大客戶銷售培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時間：	我要報名2013-02-21 17:27:47

　　

學習對象

企業(yè)銷售及管理人員

課程目標

1. 大客戶銷售有何特點？ 2. 大客戶項目銷售流程和關(guān)鍵點是什么？ 3. 如何挖掘客戶的需求？ 4. 如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色和權(quán)力分工？ 5. 如何應對客戶的反對意見？ 6. 如何應對客戶的砍價？價格談判的節(jié)奏如何把握？ 7. 如何識別成交信號，臨門一腳？

課程內(nèi)容

一、銷售理念

1 大客戶銷售的特點

2 大客戶項目的里程碑

3 產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征

二、 挖掘需求

1 項目信息的5個方面

三、 C-MAN-C

1 迫切事件

2 機會評定

3 案例:逐漸浮現(xiàn)的大單

四、 三個關(guān)鍵

1 關(guān)鍵人 ——關(guān)心點——關(guān)聯(lián)概念

2 蝶形圖

3 小型案例：把隊站錯了？

五、 處理異議

1 虛假異議

2 處理技巧

六、 EASY法

1 操練：語言太極

七、 價格談判

1 降價節(jié)奏

2 應對4種砍價的技巧

八、 收官階段

1 討論：成交信號

2 臨門一腳

師資力量

備注信息

余大洪　 中國培訓網(wǎng)高級講師,中國市場學會特聘專家，北京大學EMBA班特聘教授。曾任方正集團副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團總裁助理“外體中用”教練式營銷培訓創(chuàng)始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國實踐應“用”。為北京大學、清華大學、中化集團、中國移動、中國網(wǎng)通、方正集團、中鐵信息集團、新東方教育在線、世紀勁得等數(shù)十家企事業(yè)單位提供過專業(yè)的營銷培訓、專題講座、顧問輔導，受到企業(yè)的廣泛推崇與好評。 余大洪先生作為市場營銷專家接受過