業(yè)績倍增，工業(yè)品營銷的杠桿力

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	葉敦明
審核時間：	我要報名2013-02-20 15:54:43

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售主管 中高管 經(jīng)銷商

課程目標(biāo)

1、銷售業(yè)績要將可控性戰(zhàn)勝隨機性，探索業(yè)績驅(qū)動的內(nèi)外要素 2、營銷策略如何從案頭鑄成現(xiàn)場力，探路策略支點與倍增之道 3、大客戶營銷與區(qū)域營銷的呼應(yīng)力，探求銷售管理的精耕方法 4、瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略與執(zhí)行力之間的斷裂層，探明高層決策的執(zhí)行路徑

課程內(nèi)容

一、刨根問底：銷售業(yè)績的驅(qū)動力

1、產(chǎn)品力：走出性價比的誤區(qū)

2、渠道力：判斷你的客戶黏度

3、品牌力：品牌五重奏的境界

4、運營力：您有內(nèi)部核算機制嗎

5、互動案例

（1）：中聯(lián)中科財報被暫停公告的背后

二、業(yè)績倍增：找到營銷策略的支點

1、雙向營銷：內(nèi)部營銷效率決定外部營銷效益

2、營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法

3、銷售三看：看客戶、看競爭、看進度—做法即想法

4、三率業(yè)績：達成率、增長率、利潤率

5、倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷

6、互動案例

（2）：蘇寧易購2
12年成績單

三、大客戶營銷：業(yè)績倍增的突破口

1、兩個步驟：大客戶細分的宏觀法與微觀法

2、兩個法則：大客戶營銷的基本功

（ASK法則與MAN法則）

3、一個堅定：大客戶營銷嵌入年度營銷規(guī)劃

4、互動案例

（3）：樂高，與孩子一起成長

5、指南針：帕累托8
/2
法則

6、三環(huán)效應(yīng)：大客戶營銷的能量共振

（大客戶營銷=口碑效應(yīng)X圈子影響力X持續(xù)購買力）

7、互動案例

（4）：富士康能死守蘋果嗎

四、區(qū)域營銷：業(yè)績倍增的精耕力

1、辦事處，只是業(yè)務(wù)人員的落腳點嗎

2、區(qū)域營銷中心，如何發(fā)揮統(tǒng)合力

3、業(yè)務(wù)管理與營銷管理，真的兩重天嗎

4、區(qū)域營銷=客戶開發(fā)+業(yè)務(wù)管理+市場開發(fā)

5、互動案例

（5）：杭叉的親情化區(qū)域營銷（OR跟騎兵連學(xué)戰(zhàn)斗到底）

五、銷售管理：業(yè)績倍增的人性力

1、目標(biāo)：項目管理為核心的金字塔

2、人型：三類銷售人員，請對好入座

3、素質(zhì)：工業(yè)品營銷人員的“八工”

4、互動案例（6）：假設(shè)你是一個經(jīng)銷商

5、視野：工業(yè)品營銷的“四視同堂”

6、過程：工業(yè)品銷售人員的自我管理

7、四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉

8、互動案例

（7）：鷹能再生,人能勝己

六、業(yè)績倍增：考驗企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

1、直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到

2、戰(zhàn)略執(zhí)行的楚河漢界：您能趟得過嗎

3、業(yè)績診斷圖：戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)

4、互動案例

（8）：診斷一下您企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

5、話說三種人：老板、經(jīng)理人與投資者

6、戰(zhàn)略執(zhí)行力，業(yè)績倍增的體系競爭力

7、互動案例

（9）： 航母戰(zhàn)斗群，海洋霸主的強勢邏輯

師資力量

備注信息

葉敦明 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，項目總監(jiān)，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化、營銷可控化、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營境界。 倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢，堅守戰(zhàn)略、營銷、品牌的一體化發(fā)展，力求在解決營銷問題、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡。而且，精心為企