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者

2、對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系

3、把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師

4、決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸

七．方案銷售五步 – 實施風(fēng)險管控

1、關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”

2、付出與成效不同步的項目風(fēng)險期

3、預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”

八．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理

1、銷售漏斗管理的六個階段

2、項目銷售周期與指標(biāo)特征

3、銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略

4、業(yè)績指標(biāo)預(yù)估與管理

師資力量

備注信息

王鑒 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師；實戰(zhàn)市場營銷培訓(xùn)師 【實戰(zhàn)經(jīng)驗】：獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。 曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。 【授課特色】：風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴