金牌營銷談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	吳興波
審核時間：	我要報名2013-09-02 12:07:55

　　

　　前 言

　　一人辯，重于九鼎之寶;三寸之舌，強于百萬雄獅。

　　專業(yè)的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤、、、知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門藝術(shù)。

　　培訓對象

　　全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

　　培訓目標和效果

　　了解營銷談判策略

　　掌握營銷談判共贏的關(guān)鍵

　　掌握談判心理

　　掌握談判八大策略

　　掌握談判步驟

　　掌握把控談判全局的方法

　　掌握談判成交技巧

　　找到適合自己的營銷談判技巧

　　掌握合作后的客戶關(guān)系維護技巧

　　課程綱要

　　第一講：金牌營銷談判概述

　　1.談判的概念

　　2.什么是談判

　　談判三要素²

　　談判的三個層面²

　　3.談判是一種信息處理過程

　　4. 博弈——不斷變化的談判過程

　　5.人物作用的談判過程

　　6.沖突作用的談判過程

　　第二講：金牌營銷談判共贏的關(guān)鍵

　　1. 情報/時間/力量/溝通/性格/情商

　　2. 最佳談判方法的要點

　　² 周密計劃

　　² 合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

　　² 有效的溝通技巧

　　² 個人信譽建立的重要性

　　3. 談判中的信息處理

　　4. 如何表達想表達的

　　5. 如何應(yīng)對不利于自己的問題

　　6. 如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

　　第三講：金牌營銷談判策略

　　1. 不讓步

　　2. 不再讓步

　　3. 小讓步大回報

　　4. 讓步在先

　　5. 解決問題

　　6. 達成協(xié)議以外的其它目標

　　7. 終止談判

　　8. 談判中的壓力策略

　　² 時間壓力

　　² 環(huán)境壓力

　　² 信息壓力

　　第四講：金牌營銷談判技巧

　　1. 談判開局技巧

　　² 價格摸底后談判開局

　　² 了解并改變對方底價

　　2. 如何創(chuàng)造雙贏?

　　² 如何主導談判?

　　² 如何造勢?

　　3. 如何小以博大

　　4. 率先報價與避免率先報價

　　5. 要求對報價或立場作出反應(yīng)

　　6. 議價

　　² 價格絕非最大障礙

　　² 誰先讓價誰先死

　　² 如何報價?如何讓步?

　　7. 如何突破談判僵局

　　² 如何面對抗拒壓力

　　² 突破談判僵局

　　² 成功談判的指導原則

　　第五講：金牌營銷談判步驟

　　1. 談判前的準備

　　² 了解你的對手

　　² 就每個談判問題定界限

　　² 確定談判的底線

　　2. 準備談判

　　² 確定目標

　　² 評估對手

　　² 營造良好氛圍

　　² 控制談判時間

　　3. 正式談判

　　² 判別氣氛

　　² 回應(yīng)提議

　　² 領(lǐng)會身體語言

　　² 強化優(yōu)勢

　　² 削弱對方優(yōu)勢

　　4. 結(jié)束談判

　　第六講：合作后的客戶關(guān)系維護

　　1. 用心服務(wù)，讓客戶主動找你

　　2. 沒有永遠的朋友，唯有合作才能共贏

　　3. 建立物質(zhì)外的感情紐帶

　　4. 塑造被客戶利用的價值

　　5. 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會