市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理（劉曉亮主講）

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-01-12 09:48:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、樹立正確的營(yíng)銷理念，認(rèn)知自身的角色與使命、職業(yè)道德。 2、提高自身管理技能，掌握市場(chǎng)開拓及經(jīng)銷商管理的方法與技巧。 3、掌握市場(chǎng)開拓策略、提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度。 4、提升全面執(zhí)行力，確保區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)。 5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，業(yè)績(jī)就會(huì)增長(zhǎng)”這句話的含義。 6、分享講師實(shí)務(wù)案例，啟發(fā)新思維，學(xué)會(huì)新工具，提高自身對(duì)實(shí)際問題的應(yīng)變能力。

課程內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)專家——?jiǎng)�曉�?br />


課題：市場(chǎng)開拓與經(jīng)銷商管理（劉曉亮主講）


一、課程大綱：（2天共14小時(shí)）

第一單元： 市場(chǎng)開拓的技能

一、區(qū)域市場(chǎng)開拓前的預(yù)備

1、市場(chǎng)開拓不良造成的影響

2、影響市場(chǎng)開拓的六個(gè)主要因素

3、前任銷售人員留下的歷史問題

二、經(jīng)銷商的開拓與問題解決

1、制定市場(chǎng)開拓目標(biāo)與計(jì)劃

2、了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)

3、經(jīng)銷商選擇與評(píng)估要素

4、準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)

5、產(chǎn)品鋪貨與主推品牌管理方法

6、靈活解決經(jīng)銷商的困難與問題

三、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提高3
%的辦法

1、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)倍增的433策略

2、實(shí)施有效的品牌推廣與促銷活動(dòng)

3、店面陳列與銷售輔導(dǎo)技巧

4、工程客戶開拓流程與要點(diǎn)

5、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變


第二單元： 經(jīng)銷商管理的方法

一、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、評(píng)價(jià)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

2、經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容

3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

4、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不夠的原因?qū)Σ?br />
二、經(jīng)銷商溝通與協(xié)調(diào)策略

1、經(jīng)銷商溝通要素與技巧

2、運(yùn)用雙贏談判策略

3、喝酒能解決問題：三道防線勸酒必勝術(shù)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法

1、經(jīng)銷商激勵(lì)方向與技巧

2、實(shí)施經(jīng)銷商考核與評(píng)估管理

3、用培訓(xùn)激勵(lì)取代喝酒激勵(lì)，培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

4、經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”

四、面對(duì)棘手的老問題

1、解決經(jīng)銷商的竄貨問題

2、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

3、處理客戶退貨與質(zhì)量投訴技巧

4、價(jià)格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問題處理策略

5、應(yīng)付質(zhì)量技術(shù)監(jiān)察、消委會(huì)等等人員糾纏的“太極法則”

五、確保經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1、建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制

2、促進(jìn)經(jīng)銷商合作的積極性

3、區(qū)域市場(chǎng)上渠道的精耕細(xì)作


第三單元： 區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的策略

一、區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張攻略

1、地區(qū)市場(chǎng)渠道維護(hù)與管理

2、改善與提升市場(chǎng)績(jī)效

二、幫助經(jīng)銷商獲得成功

1、成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴

2、幫助經(jīng)銷商企業(yè)建立培訓(xùn)體系

3、有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的各級(jí)員工

三、提高區(qū)域市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育

2、提高區(qū)域市場(chǎng)政策執(zhí)行力

3、打造廠商利益共同體關(guān)系

師資力量

備注信息

二、講師介紹： 劉曉亮 先生 實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師 渠道營(yíng)銷專家 中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng) 首席顧問 香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA客座教授 飛利浦照明（上海）外聘講師第一人 “理念+方法+工具”咨詢式培訓(xùn)倡導(dǎo)者 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司董事總經(jīng)理 他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理6年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團(tuán)咨詢項(xiàng)目組中擔(dān)任過輔導(dǎo)顧問。 劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通生產(chǎn)、營(yíng)銷、人力資源管理三個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)有超過10年