讀心術(shù)與營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	唐惠玲
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-07-08 16:27:11

　　

課程背景：

大客戶是企業(yè)的關(guān)鍵資源，也是企業(yè)創(chuàng)造高價(jià)值的來源，正因如此，大客戶也就成了商家必爭資源。靠關(guān)系爭奪大客戶的時(shí)代漸行遠(yuǎn)去，靠價(jià)格拼殺爭奪大客戶也已讓企業(yè)提前進(jìn)入了微利時(shí)代。下一步我們依靠什么讓現(xiàn)有大客戶保持持續(xù)忠誠?我們靠什么持續(xù)開發(fā)高價(jià)值新客戶?一些期望從優(yōu)秀到卓越的企業(yè)已經(jīng)啟動(dòng)了尋找教練助力的旅程。

十年磨一劍，在無邊界、跨領(lǐng)域的應(yīng)用實(shí)踐中“大客戶開發(fā)九步曲”提煉問世。奧林巴斯(北京)銷售有限公司，應(yīng)用它連續(xù)三年大客戶訂單成倍增長;紅壹佰照明應(yīng)用它成功開發(fā)海外大客戶，訂單如雪片般飛來……

課程特色：

內(nèi)容價(jià)值：深度提煉整合的“大客戶開發(fā)九步曲”是一套全新的、三維一體的高效開發(fā)模式。其主要包括“以客戶需求為導(dǎo)向的思考模式、以獲取信息無衰減的溝通模式、以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的行動(dòng)模式”三大核心內(nèi)容。

實(shí)操互動(dòng)：在學(xué)中練、練中驗(yàn)、驗(yàn)中思、思后行、行必果。

教練導(dǎo)師：持有TMCC管理教練導(dǎo)師資格證書的專業(yè)、資深、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的教練導(dǎo)師，既可精準(zhǔn)傳授教學(xué)內(nèi)容、亦可現(xiàn)場示范學(xué)員案例、還可現(xiàn)場輔導(dǎo)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)、更能通透解析案例精髓。

課程收益：

學(xué)到大客戶的聚焦畫像法-實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷 學(xué)到獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉方法-構(gòu)建獨(dú)特價(jià)值 學(xué)到開發(fā)大客戶的七步法-結(jié)果導(dǎo)向模式 找到開發(fā)大客戶的新策略-尋找杠桿支點(diǎn) 提煉開發(fā)大客戶的新流程-完善銷售流程 得到開發(fā)大客戶的新模板-價(jià)值導(dǎo)向行動(dòng)

培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理;大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷售人員、大客戶管理人員等

課程大綱：

第一步、精準(zhǔn)目標(biāo)

誰是大客戶? 大客戶的潛在數(shù)量 大客戶的轉(zhuǎn)換率 大客戶的訂單價(jià)值 大客戶的訂單次數(shù) 大客戶開發(fā)的價(jià)值公式 內(nèi)心期望的開發(fā)目標(biāo) 清晰可見的開發(fā)結(jié)果 大客戶的開發(fā)時(shí)限

第二步、理清現(xiàn)狀

誰是競爭者?競爭者的五維畫像 誰是決策者?決策者的五維畫像 誰是影響者?影響者的五維畫像 誰是使用者?使用者的五維畫像 誰是設(shè)計(jì)者?設(shè)計(jì)者的五維畫像 誰是發(fā)起者?發(fā)起者的五維畫像 誰是知情者?知情者的五維畫像 如何獲取客戶信息? 如何獲取競爭情報(bào)? 如何理清我方現(xiàn)狀? 如何發(fā)現(xiàn)事實(shí)關(guān)鍵 再次精準(zhǔn)開發(fā)目標(biāo)

第三步、提煉獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)

在環(huán)境層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn) 在行為層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn) 在產(chǎn)品功能層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn) 在附加價(jià)值層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn) 在客戶認(rèn)同層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn) 如何提煉關(guān)鍵競爭要素表

第四步、尋找最佳策略與方法

讓速度更快的策略方法 讓執(zhí)行更易的策略與方法 讓結(jié)果更大的策略與方法 讓資源更省的策略與方法

第五步、提煉行動(dòng)價(jià)值鏈

如何建立聯(lián)系 如何開發(fā)需求 如何設(shè)計(jì)方案 如何商務(wù)洽談 如何簽訂合約 如何跟進(jìn)實(shí)施

第六步、提煉關(guān)鍵行動(dòng)價(jià)值鏈

如何確定關(guān)鍵行動(dòng) 如何精準(zhǔn)關(guān)鍵行動(dòng)目標(biāo) 如何清晰可見關(guān)鍵行動(dòng)結(jié)果 如何確保關(guān)鍵行動(dòng)萬無一失

第七步、制定行動(dòng)計(jì)劃

如何制定行動(dòng)目標(biāo)，讓行動(dòng)聚焦 如何約定行動(dòng)時(shí)間，讓速度更快 如何選擇行動(dòng)方法，讓執(zhí)行更易 如何安排執(zhí)行人選，讓價(jià)值更大 如何配置行動(dòng)資源，讓資源更省

第八步、行動(dòng)后跟進(jìn)

如何洞察客戶變化 如何關(guān)注對手動(dòng)態(tài) 如何增加行為彈性(隨機(jī)應(yīng)變) 如何在突破執(zhí)行困境 如何在執(zhí)行中提升訂單量及訂單額 如何促成客戶轉(zhuǎn)介紹

第九步、大客戶開發(fā)智庫

大客戶開發(fā)成功案例庫 大客戶開發(fā)成功資源庫 大客戶開發(fā)成功方法庫

師資力量：

張秀清

英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、管理教練創(chuàng)始人、企業(yè)教練領(lǐng)軍人�？偛�4F戰(zhàn)略、三維管理模式、動(dòng)力對話系統(tǒng)、人才解碼器提煉者。七步教練模式創(chuàng)立者。2009品牌中國(行業(yè))年度人物、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程特聘專家。業(yè)界公認(rèn)總裁教練第一人。

1、張老師是中國第一位培育RCC注冊企業(yè)教練的教練導(dǎo)師，中國第一位培育TMCC管理教練導(dǎo)師的教練導(dǎo)師，中國第一位培育TECC九型性格教練導(dǎo)師的教練導(dǎo)師。管理教練知識(shí)體系、技術(shù)體系、培育體系及應(yīng)用體系的創(chuàng)立者

2、張老師深厚的科研功底、企業(yè)教練的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、大道從簡的提煉能力眾不同，歷任奧林巴斯、紅壹佰、太極湖集團(tuán)、綠業(yè)元集團(tuán)等多家知名企業(yè)管理咨詢總教練。