車隊大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時間：	我要報名2013-06-22 18:08:26

　　

　　課程背景

　　1、輪胎行業(yè)競爭在加劇，客戶的需求也在不斷地變化，客戶的現(xiàn)狀也在不管的漂移

　　2、輪胎行業(yè)大客戶的開發(fā)至關(guān)重要，未來的發(fā)展趨勢

　　3、 很多輪胎廠家還沒有充分意識到車隊大客戶的重要性，甚至不會開發(fā)

　　課程目標

　　1、了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，

　　2 、以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

　　3、 了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;

　　學習對象

　　銷售人員，輪胎經(jīng)銷商;零售商

　　課程內(nèi)容

　　序言:輪胎行業(yè)大客戶與集團大客戶顧問式銷售

　　Ø 什么是輪胎行業(yè)大客戶

　　Ø 輪胎行業(yè)大客戶的4大關(guān)鍵特征

　　Ø 輪胎行業(yè)大客戶的生命周期

　　Ø 輪胎行業(yè)大客戶銷售的特殊性

　　Ø 輪胎行業(yè)大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

　　Ø 輪胎行業(yè)大客戶拜訪前的準備

　　第一部分:車隊大客戶與小客戶的區(qū)別

　　大客戶銷售關(guān)注點

　　Ø 只要我自己滿意就可以了，不用完全征求其它人的意見;

　　Ø 需求有很強的感情色彩;

　　Ø 購買后風險比較小;

　　Ø 需求不穩(wěn)定，量小，

　　小客戶銷售關(guān)注點:

　　Ø 需求的開發(fā)要花費比較長的時間;

　　Ø 不是一個人可以決定的;

　　Ø 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策;

　　Ø 購買后有非常大的風險;

　　第二部分:車隊開發(fā)七步

　　我們開發(fā)車隊面對挑戰(zhàn)

　　Ø 客戶會問:我為什么要買你的?

　　Ø 銷售周期

　　Ø 車隊開發(fā)階梯圖

　　Ø 車隊標準

　　第一步:發(fā)現(xiàn)車隊

　　Ø 車隊在哪里?

　　Ø 尋找車隊什么信息

　　Ø 如何尋找車隊

　　Ø 車隊需求

　　Ø 車隊類型

　　礦山; 民間自動自發(fā)組成的車隊

　　物流公司;自由車隊;公交公司;運輸公司;

　　大中型企業(yè)車隊;

　　專用車隊:郵政，快遞，中石化，中石油等等

　　第二步:了解車隊詳情，獲取采購政策

　　Ø 具體行業(yè)，公司組織結(jié)構(gòu)，

　　Ø 車輛數(shù);種類 ; 里程

　　Ø 輪胎尺寸;品牌 ;花紋

　　Ø 翻新

　　Ø 輪胎;維護 “狀況”

　　Ø 供應(yīng)商, 服務(wù), 進貨渠道;價格

　　Ø 購買潛力

　　Ø 主要決策者;角色.

　　第三步:確認得到完整車隊信息

　　Ø 采購潛力 (輪胎, 服務(wù), 其他)

　　Ø 實際車隊標準 ;原因

　　Ø 供應(yīng)商角色 ;表現(xiàn)

　　Ø 原配計劃

　　Ø 決策者 :采購負責人

　　Ø 6. 車隊成本 & 衡量標準 輪胎消耗量是多少?

　　Ø 查車/ 廢胎分析

　　Ø 車隊車輛狀況 & 維護. 車輛數(shù)量，車輛類型;

　　第四步:測試開始

　　Ø 測試計劃:

　　Ø 發(fā)現(xiàn)車隊需求:司機老大選擇的標準

　　Ø 設(shè)計建議解決方案:便宜單價—便宜成本

　　Ø 發(fā)現(xiàn)競爭對手方案:競爭對手的公里數(shù)?

　　Ø 每公里成本/里程 目標? 其他目標?

　　Ø 發(fā)現(xiàn)車隊 “熱鍵”

　　Ø 重要問題/反對意見?

　　Ø 其他特殊情況? 路況經(jīng)驗，

　　第五步:得到結(jié)果，準備方案，方案簡報

　　測試行動:

　　Ø 組織安裝上車:確認氣壓

　　Ø 收集、確認里程紀錄:裝輪胎-里程-拆卸日期

　　Ø 決定查車頻率:每月，每季度等

　　Ø 不間斷的車輛、輪胎檢查

　　Ø 預(yù)估里程分析

　　Ø 解決其他問題

　　Ø 收集最終結(jié)果:做好登記記錄。

　　Ø 車隊大客戶開發(fā)的關(guān)鍵角色定位和分析

　　1.決策者

　　2.使用者

　　3.技術(shù)把關(guān)者

　　4.教練

　　第六步:獲取部分生意

　　測試結(jié)果匯總

　　Ø 強調(diào)優(yōu)點，以及能夠省下的成本;

　　Ø 比現(xiàn)用輪胎的好處在哪里?

　　Ø “同一” 過程 & “同一”簡報:

　　Ø 輪胎對利潤的影響: 性價比

　　Ø “問題”是什么? 現(xiàn)用輪胎的問題?

　　Ø 相關(guān)者的期望:滿足客戶的買點?

　　Ø 對其他供應(yīng)商的評價:

　　Ø 供應(yīng)商問題:

　　Ø 車隊服務(wù)和關(guān)系:后期提供的服務(wù)有哪些?

　　第七步:成為車隊標準

　　第三部分:開發(fā)方案制訂

　　一. 客戶計劃的制定過程

　　二.客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容

　　Ø 分析自己

　　Ø 分析客戶

　　Ø 分析競爭者

　　Ø 大客戶開發(fā)的關(guān)鍵問題

　　Ø 車隊客戶開發(fā)登記表格

　　Ø 客戶分析表

　　Ø 競爭對手分析表

　　第四部分:如何與集團大客戶洽談和溝通

　　Ø 約訪的技巧

　　Ø 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

　　Ø 寒暄與贊美

　　Ø 消除客戶的戒心

　　Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

　　Ø 客戶肢體語言的信息

　　意向客戶的管理

　　第五部分:如何做好售后服務(wù)

　　Ø 客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

　　Ø 售后服務(wù)的技巧

　　Ø 售后服務(wù)的方法

　　Ø 獲取轉(zhuǎn)介紹

　　第六部分:大客戶關(guān)系管理

　　Ø 客戶滿意的分類

　　Ø 客戶忠誠的種類

　　Ø 客戶忠誠的價值

　　Ø 影響客戶忠誠的因素分析

　　Ø 建立與客戶的溝通體系

　　Ø 與客戶長期溝通的八種方式

　　第七部分:與大客戶交往的藝術(shù)

　　Ø 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

　　Ø 客戶情感的四個階段

　　Ø 投其所好把握客戶的隱性需求

　　Ø 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

　　Ø 誠信正直

　　Ø 善用禮物的關(guān)鍵點

　　師資力量

　　江猛

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師;

　　航宇教育集團總經(jīng)理;

　　清華大學特聘老師;

　　經(jīng)銷商大會培訓老師;

　　團隊管理能力快速復(fù)制老師;

　　企業(yè)資深營銷管理顧問;

　　中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;

　　中國民營企業(yè)研究會研究員;

　　曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);

　　曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);

　　培訓在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團長期合作講師;

　　中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;

　　從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享;

　　授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點;

　　課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動;

　　江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運用;

　　服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等;

　　服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，靈動投資等;

　　服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等;

　　服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等;

　　服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等;

　　服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，

　　服務(wù)過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等;

　　服務(wù)過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等;

　　服務(wù)過的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導(dǎo)航儀，河南少林客車等;

　　服務(wù)過的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務(wù)中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報、商都網(wǎng)等;

　　核心內(nèi)訓課程：

　　員工培訓系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《責人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標管理》，《時間管理》。

　　中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強基因解密》，《導(dǎo)購培訓》，《店長培訓》，《高產(chǎn)專賣店團隊打造》，《銷售冠軍打造風暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團隊高效執(zhí)行力》等

　　江猛老師經(jīng)典課程：

　　江猛-《NLP顧問式攻心銷售》;江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》;

　　江猛--《銷售冠軍打造風暴》;江猛--《經(jīng)銷商做大做強基因解密》;

　　江猛--《銷售中的狼性法則》;江猛--《專賣店高產(chǎn)團隊強力打造》;

　　江猛--《雙贏溝通》;江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》;

　　江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》; 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》;