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基于作戰(zhàn)地圖的大客戶銷售
| 課程類別： | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言： | 中文 |
| 授課顧問： | 何老師 |
| 審核時(shí)間： | 我要報(bào)名2013-07-24 18:06:48 |
注：參加該內(nèi)訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
【課程大綱】
l 銷售思維
1. 銷售過程中的痛
2. 痛為什么會(huì)產(chǎn)生
3. 我們?yōu)槭裁慈ブ雇?/span>
4. 止痛后為什么還在痛
l 作戰(zhàn)地圖
1. 視頻研討：為什么會(huì)取勝
2. 取勝的戰(zhàn)術(shù)思想是如何體現(xiàn)的
3. 何謂訂單作戰(zhàn)地圖
4. 視頻研討：作戰(zhàn)地圖的生活示例
5. 訂單作戰(zhàn)地圖的作用及目的
6. 練習(xí)：訂單作戰(zhàn)地圖的制作
l 銷售模式
1. 討論：怎樣的銷售理解才會(huì)對(duì)我們行為有指導(dǎo)意義
2. 各色人群理解的銷售
3. 視頻研討：他們最大的區(qū)別是什么
4. 銷售的行動(dòng)模式什么
5. 傳統(tǒng)銷售的標(biāo)志性行為模式
6. 基于作戰(zhàn)地圖的銷售方法
7. 作戰(zhàn)地圖式的銷售方法與傳統(tǒng)大客戶銷售方法的區(qū)別
l 銷售陷阱
1. 研討：為什么第三組的速度最快
2. 銷售四大陷阱的概述
3. 銷售四大陷阱的表現(xiàn)
4. 銷售四大陷阱的規(guī)避之法
5. 研討：買手機(jī)你是如何思考的？
6. 規(guī)避銷售四大陷阱的關(guān)鍵對(duì)應(yīng)步驟
7. 規(guī)避銷售四大陷阱的客戶心理分析
8. 規(guī)避銷售四大陷阱的核心方法
9. 練習(xí)：如何規(guī)避陷阱的核心方法
l 讀懂客戶的技巧——SPIN顧問式銷售方法
1. 視頻：兩種不同的銷售方法
2. 什么是SPIN顧問式銷售方法
3. SPIN顧問式方法里面的各個(gè)字母的含義和問題示例
4. SPIN顧問式方法使用的核心
5. SPIN顧問式方法使用的常見錯(cuò)誤
l 挖掘隱性需求——矩陣式提問法
1. 研討：非誠勿擾
2. 從客戶心理角度提煉出的七種引導(dǎo)方法
3. 七種引導(dǎo)方法的使用時(shí)機(jī)
4. 傳統(tǒng)提問與矩陣式提問的五大問題對(duì)比
5. 每種問題的差異性對(duì)比和差別
6. 矩陣式提問法的三大使用竅門
l 關(guān)鍵四步法
1． 第一步：目標(biāo)客戶的甄選方法
a) 客戶資料的收集方法與途徑
b) 接近目標(biāo)客戶的技巧與途徑
c) 目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)及工具
d) 目標(biāo)客戶的標(biāo)志性事情判定
2． 第二步：客戶關(guān)系的快速建立及維護(hù)
a) 客情關(guān)系的四個(gè)層次
b) 判別客情關(guān)系的四個(gè)標(biāo)志性事件
c) 快速增進(jìn)客情關(guān)系的四個(gè)小技巧
d) 判別客戶性格的標(biāo)志性行為分析
e) 對(duì)付不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方法
3． 第三步：解讀方案的技巧
a) 視頻：您是這么解讀的嗎
b) 創(chuàng)新式解讀方案的邏輯
c) 創(chuàng)新式解讀方案的解讀架構(gòu)
4． 第四步：商務(wù)談判的最后一問
a) 視頻：你遇到這個(gè)情況嗎？
b) 研討：您如何解決
c) 最后一問的技巧
d) 最后一問的心理戰(zhàn)術(shù)
e) 最后一問的使用時(shí)機(jī)
l 銷售獨(dú)立操作實(shí)踐——實(shí)際案例場(chǎng)景操作及模擬訓(xùn)練
1. 大案例背景闡述
2. 甄選甲方及腳本研讀
3. 各組員作戰(zhàn)地圖的案例制作
4. 各組員按照作戰(zhàn)地圖開展銷售工作
5. 每步銷售工作結(jié)果的評(píng)估與分析
6. 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的評(píng)估與分析
7. 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)話術(shù)的改進(jìn)與設(shè)計(jì)
