顧問式銷售技能提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉易明
審核時間：	我要報名2013-09-24 17:10:53

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售經(jīng)理、主管以及企業(yè)各級銷售精英

　　課程目標(biāo)

　　1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會勇敢面對銷售的挑戰(zhàn)

　　2、 學(xué)習(xí)有針對不同客戶類型制定不同的銷售對策

　　3、學(xué)會分析客戶，掌握建立持久價值客戶關(guān)系技巧

　　4、學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧

　　5、樹立結(jié)果意識，做有責(zé)任心有行動力的銷售人

　　課程背景

　　顧問式銷售源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求;并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。

　　課程內(nèi)容

　　引言:人生不過常與福

　　一、 關(guān)于幸福的探討

　　 萬般皆福氣煩惱即菩提

　　 大開心靈 放飛思想

　　 反者,道之動也

　　 人之患，好為人師;

　　 觀念改變 收獲無限

　　 職場中三種思維方式

　　二、 關(guān)于銷售的探討

　　 銷售是信心的傳遞

　　 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移

　　 銷售是價值的塑造

　　 銷售與市場、營銷的區(qū)別

　　 銷售的兩種不同模式

　　 三種銷售思維的區(qū)分

　　 銷售人員的三個等級

　　三、 關(guān)于客戶的探討

　　 效率型銷售的客戶特征

　　 效能型銷售的客戶特征

　　 鑒別顧客資格的MAN法則

　　 客戶的12條個人信息

　　 客戶的12條工作信息

　　 認(rèn)識你的大客戶與潛在客戶

　　 為什么要篩選目標(biāo)客戶

　　四、 關(guān)于需求的探討

　　 什么是需求?

　　 客戶的三層需求級別

　　 如何開發(fā)客戶的需求

　　 客戶隱含需求的意義

　　五、 SPIN顧問式銷售

　　 SPIN:挖掘客戶需求的工具

　　 關(guān)于SPIN的四類問題

　　 情況型問題的原則

　　 難點型問題的技巧

　　 內(nèi)含型問題的技巧

　　 需求效益型問題的尺度

　　 關(guān)于SPIN的案例演練

　　六、 產(chǎn)品介紹的技巧

　　 FABE產(chǎn)品介紹法

　　 客戶心中的5個問題

　　 啟示:貓和魚的故事

　　 FABE介紹法現(xiàn)場演練

　　七、 精通的目的全在于運用

　　 大成智慧:知行合一

　　 結(jié)果意識:沒有如果只有結(jié)果

　　 責(zé)任心:完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果

　　 創(chuàng)造結(jié)果的三三法則

　　 責(zé)任是人生的原動力

　　 啟示:《支那分割論》

　　 活動:責(zé)任者宣言

　　師資力量

　　  劉易明

　　     中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　 企業(yè)團(tuán)隊訓(xùn)練專家

　　 國家認(rèn)證管理咨詢師

　　 多所總裁班特邀培訓(xùn)師

　　 中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院顧問

　　 奇正管理咨詢公司高級講師

　　培訓(xùn)風(fēng)格

　　劉易明老師授課采用全程體驗培訓(xùn)模式，通過頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等互動式、教練式、參與式教學(xué)方法，充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)課程深受好評;劉易明老師語言幽默風(fēng)趣，課程現(xiàn)場輕松、有趣、自然，充分運用實戰(zhàn)案例教學(xué)，調(diào)動學(xué)員的培訓(xùn)興趣和注意力，真正做到了深入淺出，令學(xué)員記憶深刻。

　　主講課程

　　營銷管理：《營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《營銷管理與創(chuàng)新》、《經(jīng)銷商強(qiáng)大之路》、《以客戶為中心的銷售技巧》、《銷售人員訓(xùn)練與激勵》

　　通用技能：《中層管理技能提升》、《高效團(tuán)隊建設(shè)與管理》、《高效管理溝通》、《陽光心態(tài)》