業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	葉敦明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-02-09 15:00:25

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、總經(jīng)理

課程目標(biāo)

銷售業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)是考驗(yàn)營銷管理的硬指標(biāo)。不少企業(yè)的營銷戰(zhàn)略清晰、管理規(guī)范到位、人員素質(zhì)良好，可就是屢屢跌倒在銷售業(yè)績(jī)的門檻上，這是為何？營銷目標(biāo)與銷售目標(biāo)的不匹配。營銷圍繞著客戶轉(zhuǎn)，這沒錯(cuò)，可在讓客戶滿意的同時(shí)，如何滿足公司銷售業(yè)績(jī)，似乎經(jīng)常成為營銷的雷區(qū)。沒有營銷支持時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)覺得自己是在孤軍奮戰(zhàn)。有了營銷支持時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)又會(huì)抱怨?fàn)I銷空耗資源、耽誤時(shí)間、瞎指揮，企業(yè)高管又該如何化解營銷與銷售之爭(zhēng)呢？ 業(yè)績(jī)倍增，難以成就“點(diǎn)石成金”的神奇，它是在明細(xì)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)短期銷售增長(zhǎng)與長(zhǎng)期內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，統(tǒng)合業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)、營銷資源與組織流程，形成商務(wù)流、信息流與服務(wù)流的“三流歸一”。一個(gè)企業(yè)，在取得行業(yè)、客戶群、產(chǎn)品線或銷售方法的單點(diǎn)突破之后，就需要盤整一下自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路線圖。有目標(biāo)、有路徑、有組織、有方法的企業(yè)，總能找到業(yè)績(jī)倍增的營銷杠桿力。 一、為什么要參與此課程呢？ 1、銷售業(yè)績(jī)要將可控性戰(zhàn)勝隨機(jī)性，探索業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)的內(nèi)外要素； 2、營銷策略如何從案頭鑄成現(xiàn)場(chǎng)力，探路策略支點(diǎn)與倍增之道； 3、大客戶營銷與區(qū)域營銷的呼應(yīng)力，探求銷售管理的精耕方法； 4、瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略與執(zhí)行力之間的斷裂層，探明高層決策的執(zhí)行路徑。

課程內(nèi)容

二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽課者

1、你要快速學(xué)會(huì)營銷拉動(dòng)銷售之法，精準(zhǔn)提煉與分享自己的業(yè)績(jī)得失；

2、你要學(xué)會(huì)客戶思維與競(jìng)爭(zhēng)者視角，審視自己和團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)營短長(zhǎng)；

3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，放下成功的過去、擁抱全新未來。


三、課程提綱

1、刨根問底：銷售業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力

1）產(chǎn)品力：走出性價(jià)比的誤區(qū)

2）渠道力：判斷你的客戶黏度

3）品牌力：品牌五重奏的境界

4）運(yùn)營力：您有內(nèi)部核算機(jī)制嗎？

5）互動(dòng)案例（1）：中聯(lián)中科財(cái)報(bào)被暫停公告的背后


2、業(yè)績(jī)倍增：找到營銷策略的支點(diǎn)

1）雙向營銷：內(nèi)部營銷效率決定外部營銷效益

2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法

3）銷售三看：看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看進(jìn)度—做法即想法

4）三率業(yè)績(jī)：達(dá)成率、增長(zhǎng)率、利潤率

5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷

6）互動(dòng)案例（2）：蘇寧易購2
12年成績(jī)單


3、大客戶營銷：業(yè)績(jī)倍增的突破口

1）兩個(gè)步驟：大客戶細(xì)分的宏觀法與微觀法

2）兩個(gè)法則：大客戶營銷的基本功

（ASK法則與MAN法則）

3）一個(gè)堅(jiān)定：大客戶營銷嵌入年度營銷規(guī)劃

4）互動(dòng)案例（3）：樂高，與孩子一起成長(zhǎng)

5）指南針：帕累托8
/2
法則

6）三環(huán)效應(yīng)：大客戶營銷的能量共振

（大客戶營銷=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購買力）

7）互動(dòng)案例（4）：富士康能死守蘋果嗎？


4、區(qū)域營銷：業(yè)績(jī)倍增的精耕力

1）辦事處，只是業(yè)務(wù)人員的落腳點(diǎn)嗎？

2）區(qū)域營銷中心，如何發(fā)揮統(tǒng)合力？

3）業(yè)務(wù)管理與營銷管理，真的兩重天嗎？

4）區(qū)域營銷=客戶開發(fā)+業(yè)務(wù)管理+市場(chǎng)開發(fā)

5）互動(dòng)案例（5）：杭叉的親情化區(qū)域營銷（OR跟騎兵連學(xué)戰(zhàn)斗到底）


5、銷售管理：業(yè)績(jī)倍增的人性力

1）目標(biāo)：項(xiàng)目管理為核心的金字塔

2）人型：三類銷售人員，請(qǐng)對(duì)好入座

3）素質(zhì)：工業(yè)品營銷人員的“八工”

4）互動(dòng)案例（6）：假設(shè)你是一個(gè)經(jīng)銷商

5）視野：工業(yè)品營銷的“四視同堂”

6）過程：工業(yè)品銷售人員的自我管理

7）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉

8）互動(dòng)案例（7）：鷹能再生,人能勝己


6、業(yè)績(jī)倍增：考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

1）直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到？

2）戰(zhàn)略執(zhí)行的楚河漢界：您能趟得過嗎？

3）業(yè)績(jī)?cè)\斷圖：戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)

4）互動(dòng)案例（8）：診斷一下您企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

5）話說三種人：老板、經(jīng)理人與投資者

6）戰(zhàn)略執(zhí)行力，業(yè)績(jī)倍增的體系競(jìng)爭(zhēng)力

7）互動(dòng)案例（9）： 航母戰(zhàn)斗群，海洋霸主的強(qiáng)勢(shì)邏輯


銷售與營銷、營銷體系與管理機(jī)制、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，是銷售業(yè)績(jī)的看得見與看不見的驅(qū)動(dòng)要素。但凡直接發(fā)力銷售人員與經(jīng)銷商的銷售管理，總是會(huì)遭遇短期刺激性增長(zhǎng)之后的低迷局面，只見樹木不見森林的思維與決策方式，是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的最大障礙。工業(yè)品營銷，要達(dá)成夢(mèng)寐以求的銷售杠桿力，就必須在目標(biāo)與資源匹配、體系構(gòu)建、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化等方面取得突破性進(jìn)展。


（若是課程時(shí)間在1.5天左右，可以增加---增值銷售的N種方式：解決方案式、客情挖掘式、客戶經(jīng)營式、價(jià)值鏈打通式（特別是幫客戶介紹業(yè)務(wù)）、人員素質(zhì)提升式（培訓(xùn)等手段）。。。。。。取代銷售過程的八步曲。）


四、立即行動(dòng)，收獲今朝

1、領(lǐng)悟商道：請(qǐng)您用2

-3

字說清楚自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸

2、把握商機(jī)：業(yè)績(jī)倍增的銷售經(jīng)營方式，怎樣落實(shí)到您企業(yè)

3、再戰(zhàn)商海：戰(zhàn)略視角、營銷思維，務(wù)實(shí)啟動(dòng)業(yè)績(jī)倍增戰(zhàn)車


五、經(jīng)營在線，本質(zhì)相伴

1、本質(zhì)營銷培訓(xùn)，提升營銷、重塑經(jīng)營思維，工業(yè)品經(jīng)銷商事業(yè)傳承的好幫手

2、本質(zhì)管理咨詢，打通戰(zhàn)略執(zhí)行力體系，樂做工業(yè)品企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略推手

3、本質(zhì)公司網(wǎng)站，經(jīng)營傳道、管理授業(yè)、營銷解惑，請(qǐng)點(diǎn)擊www.abcd-exe.com




葉敦明/聯(lián)縱智達(dá)營銷教育集團(tuán)

上海本質(zhì)管理咨詢有限公司

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13年2月7日星期四

師資力量

備注信息

葉敦明，中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化、營銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界。 葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營銷、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題、開闊決策思維、優(yōu)化管理體