狼性營(yíng)銷正能量與銷售技巧提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	康曉東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-11 17:00:52

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　1 、企業(yè)管理人員、市場(chǎng)與銷售管理人員

　　2、 未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的儲(chǔ)備干部

　　課程目標(biāo)

　　通過本課程，你將激發(fā)銷售員工以狼性營(yíng)銷特質(zhì)的陽(yáng)光心態(tài)和正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶為中心”的狼性營(yíng)銷技巧與團(tuán)隊(duì)管理理念;掌握客戶的心理和銷售心理學(xué)，在企業(yè)中正能量銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　課程背景

　　為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破?

　　為什么銷售員工沒有正能量和狼性激情突破?

　　為什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有清晰的營(yíng)銷工作方法和思路?

　　為什么營(yíng)銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧?!

　　不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效!

　　只有狼性營(yíng)銷特質(zhì)團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”，企業(yè)才能“卓越”!

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：狼性營(yíng)銷視頻導(dǎo)入分析：

　　分組討論，該狼性營(yíng)銷視頻故事中的啟示

　　1- 狼性特質(zhì)

　　2- 市場(chǎng)分析

　　3-市場(chǎng)潛伏

　　4-客戶需求

　　5-客戶定位

　　6-權(quán)威溝通與第三方案例

　　7-狼性成交并客戶關(guān)系發(fā)展提升

　　8-雙贏并下一步計(jì)劃

　　分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論

　　什么是銷售和狼性營(yíng)銷

　　銷售和狼性營(yíng)銷的特質(zhì)是什么?

　　你如何認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)銷售和狼性營(yíng)銷?

　　你的銷售成功嗎?

　　你的銷售為什么會(huì)失敗?

　　成功的銷售員身上有哪些狼性特質(zhì)?

　　狼性營(yíng)銷人員必備知識(shí)

　　狼性營(yíng)銷人員的素養(yǎng)習(xí)慣

　　客戶的生命周期管理

　　分組討論：應(yīng)用狼性營(yíng)銷的特質(zhì)來進(jìn)行客戶生命周期公關(guān)!

　　第二單元 狼性的職業(yè)素養(yǎng)與銷售正能量

　　狼性營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

　　1)狼性心態(tài)-銷售正能量

　　銷售工作的好處

　　如何營(yíng)造積極的銷售心態(tài)?

　　2)狼性策略-知己知彼，市場(chǎng)潛伏

　　你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略?

　　3)狼性壓力-你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力?

　　4)狼性成功-技巧(出擊、溝通談判、業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì))

　　分組討論：狼性銷售心理學(xué)故事與案例分享

　　第三單元 了解客戶是狼性銷售的開始

　　狼性營(yíng)銷必備的潛伏期：

　　誰(shuí)是我們的“客戶”?

　　如何收集客戶資料

　　怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶

　　客戶風(fēng)格

　　怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類

　　客戶心理特征

　　狼性營(yíng)銷贏得客戶技巧

　　客戶的合作發(fā)展階段

　　案例分享：巧用客戶資料進(jìn)行狼性公關(guān)銷售

　　五百萬(wàn)大單的狼性公關(guān)故事案例分析：

　　第四單元 營(yíng)建狼性客戶關(guān)系的技巧

　　現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

　　狼性銷售心理角色分析

　　技巧溝通頻率與質(zhì)量

　　狼性銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧

　　狼性銷售開展之價(jià)格談判技巧

　　狼性銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧

　　案例分析：小技巧獲取百萬(wàn)訂單

　　第五單元 大客戶的發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范

　　大客戶界定

　　80/20原則

　　大客戶銷售的發(fā)展模型

　　通過供應(yīng)商管理?yè)Q位思考大客戶銷售發(fā)展

　　業(yè)務(wù)深度捆綁

　　情感深度捆綁

　　戰(zhàn)略合作捆綁

　　典型行業(yè)與故事案例分析：

　　大客戶營(yíng)銷的雷區(qū)提示

　　案例分析：煮熟的鴨子又飛了?

　　大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范：

　　大客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān)

　　案例分析：招投標(biāo)為什么失敗?

　　第六單元 狼性銷售談判的關(guān)鍵要素

　　需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)

　　風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱;

　　信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提

　　共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

　　實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響

　　準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗

　　狼性營(yíng)銷談判故事案例分析：

　　第七單元、有效的客戶溝通與提升滿意度

　　溝通的五個(gè)層次

　　克服溝通中的障礙

　　流失管理與客戶重獲

　　客戶滿意度與忠誠(chéng)度

　　有效處理異議和投訴的技巧

　　客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)

　　典型案例分組討論：

　　視頻案例：最高境界-;狼性銷售滿意之征服

　　第八單元：如何成就高效的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　1，目標(biāo)一致是前提;

　　2，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ);

　　3，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證;

　　4，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵;

　　5，有效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力;

　　狼性團(tuán)隊(duì)與必贏團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

　　第九單元：狼性營(yíng)銷最高境界-樹立客戶信任不戰(zhàn)而勝!

　　狼性給人信賴感嗎?

　　優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧

　　銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力

　　客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病

　　狼性建立客戶信任最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”

　　信任不戰(zhàn)而勝的典型行業(yè)與故事案例分析

　　師資力量

　　康曉東——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　u 專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授

　　u 康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克(Peter F.Drucker)，擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師;作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)(ICF)PCC級(jí)專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);皇宇(國(guó)際)管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師;歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁;世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁;現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁;

　　u 在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師;在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市;目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問與團(tuán)隊(duì)教練。

　　康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：

　　u 國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師;財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓;

　　u 康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。

　　授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：

　　u 曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)�、中糧集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬(wàn)科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。