營銷實(shí)戰(zhàn)之三：顧問式銷售技能訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	郝志強(qiáng)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-18 17:19:27

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　基層員工,儲(chǔ)備干部,新任主管,主管,經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上

　　2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)

　　3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值

　　4、掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買

　　課程背景

　　有時(shí)，銷售越努力，銷售業(yè)績(jī)可能越不理想;有時(shí)，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物;有時(shí)，看來很有希望，最終卻輸給了對(duì)手;有時(shí)，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實(shí)：

　　銷售，就是取得客戶信任的過程。

　　銷售，就是不斷了解客戶需求的過程。

　　銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說服客戶的過程。

　　銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。

　　銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會(huì)各種授課技巧，才會(huì)讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。

　　本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：客戶分類、需求分析

　　第一天上午9：00-12：00 講師講授、學(xué)員分組研討

　　1、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售

　　顧問式銷售的核心：需求、價(jià)值;

　　客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;

　　不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;

　　銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);

　　第二單元：做足準(zhǔn)備、制定策略

　　第一天下午1：30-5：30 講師講授、學(xué)員分組研討

　　2、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗

　　拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;

　　計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果;

　　拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析;

　　組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略;

　　第三單元：恰當(dāng)開場(chǎng)、融洽關(guān)系

　　3、恰當(dāng)開場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感

　　靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;

　　與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;

　　閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來;

　　解決問題：

　　做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。

　　第四單元：引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益

　　第二天上午9：00-12：00 講師講授、學(xué)員分組研討

　　4、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求

　　傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音;

　　開放問題：引導(dǎo)客戶多說;

　　封閉問題：鎖定客戶需求;

　　5、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

　　澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí);

　　重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí);

　　引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn);

　　概括：和客戶一起總結(jié)概括;

　　第二天下午1：30-5：30 講師講授、學(xué)員分組研討

　　6、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性

　　專業(yè)提問的技巧：詢問法則;

　　面對(duì)不同客戶使用不同問題;

　　必問的幾個(gè)背景問題;

　　介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”;

　　解決問題：

　　在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

　　第五單元：六種異議、順利處理

　　7、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度

　　客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看;

　　異議處理的原則;

　　處理異議的具體方法;

　　第六單元：價(jià)格談判、達(dá)成交易

　　8、成交談判：賣出價(jià)值

　　成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度;

　　常用的成交技巧;

　　價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略;

　　第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊

　　9、超過期望：進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)

　　銷售人員的角色分析：代表公司;

　　客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意;

　　客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任;

　　師資力量

　　郝志強(qiáng)——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　教育背景：畢業(yè)于清華大學(xué) 電機(jī)系，電力系統(tǒng)與自動(dòng)化專業(yè)

　　職業(yè)背景：(1)任職青島海信電器公司：因熱愛銷售工作，畢業(yè)后，放棄電力系統(tǒng)工作機(jī)會(huì)，成為青島海信電器(上市公司)山東泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)山東萊蕪地區(qū)市場(chǎng)。后因業(yè)績(jī)突出，成為北京分公司總經(jīng)理，完成了從管理自己，到管理別人的轉(zhuǎn)變。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場(chǎng)運(yùn)做。對(duì)如何做好渠道和終端管理、如何平衡不同區(qū)域市場(chǎng)、總部與分公司如何協(xié)調(diào),有深刻體會(huì)。 (2)到深圳后，任職深圳王志綱工作室策劃師，參與過多項(xiàng)策劃項(xiàng)目，接觸過不同行業(yè)的眾多老板，對(duì)“中國特色”的營銷和管理，有深刻理解。 (3)任職深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司(手機(jī)分銷航母，上市公司)策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、高級(jí)培訓(xùn)講師職務(wù)。熟悉大分銷企業(yè)的營銷管理，對(duì)渠道管理頗有研究。撰寫了大量渠道管理類文章，提出了《掌控渠道的五種手段》、《“鎖定”營銷》、《對(duì)經(jīng)銷商的“精神折磨”》等營銷觀念，在營銷界有一定影響。在深圳天音工作后期，從事內(nèi)部培訓(xùn)講師工作，總結(jié)了自己多年的營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷售人才。 (4)任職深圳競(jìng)越顧問公司：又曾任深圳競(jìng)越顧問公司專職培訓(xùn)講師，接受過系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長(zhǎng)引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧，完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動(dòng)學(xué)員參與到培訓(xùn)中來，讓學(xué)員真正“學(xué)會(huì)”。 擔(dān)任中山大學(xué)MBA班、總裁班，授課講師; 擔(dān)任清華大學(xué)深圳研究生院，授課講師; 擔(dān)任清華大學(xué)北京營銷總裁班，授課講師。

　　典型客戶：廣東電信(全省巡回)、陜西電信、湖北電信、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、 福州聯(lián)通、河南聯(lián)通、廣州聯(lián)通、合肥聯(lián)通、襄樊聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、杭州聯(lián)通 天津聯(lián)通、深圳郵政