大客戶銷售技能——顧問式銷售流程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	萬齊勝
審核時間：	我要報名2013-10-11 17:18:58

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　1 、大客戶經(jīng)理、大客戶主管

　　2、 大客戶銷售人員

　　課程目標(biāo)

　　1. 有助于迅速洞察客戶需求，積極調(diào)整銷售策略，從而贏得定單

　　2. 掌握大客戶銷售中的常見問題和對策

　　3. 掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，增加成交幾率

　　4. 掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，提升銷售技能

　　5. 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧

　　6. 有助于走出困境，實(shí)現(xiàn)績效的突破性提升

　　課程背景

　　20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的收入，大客戶可謂舉足輕重!然而，大客戶拒絕率高、開發(fā)周期長、采購流程復(fù)雜……

　　大客戶業(yè)務(wù)看起來挺美，做起來挺難!

　　大客戶銷售不同于一般銷售，它有自己的特點(diǎn)，需要特定的技能。

　　課程內(nèi)容

　　單元一 與大客戶建立關(guān)系

　　· 開展大客戶銷售的前提

　　· 建立信任關(guān)系(練習(xí))

　　· 傾聽(自我評估與練習(xí))

　　· 案例分析

　　單元二 制定大客戶拜訪計劃

　　· 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

　　· 準(zhǔn)備拜訪計劃(案例分析)

　　· 拜訪時開場白應(yīng)用(討論)

　　· 案例與練習(xí)

　　單元三 確定大客戶優(yōu)先考慮的問題

　　· 如何確定優(yōu)先問題(討論)

　　· 角色扮演

　　· 案例分析

　　單元四 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

　　· 特征與利益的區(qū)別(討論)

　　· 如何展示產(chǎn)品利益(討論)

　　· 附加價值(討論)

　　· 角色扮演

　　單元五 獲得客戶反饋并做出回應(yīng)

　　· 獲得客戶反饋的方法(討論)

　　· 處理客戶反饋的過程(討論)

　　· 客戶異議處理(分享與討論)

　　單元六 獲得承諾

　　· 何時及怎樣獲得承諾(討論)

　　· 客戶不愿做出承諾的情境處理

　　· 三種談判策略(角色扮演)

　　· 拜訪后之分析

　　· 跟進(jìn)，成交

　　師資力量

　　萬齊勝

　　——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　——實(shí)戰(zhàn)派管理培訓(xùn)講師

　　主要背景

　　★國家職業(yè)經(jīng)理人中心特聘講師

　　★美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心《情境領(lǐng)導(dǎo)》認(rèn)證培訓(xùn)師

　　★北京商業(yè)管理干部學(xué)院客座教授

　　★對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)中心教師

　　★北京新智囊管理咨詢有限公司資深顧問和講師

　　★麥肯特北京顧問有限公司簽約講師、高級培訓(xùn)顧問

　　工作經(jīng)歷

　　★1996-2003在深圳威仕茂集團(tuán)歷任技術(shù)經(jīng)理、副總經(jīng)理

　　★2004-2009麥肯特企業(yè)培訓(xùn)顧問、專職講師。

　　★擔(dān)任多家公司的資深培訓(xùn)顧問，課程開發(fā)顧問。撰寫過銷售人員學(xué)習(xí)曲線實(shí)踐案例、如何帶出卓越銷售團(tuán)隊(duì)、管理中的學(xué)徒制、向李瑞環(huán)學(xué)管理等文章。

　　主講課程

　　領(lǐng)導(dǎo)力管理類 ：《情境領(lǐng)導(dǎo)》(8k)、《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《中層管理者核心技能》

　　個人技能：《目標(biāo)與時間管理》、《卓越自我激勵者》、《高效能人士的七個習(xí)慣》

　　營銷類 ：《大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)技能》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》

　　授課特色

　　〓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效;

　　〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻;

　　〓情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題;

　　〓觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

　　內(nèi)訓(xùn)企業(yè)

　　勞動就業(yè)保障部、杭州市衛(wèi)生局、廣東郵政、北京移動、北京銀行、佛山銀行、上海浦發(fā)銀行溫州分行、佛山農(nóng)信社、國旅集團(tuán)、眾流倉海文化公司、深度科技、潤衡軟件、寶馬中國、阿里巴巴、宏源證券、天宇朗通、中期集團(tuán)、東方愛嬰、露露集團(tuán)、大寨核桃露、寧氏柚園、泰克飛石、東莞電力、水立方照明、晶澳太陽能、富士特有限公司、中國鋁業(yè)、新安化工、華強(qiáng)玉麗化妝品、美的集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、大連水業(yè)集團(tuán)、深圳威仕茂、易環(huán)球電子等。