快消行業(yè)渠道開發(fā)與管理維護(hù)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-06 18:03:40

　　

　課程背景

　　在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道

　　的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很

　　多企業(yè)卻面臨如下困擾:

　　 難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠?

　　 缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半?

　　 實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯?

　　 難以對渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微?

　　 缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差?

　　 區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。

　　課程目標(biāo)

　　1、了解什么是營銷渠道及其渠道新定位

　　2 、掌握新形勢下營銷渠道的精細(xì)化管理

　　3 、學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系

　　4、 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧

　　5、學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)

　　6、掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

　　課程內(nèi)容

　　第一章:快消行業(yè)渠道建設(shè)

　　一、什么是渠道?

　　二、我們?yōu)槭裁葱枰�渠�?

　　三、渠道的三種角色定位

　　四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那��?

　　五、為什么要選擇和管理渠道?

　　六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?

　　案例解析:百度渠道“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

　　七、成本壓力下，渠道的精細(xì)化管理

　　第二章:如何開發(fā)快消行業(yè)渠道

　　一、渠道商調(diào)查

　　1、調(diào)查方式:

　　A、“掃街”式調(diào)查法

　　B、跟隨競品法

　　C、追根溯源法

　　D、借力調(diào)查法

　　2、調(diào)查內(nèi)容

　　A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

　　二、鎖定目標(biāo)渠道商

　　1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

　　2、了解目標(biāo)渠道商的需求

　　三、考察目標(biāo)渠道

　　1、六大方面考察渠道商

　　2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

　　四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

　　1、拜訪前的準(zhǔn)備

　　A、資料準(zhǔn)備

　　√小技巧:制作活頁文件夾

　　B、儀容準(zhǔn)備

　　C、心理準(zhǔn)備

　　2、確定拜訪目標(biāo)對象

　　3、如何找到渠道里面的Key man?

　　4、渠道約訪技巧

　　5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

　　6、拜訪客戶的語言技巧:學(xué)會(huì)贊美

　　活動(dòng):贊美的要點(diǎn)

　　五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通?

　　1、用案例說服

　　2、幫客戶算賬

　　3、ABCD介紹法

　　4、示范

　　5、使用證明材料

　　6、傾聽

　　7、提問

　　鏈接:

　　1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策?

　　√給政策要用加法

　　√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

　　2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

　　六、渠道開發(fā)談判策略

　　1、業(yè)務(wù)談判的目的

　　2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

　　3、客戶的異議處理

　　4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

　　七、合約締結(jié)

　　八、總結(jié)評價(jià)

　　九、渠道建檔 第三章:快消(經(jīng)銷商)的激勵(lì)與管理維護(hù)

　　一、新形勢下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場業(yè)績?

　　1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

　　√利益驅(qū)動(dòng)程度

　　√廠商間的客情關(guān)系

　　√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀

　　故事:王永慶賣大米

　　2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

　　√渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

　　√不同階段的不同需求

　　√“激勵(lì)不相容”理論

　　3、如何巧妙激勵(lì)渠道商?

　　√馬斯洛原理:人的五層需求

　　√用馬斯洛原理來分析渠道商

　　√為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)

　　4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

　　二、渠道商管理與維護(hù)

　　1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

　　2、渠道商的9喜歡9不喜歡

　　3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

　　4、 渠道管理管什么?

　　 輔導(dǎo)

　　 計(jì)劃

　　 督導(dǎo)

　　 管理

　　 信息

　　5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

　　 設(shè)立與取消

　　 銷售合同

　　 客戶資料

　　 銷售服務(wù)

　　 培訓(xùn)

　　 協(xié)助資源配置

　　 規(guī)劃區(qū)域

　　 檢查督促

　　 收集信息

　　6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

　　7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

　　8、經(jīng)銷商日常管理

　　√銷售回款管理

　　√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

　　√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

　　√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)

　　三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道?

　　頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?

　　1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

　　√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

　　√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

　　2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

　　√賀詞載體的選擇

　　√賀詞內(nèi)容的確定

　　√道賀要親歷親為

　　3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

　　4、個(gè)人情景客情維護(hù)

　　√生日

　　√非規(guī)律性重大喜事

　　√非良性意外事件

　　故事《蔣介石善做生死文章》

　　5、“多管閑事”客情維護(hù)

　　6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

　　7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

　　8、客情最高境界:經(jīng)商不言商

　　9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位

　　師資力量

　　江猛

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師;

　　航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理;

　　清華大學(xué)特聘老師;

　　經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)老師;

　　團(tuán)隊(duì)管理能力快速復(fù)制老師;

　　企業(yè)資深營銷管理顧問;

　　中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;

　　中國民營企業(yè)研究會(huì)研究員;

　　曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);

　　曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);

　　培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師;

　　中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;

　　從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競爭格局，江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享;

　　授課風(fēng)格： 江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點(diǎn);

　　課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng);

　　江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用;

　　服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等;

　　服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，靈動(dòng)投資等;

　　服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等;

　　服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等;

　　服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺(tái)酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等;

　　服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國五征集團(tuán)，

　　服務(wù)過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等;

　　服務(wù)過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等;

　　服務(wù)過的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導(dǎo)航儀，河南少林客車等;

　　服務(wù)過的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務(wù)中心，華企企業(yè)，河南電視臺(tái)，河南商報(bào)、商都網(wǎng)等;

　　核心內(nèi)訓(xùn)課程：

　　員工培訓(xùn)系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》、《責(zé)人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標(biāo)管理》，《時(shí)間管理》。

　　中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵(lì)技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》，《導(dǎo)購培訓(xùn)》，《店長培訓(xùn)》，《高產(chǎn)專賣店團(tuán)隊(duì)打造》，《銷售冠軍打造風(fēng)暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》等

　　江猛老師經(jīng)典課程：

　　江猛-《NLP顧問式攻心銷售》;江猛--《高績效營銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升》;

　　江猛--《銷售冠軍打造風(fēng)暴》;江猛--《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》;

　　江猛--《銷售中的狼性法則》;江猛--《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》;

　　江猛--《雙贏溝通》;江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》;

　　江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》; 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》;