| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓 |
|---|---|
| 授課語言: | 中文 |
| 授課顧問: | 子策 |
| 審核時間: | 我要報名2013-09-28 17:04:00 |
客戶經(jīng)理
隨著市場競爭的激烈,越來越多的企業(yè)深刻的意識到,企業(yè)不能僅僅依靠一兩個銷售精英來支撐整個市場,要想在競爭中建立和保持優(yōu)勢,就必須打造一支過硬的銷售隊伍。但是創(chuàng)建一個卓越的銷售團隊并不是一件簡單的事情。本課程采用大量銷售團隊建設(shè)的實戰(zhàn)案例、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學員親身參與學習過程,并與大家分享銷售團隊建設(shè)實戰(zhàn)中的經(jīng)驗與教訓;結(jié)合銷售管理人員實際工作和所遇到的各種問題,從銷售團隊建設(shè)與發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)進行模塊化訓練。詳細剖析銷售團隊建設(shè)的各階段銷售管理人員應(yīng)該明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案;使學員全面理解并運用銷售團隊建設(shè)的關(guān)鍵技巧,打造高績效的狼性銷售團隊。
一:客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與客戶營銷“黃金五問”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購專家對抗的后果
4、互動的影響過程,對傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
二:如何探詢客戶真正需求
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束
三:客戶拒絕處理與開拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發(fā)新客戶
1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
2)顧客開拓
3)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
如何辨別潛在客戶
四:促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1)產(chǎn)品說明的方法與步驟
2)產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3)提出解決方案(FAB)
4)如何捕捉客戶的購買信息成交的時機
5)提出購買建議(解決方案)
2、如何解除客戶的抗拒點
1)客戶七種最常見的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法與公式
3)解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4)解除抗拒點原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項;
五:基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點的利用價值
2、客戶的行為風格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
六:客戶的保持和維護能力
1、如何提升面向客戶的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級客戶服務(wù)對客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
5、客戶管理的三個層次
6、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
---使客戶調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧
---客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
---通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
---客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧
7、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
8、客戶關(guān)系圖譜的識別、利用
9、高層溝通的謀略與技巧
10、客戶關(guān)系再利用能力
七:現(xiàn)代企業(yè)狼性營銷團隊塑造
1、狼性強者素質(zhì)的理念—團隊成員的進取心態(tài)
2、學習狼的進取心態(tài)是銷售代表的唯一出路
3、積極進取的心態(tài)是成功的第一步
4、向狼群學習,打造我們自身的狼性團隊精神
5、提升營銷經(jīng)理及團隊成員的有效溝通能力
6、掌握有效溝通的技巧
7、營銷團隊的團隊精神體系模型介紹
8、團隊精神的最高境界—團隊執(zhí)行力
八:現(xiàn)代企業(yè)狼性銷售團隊建設(shè)九大標準
1、有高瞻遠矚的戰(zhàn)略目標
2、上下價值觀統(tǒng)一
3、完善的學習型組織
4、有值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心
5、有激情,富有創(chuàng)新意識
6、上下溝通協(xié)調(diào)順暢
7、有簡明高效的管理制度
8、有完善的激勵機制
9、有廣闊的發(fā)展空間
九:如何打造現(xiàn)代企業(yè)狼性銷售團隊
1、現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式
3、銷售團隊中的角色定位
4、銷售團隊中的角色勝任要求
5、銷售團隊高效溝通
十:行動學習、提問與答疑
子策
中國培訓網(wǎng)高級講師、營銷與管理實戰(zhàn)專家。著名培訓導(dǎo)師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北大、清華、浙大等多所著名大學外聘講師,多家金融企業(yè)、通信集團常年顧問。專注于營銷策劃與戰(zhàn)略管控理論與實戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理,省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師15年磨一劍,在擔任中高層管理職位以及培訓、咨詢服務(wù)期間,積累了豐富的營銷策劃、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,并提出了許多極具競爭力的思想和觀點,在營銷策劃、管理理論研究和實戰(zhàn)方面造詣頗深。
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