房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-16 17:00:51

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　中高層管理人員

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求

　　2、銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理?客戶的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

　　3、掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等

　　4、掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣

　　課程背景

　　面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷(xiāo)售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)�影響到一個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷(xiāo)售高管的營(yíng)銷(xiāo)管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，要成為一名成功營(yíng)銷(xiāo)主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來(lái)對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷(xiāo)售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷(xiāo)售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵;銷(xiāo)售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元:高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧

　　一. 快速變化的市場(chǎng)(商業(yè)地產(chǎn))

　　二. 高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

　　三. 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵

　　四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才

　　營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼

　　銷(xiāo)售的三個(gè)C

　　與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”

　　五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

　　六. 高端客戶銷(xiāo)售心理與行為分析

　　客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?

　　了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?

　　如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

　　買(mǎi)賣(mài)的核心要素

　　達(dá)成消費(fèi)的核心

　　七. 什么是顧客心理學(xué)

　　八. 影響高端客戶購(gòu)買(mǎi)的心理因素

　　動(dòng)機(jī)

　　知覺(jué)

　　刺激—反應(yīng)

　　性格

　　態(tài)度

　　生活方式

　　文化影響、社會(huì)階層、群體影響

　　九. 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

　　十. 客戶性格的預(yù)測(cè):

　　十一. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理?

　　動(dòng)機(jī)理論

　　榜樣的力量

　　關(guān)鍵按鈕

　　高成交率模式解析

　　十二. 使人信服的七項(xiàng)秘訣

　　了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。

　　學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　第二單元、客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)

　　一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

　　對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

　　充分了解產(chǎn)品信息

　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　　準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具

　　明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)

　　二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題?

　　避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。

　　尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。

　　三. 問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧

　　四. 試探性提問(wèn)技巧

　　五. 與客戶保持良好互動(dòng)

　　錘煉向客戶提問(wèn)的技巧

　　向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處

　　使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶

　　尋找共同話題

　　六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

　　真誠(chéng)了解客戶的需求

　　把握客戶的折中心理

　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程

　　對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

　　七. 做好溝通之外的溝通

　　消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒

　　主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

　　對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到

　　使客戶保持忠誠(chéng)

　　總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題

　　與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

　　八. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

　　獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　展示增值利益

　　第三單元、商務(wù)談判技巧

　　一、談判的模型分析

　　1、 商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　2、 風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡

　　3、 商務(wù)談判的形式——契約

　　4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

　　給付義務(wù)

　　對(duì)待給付

　　履行方式

　　附隨義務(wù)

　　其它項(xiàng)目

　　5、 商務(wù)談判的議題(依實(shí)際狀況解析)

　　總結(jié)顯性的議題

　　發(fā)覺(jué)隱性的議題

　　不合理議題的成因與判別

　　6、 商務(wù)談判的分類(lèi)基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)

　　7、 商務(wù)談判的分類(lèi)方法——權(quán)利平衡關(guān)系

　　8、 從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

　　典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析

　　二、談判的策略與技巧

　　1、 談判的策略

　　2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

　　3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

　　4、 競(jìng)爭(zhēng)策略

　　風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估

　　取舍長(zhǎng)期與短期的利益

　　總體損益的評(píng)估

　　交易范疇的設(shè)定

　　替代方案

　　讓步模式與計(jì)劃

　　嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則

　　運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

　　5、 合作策略

　　信任的基礎(chǔ)

　　確立合作要素

　　切忌一相情愿

　　尋找關(guān)鍵點(diǎn)

　　建構(gòu)資源而非武器

　　6、 選定方案的方法與步驟

　　7、 讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入

　　8、 規(guī)避策略

　　9、 妥協(xié)策略

　　三、談判的辯論技巧

　　1、 經(jīng)營(yíng)你自己

　　突顯自我魅力

　　強(qiáng)化你的交往價(jià)值

　　2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系

　　辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式

　　辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)

　　換位思考

　　雙贏思維

　　長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏

　　3、 信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)

　　4、 良好的開(kāi)局

　　5、 影響開(kāi)局的氣氛因素

　　6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

　　7、 蠶食對(duì)方的信心

　　8、 建構(gòu)有利的情勢(shì)

　　9、 客觀證據(jù)與主觀判斷

　　10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度

　　11、 暗示與回應(yīng)暗示

　　12、 掌握談判節(jié)奏

　　四、談判的戰(zhàn)術(shù)分析

　　1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)

　　2、 侵略性戰(zhàn)術(shù)

　　3、 非侵略性戰(zhàn)術(shù)

　　4、 辨證性戰(zhàn)術(shù)

　　5、 戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用

　　五、談判的應(yīng)用

　　1、 案例介紹

　　2、 談判情境演練

　　3、 分析與檢討

　　師資力量

　　劉成熙——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　經(jīng)歷:臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

　　簡(jiǎn)要介紹

　　劉老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。

　　演講與授課專(zhuān)題:

　　企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

　　年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

　　創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

　　魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)

　　卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升&情境領(lǐng)導(dǎo)

　　高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

　　MTP中高層干部管理技能提升(12大模塊)

　　企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

　　跨部門(mén)溝通技巧#管理溝通技巧

　　問(wèn)題分析與決策方法

　　商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧-金字塔原理

　　雙贏商務(wù)談判技巧

　　部屬培育與在職OJT

　　目標(biāo)管理與績(jī)效考核

　　卓越績(jī)效管理實(shí)務(wù)

　　績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

　　80&90 后員工管理技巧

　　KPI制定與推動(dòng)&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

　　高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

　　創(chuàng)新思維&系統(tǒng)思維&金字塔邏輯思維

　　高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)#沖突管理

　　企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

　　高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通技巧

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售技巧

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售技巧

　　主要專(zhuān)長(zhǎng)與經(jīng)驗(yàn):

　　談判策略擬定與規(guī)劃;企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng);人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定及推;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與規(guī)劃，企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合;領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購(gòu)策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問(wèn)咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　在咨詢輔導(dǎo)方面:對(duì)各類(lèi)企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng);人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面:MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷(xiāo)售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。