巔峰銷售魔鬼訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	易文睿
審核時間：	我要報名2013-06-25 18:08:00

　　

　　課程背景

　　工欲善其事，必先利其器!

　　在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，如果讓未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同

　　未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。大部分企業(yè)都存在著產(chǎn)品進(jìn)場難、談判難、銷售難、回款難、經(jīng)銷商

　　管理難、終端控制難、銷售人員心態(tài)調(diào)整難、銷售執(zhí)行難、能力提升難等諸多問題，其根本原因就在于

　　營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

　　在本課程中，易文睿老師將其18年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行充分提煉，學(xué)員可在案例中體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)，在問題中感受現(xiàn)實(shí)銷售中的困惑，輕松之間掌握成功銷售的招招式式，從而提升銷售業(yè)績。

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握有效激發(fā)員工內(nèi)在潛能，快速提升信心與行動力的重要技巧!

　　2、明確銷售的實(shí)質(zhì)——結(jié)果才是硬道理，為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊銷售業(yè)績!

　　3、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率!

　　4、全能的銷售模式與技巧，讓你在市場中決勝千里，完成從產(chǎn)品推銷向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變!

　　5、培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系，對難以控制的營銷過程做出正確決策

　　學(xué)習(xí)對象

　　總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等

　　課程內(nèi)容

　　一、銷售心理訓(xùn)練

　　1、案例:培訓(xùn)顧問的銷售拜訪;

　　2、銷售是腦力勞動還是體力勞動;

　　3、銷售的三大決定因素;

　　4、銷售鐵三角;

　　5、正確的客戶觀——客戶的拒絕等于什么;

　　6、積極與自信是如何練成的;

　　7、互動:銷售七大核心技能測試

　　二、售前準(zhǔn)備工作

　　1、有效銷售時間與輔助銷售時間;

　　2、行為過程管理;

　　3、客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——獵鷹計劃;

　　4、物質(zhì)準(zhǔn)備與心理準(zhǔn)備

　　5、產(chǎn)品知識的三種類型、七項重點(diǎn)

　　6、銷售行為分析——我們是如何選購商品的?

　　7、變色龍原則

　　絕對成交篇

　　俗話說“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對。真正的銷售靠

　　方法不靠人，靠思路不靠關(guān)系。

　　如何才能練就精準(zhǔn)絕活，讓客戶跟著你的思維走?如何察言觀色、如何號準(zhǔn)顧客脈搏，對癥開方?

　　著名實(shí)戰(zhàn)派專家易文睿教授運(yùn)用生動形象的比喻、結(jié)合翔實(shí)的案例，在課程中會給你一個前所未有的突

　　破，讓你快速掌握銷售技巧與策略，從容領(lǐng)先行業(yè)競爭對手，幫您快速提升銷售業(yè)績。聽到的是經(jīng)驗(yàn)，

　　學(xué)到的是技巧，得到的是智慧，做到的是成績。

　　一、準(zhǔn)備階段

　　1、陌生拜訪測試(演練)

　　2、銷售從拒絕開始

　　技能點(diǎn):如何減少銷售拒絕

　　3、聆聽的力量

　　技能點(diǎn):如何用客戶話里的關(guān)鍵詞，把談話引出來

　　4、客戶關(guān)注點(diǎn)變化的五個層面

　　5、問題設(shè)計

　　技能點(diǎn):從客戶興趣點(diǎn)入手

　　6、拜訪目的與準(zhǔn)備工作的關(guān)聯(lián)性

　　技能點(diǎn):如何設(shè)計拜訪目的

　　7、拜訪的最佳結(jié)束點(diǎn)

　　技能點(diǎn):準(zhǔn)備工作的三大重點(diǎn)

　　8、一般性需求與特殊性需求的運(yùn)用

　　現(xiàn)場演練:拜訪目的、客戶問題、提問策略、開場白

　　二、接近階段

　　1、接近的內(nèi)容

　　2、前三句話就要打動客戶

　　3、電話氣場影響力

　　4、先引起興趣再建立信任

　　技能點(diǎn):無敵贊美術(shù)

　　5、接近的典型反論

　　技能點(diǎn):真假反論辨識

　　6、提問的訣竅

　　技能點(diǎn):提問三大策略

　　8、開放式詢問和封閉式詢問

　　三、需求調(diào)查

　　1、如何提高拜訪成功率

　　互動:剪報

　　技能點(diǎn):如何洞察商機(jī)

　　2、信息與銷售的關(guān)聯(lián)性

　　技能點(diǎn):客戶關(guān)心的因素與產(chǎn)品的關(guān)系

　　3、從客戶的角度看問題

　　4、問題的三種狀態(tài)

　　技能點(diǎn):問題與產(chǎn)品的鏈接

　　5、沒有問題就沒有需求

　　技能點(diǎn):需求的五個層次(加后果)

　　理解客戶心中的問題點(diǎn)

　　6、客戶的購買流程

　　技能點(diǎn):客戶購買過程的三個階段

　　7、客戶優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)

　　演練:你是怎么樣購買的?

　　技能點(diǎn):怎么幫助客戶建立優(yōu)先順序

　　技能點(diǎn):優(yōu)先順序的調(diào)整技巧

　　四、產(chǎn)品說明

　　1、 需求與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵點(diǎn)——FAB

　　技能點(diǎn):FAB——功能、特色、利益

　　2、產(chǎn)品說明的誤區(qū)

　　3、FAB案例分析

　　4、客戶購買決策點(diǎn)

　　技能點(diǎn):如何抓住提問中的核心問題

　　5、將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求

　　6、價值等式

　　技能點(diǎn):價值等式與購買流程

　　五、成交階段

　　1、達(dá)成每一步的成交是保證最終成交的關(guān)鍵

　　技能點(diǎn):客戶的身體語言

　　2、客戶語言中的購買信號

　　3、會談規(guī)劃和策略

　　技能點(diǎn):會談規(guī)劃的三個步驟

　　技能點(diǎn):銷售會談的五點(diǎn)策略

　　4、正確的產(chǎn)品說明策略

　　5、引導(dǎo)客戶成交的對話

　　技能點(diǎn):設(shè)計引導(dǎo)成交的提問

　　6、成交模式

　　技能點(diǎn):影響力六大武器

　　師資力量

　　易文睿

　　     中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　 2007年全國十大新銳培訓(xùn)師

　　 中國無講師培訓(xùn)第一人

　　 員工激勵文化倡導(dǎo)者

　　 銷售截拳訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

　　 CCVP(中國)教育培訓(xùn)委員會副主任

　　 清華研修名師團(tuán)高級講師

　　 藍(lán)天學(xué)院客座教授

　　 國家人培南通學(xué)院特聘教授

　　工商管理MBA，曾任某上市公司培訓(xùn)經(jīng)理，營銷管理咨詢項目推廣經(jīng)理等職。目前是影響力、聚成、伯樂、眾人行等國內(nèi)數(shù)十家咨詢公司的簽約講師，年演講的場次超過100場，演說總?cè)藬?shù)超過18萬人。曾潛力研究眾多頂尖企業(yè)的管理、服務(wù)和行動力，課程中整合了眾多國內(nèi)外很頂尖的如IBM、Intel 、Microsoft、中國海爾、聯(lián)想、華為等企業(yè)成功有效的團(tuán)隊理念、方法及系統(tǒng);深入企業(yè)，解決實(shí)際難題;幫助企業(yè)提升凝聚力及員工的工作激情、增強(qiáng)綜合競爭力，從而提高業(yè)績、增加收入，受到一致好評。并并受到多家媒體、電視臺、報社的關(guān)注，影響巨大，這一切都源于他演說的魅力與效果。

　　培訓(xùn)風(fēng)格：

　　理論功底深厚，學(xué)科經(jīng)歷豐富，能做到融會貫通;既有銷售背景，又有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷、幽默，互動性強(qiáng)，秉承“培訓(xùn)是解決問題，不是演講”的理念，注重實(shí)戰(zhàn)與行動力的轉(zhuǎn)化，控場能力強(qiáng)。

　　擅長領(lǐng)域：

　　市場營銷類、職業(yè)化塑造類。

　　受訓(xùn)企業(yè)：

　　1998年起先后為數(shù)十家外資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)提供管理課程或擔(dān)任管理顧問�？蛻舭�括阿迪達(dá)斯、耐克、銳步、正大集團(tuán)、李寧、安踏、華倫天奴、中國移動、春潮文化、濟(jì)南奧爾尼、吉林一王、北京百生康、英萊克、康威、鋒線體育、中和集團(tuán)、一動體育、上海聚仁、金馬股份、北京蒙超、南京蒂姆、華柴富通、上海美大、同人股份、亞洲(香港)配件、凱麗百貨、名都百貨、新百信超市、張家港第一人民商場、天舒電器、麗王化工集團(tuán)、斯得福家紡、雅高紡織、森馬服飾……