工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報名2013-07-18 17:46:17

　　

 

　　課程背景：

　　很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題：

　　客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治?

　　競爭對手已經占據的大客戶，我們怎樣開發(fā)?

　　如何突出產品的差異化價值?

　　如何從賣產品過渡到賣解決方案?

　　如何回避激烈的價格競爭?

　　如何與客戶展開雙贏談判?

　　如何提升老客戶的忠誠度?

　　…

　　本課程是專門面向無需招投標、連續(xù)性采購的大客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

　　課程收益：

　　通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績;

　　大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

　　分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。

　　學員對象：

　　銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師

　　課程大綱：

　　第一講 定義大客戶

　　主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?

　　大客戶的定義：二八法則

　　典型大客戶的四個特征

　　大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?

　　客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

　　客戶生命周期價值的概念

　　大客戶銷售管理的兩大任務

　　第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶

　　主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網絡?

　　潛在客戶的定義

　　銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1

　　尋找潛在客戶的結網法

　　潛在客戶的遴選：MAN原則

　　案例：美女征婚記

　　第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸

　　主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求)，確定關鍵決策人

　　客戶采購組織構架與決策鏈分析

　　客戶的管理層次分析

　　案例：美女銷售的困惑

　　采購小組成員立場分析

　　采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)

　　采購小組成員內部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

　　客戶現(xiàn)狀與需求分析

　　什么是需求?

　　了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

　　需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

　　引申：從銷售產品到銷售解決方案

　　教練與線人的定義

　　教練和線人能為我們做什么?

　　教練為什么幫助我們?

　　如何保護教練?

　　案例：范蠡救子

　　明確采購決策關鍵人的四個原則

　　三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權

　　案例：一錘定音

　　競爭分析：誰是我們的競爭對手

　　互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

　　德國銷售經理的故事

　　第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍

　　主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值;關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。

　　客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系

　　客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知

　　建立品牌認知的六種方法

　　信任模型：信任=組織信任+個人信任

　　建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

　　贊美客戶的技巧與五重境界

　　中國式關系發(fā)展第一步：建立信任

　　中國式關系發(fā)展第二步：了解需求

　　女生修電腦

　　中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求

　　中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

　　人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

　　案例：老大來了

　　讓客戶建立品牌認知的六種方法

　　哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略

　　互動：你給客戶帶來多少價值?

　　參觀考察策略要點

　　產品展示與測試策略要點

　　技術交流策略要點

　　權威推薦策略要點

　　案例：湖北銷售人員的秘訣

　　關系的技術化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

　　讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略

　　第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約

　　主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?

　　面向高層領導銷售

　　高層決策者的特點

　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

　　接近高層決策者的四種方法

　　案例：某電信局銷售案例

　　什么是雙贏談判?

　　雙贏談判的四個原則

　　雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

　　我們的籌碼與客戶的籌碼

　　談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

　　談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

　　談判終局策略

　　案例：談判情景練習

　　第六講 客戶關系管理

　　主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段�？蛻絷P系維護的目標是什么?我們都有哪些客戶關系的維護策略?客戶關系的最高境界是什么?

　　客戶關系維護第一步：客戶分析

　　客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度

　　大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

　　客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析

　　客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

　　什么是客戶錢包份額分析

　　訂單結構分析

　　確定客戶關系發(fā)展階段

　　客戶關系維護第二步：策略制定

　　客戶關系維護的目標和原則

　　客戶關系維護的三種經典戰(zhàn)術：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

　　客情關系維護四法

　　案例：毛主席銅像的故事

　　提升客戶忠誠：從產品價值到戰(zhàn)略伙伴

　　與客戶建立戰(zhàn)略合作關系的四個要點

　　案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

　　客戶關系維護第三步：策略執(zhí)行

　　大客戶銷售是整個公司的事情

　　客戶關系管理的組織設計

　　客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

　　師資力量

　　張長江

　　中國培訓網高級講師

　　工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

　　講師介紹：張長江 David Zhang

　　工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

　　英國威爾士大學(The University of Wales)管理碩士

　　上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

　　IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師

　　時代光華特聘講師

　　中國企業(yè)教育百強講師

　　原首鋼國際(香港)控股銷售經理

　　原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

　　張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》(新出版)等專著。

　　銷售策略與技巧類：

　　《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》(2012改版)

　　《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》(2012改版)

　　《中國式關系營銷》(2012改版)

　　營銷管理類：

　　《營銷團隊管理者的領導力塑造》(2012最新推出)

　　《營銷團隊管理實戰(zhàn)沙盤-成吉思汗之營銷帝國》(2012最新推出)

　　戰(zhàn)略管理類：

　　《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣》(2012改版)

　　《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》(2012改版)

　　張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

　　電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

　　工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機械

　　鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油

　　交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

　　工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

　　暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

　　IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康

　　其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

　　高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…