銷售技巧及銷售管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-01 18:05:04

　　

　　課程背景

　　1、把握不到顧客購物心理，開始銷售和引發(fā)顧客購買欲望的語言技巧欠佳

　　2、 銷售人員不能巧妙的回答顧客詢問

　　3、 遇到顧客抗拒點(diǎn)不能很好的應(yīng)對處理

　　4、銷售人員被動(dòng)心態(tài)，沒有征服市場的欲望

　　5、銷售人員講解半天不能提起顧客對產(chǎn)品的關(guān)注度

　　課程目標(biāo)

　　1、訓(xùn)練銷售人員提升銷售能力

　　2 、增加收入和利潤，拓展市場份額，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢

　　3 、超越競爭對手

　　4、克服銷售中的溝通障礙

　　5、 在銷售中實(shí)現(xiàn)有效和高效的溝通

　　6、顧客購物心理、分析、開始銷售的語言技巧、引發(fā)顧客購買欲望的語言、

　　7、如何解決顧客不滿、如何用語言把握結(jié)束銷售等角度進(jìn)行歸納

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)銷售人員、銷售管理者

　　課程內(nèi)容

　　第一部分、銷售原理及關(guān)鍵

　　(一)銷售理念樹立

　　1、銷售過程中銷的是自己

　　①讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品

　�、谟∠蠓▌t

　�、垆N售的兩種類型

　　A、告知型

　　B、顧問型

　　2、銷售過程中售的是觀念

　�、儆^--價(jià)值觀

　�、谀�--信念

　　(二)買賣關(guān)系解讀

　　1、買賣過程中買的是感覺

　　2、買賣過程中賣的是好處

　　3、面對面銷售的四種模式

　　4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場

　　(三)、人類行為的購買動(dòng)機(jī)

　　1、追求快樂

　　2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會(huì)買

　　3、銷售六大永恒不變的問句

　　第二部分、銷售溝通說服技巧

　　1、溝通三要素

　�、傥淖�

　　②語調(diào)

　�、壑�體動(dòng)作

　　2、說服三要素

　　①什么人

　�、谡f什么

　�、墼趺凑f

　　3、說服兩大障礙

　　①視覺障礙

　�、诼犛X障礙

　　4、問話的兩種模式

　�、匍_放式

　�、诜忾]式

　　5、問話六種作用

　　6、問問題的八大關(guān)鍵

　　7、聆聽四個(gè)層面

　　8、聆聽的十四個(gè)技巧

　　9、贊美的七個(gè)方法

　　10肯定認(rèn)同七個(gè)技巧

　　第三部分、銷售的十大步驟

　　(一)銷售前的四大準(zhǔn)備

　　1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備

　　2、精神上的準(zhǔn)備

　　3、身體上的準(zhǔn)備

　　4、顧客知識的準(zhǔn)備

　　(二)如何開發(fā)客戶

　　1、開發(fā)客戶的六大問題

　　2、不良客戶的七種特質(zhì)

　　3、黃金客戶七個(gè)特質(zhì)

　　4、開發(fā)客戶的四大步驟

　　(三)快速建立信賴感的十二個(gè)方法

　　(四)如何了解顧客需求

　　1、FORM公式了解需求

　　2、NEADS公式了解需求

　　3、開放式問題了解需求

　　4、黃金問句了解需求

　　5、顧客的反應(yīng)了解需求

　　(五)介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

　　1、產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵

　　2、產(chǎn)品介紹的三個(gè)方法

　　3、產(chǎn)品介紹的五個(gè)要點(diǎn)

　　4、產(chǎn)品價(jià)值的三大方面

　　5、展示產(chǎn)品FAB公式

　　(六)如何有效做競爭對手比較

　　1、不貶低對手

　　2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)

　　3、塑造自己產(chǎn)品的USP

　　4、有效分析對手的六大原則

　　(七)如何解除顧客的反對意見

　　1、解除反對意見的四種策略

　　2、解除反對意見兩大忌

　　3、六大抗拒原理

　　4、解除抗拒八大步驟

　　5、抗拒轉(zhuǎn)換的四大策略

　　6、解決價(jià)格問題的十九個(gè)方法

　　(八)如何成交

　　1、成交前

　　2、成交中

　　3、成交后的四大注意事項(xiàng)

　　(九)要求顧客轉(zhuǎn)介紹八大策略

　　(十)顧客服務(wù)

　　第四部分、銷售過程控制與管理

　　1、銷售過程的時(shí)間控制

　　2、銷售過程的費(fèi)用控制

　　銷售管理費(fèi)用

　　市場推廣費(fèi)用

　　3、銷售人員管理

　　銷售隊(duì)伍的建設(shè)

　　銷售人員的管理

　　銷售人員的培訓(xùn)

　　銷售人員的激勵(lì)

　　銷售人員的報(bào)酬

　　銷售業(yè)績的評價(jià)

　　五、案例解析

　　第五部分 銷售目標(biāo)的跟蹤與管控

　　一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

　　1、跟蹤檢查的目的是什么?

　　2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法?

　　3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)?

　　二、跟蹤檢查的具體方法

　　1、收集信息

　　2、給予評價(jià)

　　3、及時(shí)反饋

　　三、銷售目標(biāo)的修正

　　1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正?

　　2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)?

　　3、如何修正銷售目標(biāo)?

　　四、案例:商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

　　師資力量

　　江猛

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;

　　航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理;

　　清華大學(xué)特聘老師;

　　經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)老師;

　　團(tuán)隊(duì)管理能力快速復(fù)制老師;

　　企業(yè)資深營銷管理顧問;

　　中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;

　　中國民營企業(yè)研究會(huì)研究員;

　　曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);

　　曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);

　　培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師;

　　中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;

　　從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競爭格局，江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享;

　　授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點(diǎn);

　　課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng);

　　江猛老師責(zé)任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用;

　　服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等;

　　服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，靈動(dòng)投資等;

　　服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等;

　　服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等;

　　服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等;

　　服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國五征集團(tuán)，

　　服務(wù)過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等;

　　服務(wù)過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等;

　　服務(wù)過的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導(dǎo)航儀，河南少林客車等;

　　服務(wù)過的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務(wù)中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報(bào)、商都網(wǎng)等;

　　核心內(nèi)訓(xùn)課程：

　　員工培訓(xùn)系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》、《責(zé)人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標(biāo)管理》，《時(shí)間管理》。

　　中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵(lì)技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》，《導(dǎo)購培訓(xùn)》，《店長培訓(xùn)》，《高產(chǎn)專賣店團(tuán)隊(duì)打造》，《銷售冠軍打造風(fēng)暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》等

　　江猛老師經(jīng)典課程：

　　江猛-《NLP顧問式攻心銷售》;江猛--《高績效營銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升》;

　　江猛--《銷售冠軍打造風(fēng)暴》;江猛--《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》;

　　江猛--《銷售中的狼性法則》;江猛--《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》;

　　江猛--《雙贏溝通》;江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》;

　　江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》; 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》;