心智售樓密碼

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉顯才
審核時間：	我要報名2013-10-18 15:20:23

　　

課程背景

為什么客戶越來越刁難?為什么客戶的成交率越來越低?為什么客戶明明很喜歡這套房卻不著急買?為什么價格讓到底客戶還是要討價還價?為什么銷售很努力但銷售業(yè)績卻始終無法提高……

兵法有云：“攻城為下，攻心為上。”售樓就是一場和客戶的心理博弈戰(zhàn)，既要把自己的思想裝入客戶的腦袋，又要把客戶口袋里的錢放入自己的口袋。面對越來越理性的客戶，占領(lǐng)心智比占領(lǐng)市場更重要，占領(lǐng)心智是置業(yè)顧問唯一的選擇。

培訓(xùn)概要

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

一、熟練掌握產(chǎn)品價值塑造的7大方法

二、熟練掌握逼定(含團隊SP)的9大技巧

三、熟練掌握價格談判的9大技巧

四、熟練掌握成交的9大技巧

五、熟練掌握異議處理的6大技巧

六、熟練掌握房地產(chǎn)電話行銷技巧

七、培養(yǎng)置業(yè)顧問成功的六大心態(tài)

八、培養(yǎng)置業(yè)顧問團隊合作意識

【適用對象】：

董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等

課程提綱

前言：《破譯成功置業(yè)顧問密碼》
一、房地產(chǎn)置業(yè)顧問面臨的6大困惑

房地產(chǎn)市場銷售經(jīng)歷的三大變革

二、優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚?/p>

成功=心態(tài)×能力×行動

置業(yè)顧問的四大毒瘤：愛抱怨，找借口，怕吃虧，推責(zé)任

三、心態(tài)決定成敗

1、正向思維

無論你覺得自己有多么的不幸,永遠(yuǎn)有人比你更不幸!

無論你覺得自己有多么了不起,永遠(yuǎn)有人比你更強大!

2、目標(biāo)思維

目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向作用，什么樣的目標(biāo)決定什么樣的人生

對任何一艘航行在大海的船只，如果沒有目標(biāo)，任何風(fēng)對它都是逆風(fēng)

3、責(zé)任思維

失敗的人因為理由而NB的死去，成功的人因為成果而謙卑的活著

末流的員工找借口，一流的員工找方法

4、成果思維

對客戶沒有價值的結(jié)果，無論你多么辛苦，你的辛苦都一文不值!

5、全力與赴

如果你把工作當(dāng)成事業(yè)，你就會全力以赴。

如果你把工作當(dāng)成職業(yè)，你就會全力應(yīng)付。

6、堅持到底

珍惜才能擁有，感恩才能長久，感恩父母，領(lǐng)導(dǎo)，自己，敵人

四、重塑銷售心智 占領(lǐng)客戶心智

1、重塑銷售心智 破繭才能重生

2、占領(lǐng)心智比占領(lǐng)市場更重要

第一部分：《心智售樓逼定密碼》

第一模塊 逼定走天下

一. 心智的意義和價值

二. 傳統(tǒng)上對逼定的理解

三. 透析逼定的三大要素

四. 實施逼定的三大理由

第二模塊 獨占鰲頭

一. 心智模式之一

二. 王婆賣瓜：先賣王婆后賣瓜

三. 讓客戶留下記憶的兩大方法

四. 針對項目的情景模擬

第三模塊 引蛇出洞

一. 心智模式之二

二. 如何挖掘客戶需求

三. 4類問題的運用方法和時機

四. 針對項目的情景模擬

第四模塊 蛇打七寸

一. 心智模式之三

二. 產(chǎn)品價值塑造的FABE法則

三. 陳述B時的三大關(guān)鍵點

四. 針對項目的情景模擬

第五模塊 步步為“贏”

一. 心智模式之四

二. 感覺的五大要素

三. 創(chuàng)造感覺的四大步驟

四. 針對項目的情景模擬

第六模塊 天方夜“談”

一. 心智模式之五

二.講故事的原理、方法和技巧

三. 給客戶講的4類故事

四. 針對項目的情景模擬

第七模塊 美夢成真

一. 心智模式之六

二. 構(gòu)造畫面的三大步驟

三.編織夢想的兩大方法

四. 針對項目的情景模擬

第八模塊 噩夢醒來

一. 心智模式之七

二. 制造痛苦的四大步驟

三. 加深痛苦的兩大方法

四. 針對項目的情景模擬

第九模塊 將心比心

一. 心智模式之八

二. 異議處理的黃金法則

三. 認(rèn)同、贊美和轉(zhuǎn)移的技巧

四. 針對項目的情景模擬

第十模塊 無中生有

一. 心智模式之九

二. 團隊SP的三大要素

三. 團隊SP的九大方式

四. 針對項目的情景模擬

第二部分：《心智售樓談判密碼》

第一模塊 談判贏天下

一. 談判的本質(zhì)

二. 談判思維

三. 談判布局

四. 心智模式之一

第二模塊 開價策略

一. 誰先開口誰先死

二. 高開的六大好處

三. 高開的黃金法則

四. 針對項目的情景模擬

第三模塊 挺價策略

一. 挺價的三大好處

二. 挺不住的三大理由

三. 誰先降價誰先死

四. 永遠(yuǎn)不接受第一次報價

第四模塊 踢球策略

一. 劉邦如何打天下

二. 踢球的六大方法

三. 針對項目的情景模擬

四. 心智模式之二

第五模塊 算術(shù)策略

一. 心智模式之三

二. 增加收益的兩大方法

三. 降低投入的兩大方法

四. 針對項目的情景模擬

第六模塊 遛馬策略

一. 遛馬的五大好處

二.遛馬的九大策略

三. 搞定客戶的殺手锏

四. 針對項目的情景模擬

第七模塊 雙簧策略

一. 案例：黃金搭檔

二. 紅、白臉的作用

三.演雙簧的三大要求

四. 針對項目的情景模擬

第八模塊 讓步策略

一. 心智模式之四

二. 讓步的方法

三. 讓步的四大原則

四. 針對項目的情景模擬

第九模塊 交換策略

一. 交換的意義

二. 交換的五大方法

三. 交換的秘密方法

四. 針對項目的情景模擬

第十模塊 請示策略

一. 案例：兄弟分牛

二. 請示領(lǐng)導(dǎo)的兩大作用

三. 請示領(lǐng)導(dǎo)的三大要求

四. 針對項目的情景模擬

第三部分：《心智售樓成交密碼》

第一模塊 成交奪天下

一. 成交的三大意義

二. 成交忌諱的三大心態(tài)

三. 識別客戶的成交信號

四. 客戶成交時的心智模式

第二模塊 假設(shè)成交法

一. 方法原理

二. 兩大錯誤提醒

三. 兩大注意事項

四. 經(jīng)典話術(shù)示例

第三模塊 人質(zhì)成交法

一. 方法原理

二. 兩大錯誤提醒

三. 兩大方法技巧

四. 經(jīng)典話術(shù)示例

第四模塊 心錨成交法

一. 方法原理

二. 如何找到客戶的心錨

三. 運用技巧

四. 魔法詞的運用

第五模塊 6+1成交法

一. 方法原理

二. 6個問題的提問法

三. “1”的具體使用

四. 針對項目的情景模擬

第六模塊 對比成交法

一. 方法原理

二.對比的原理

三. 對比的方法運用

四. 針對項目的情景模擬

第七模塊 激將成交法

一. 方法原理

二. 選擇刺激性話題的三大技巧

三.運用時的四大注意事項

四. 針對項目的情景模擬

第八模塊 富蘭克林法

一. 方法原理

二. 優(yōu)點的描述技巧

三. 缺點的描述技巧

四. 針對項目的情景模擬

第九模塊 故事成交法

一. 方法原理

二. 講故事的技巧

三. 方法運用的注意事項

四. 針對項目的情景模擬

第十模塊 后悔成交法

一. 方法原理

二. 后悔的三個階段

三. 方法運用的注意事項

四. 針對項目的情景模擬

第四部分：《心智電話銷售密碼》

第一模塊 未雨綢繆

一. 電話溝通的三大準(zhǔn)備

二. 剔除五大消極心態(tài)

三. 培養(yǎng)三大積極心態(tài)

四. 知己的四大流程

五. 明確電話溝通的目的

第二模塊 先聲奪人

一. 心智模式：自我保護

二. 避開自我保護的四個觸發(fā)點

三. 構(gòu)建有效刺激的九大誘因

四. 六類經(jīng)典開場白

五. “客戶忙”的及時應(yīng)對

第三模塊 拋磚引玉

一. 需求的冰山理論

二. 電話溝通的三大要素

三. 傾聽的六大原則

四. 挖掘需求的三大方式

五. 陳述的三大注意事項

第四模塊 水到渠成

一. 心智模式：趨利避害

二. 產(chǎn)品推介的三大法則

三. 價值塑造的六大技巧

四. 產(chǎn)品推介的六大誤區(qū)

第五模塊 險峰風(fēng)光

一. 客戶異議產(chǎn)生的原因

二. 處理客戶異議的原則

三. 客戶異議的類型和處理模式

四. 客戶異議處理的LSCPA模式

五. 解決異議的六大技巧

第六模塊 趁熱打鐵

一. 心智模式：互惠定律

二. 邀約客戶的準(zhǔn)備

三. 邀約客戶的四大忌諱

四. 邀約客戶的三大方法

五. 客戶拒絕的處理應(yīng)對

第七模塊 窮追不舍

一. 客戶追蹤的四大誤區(qū)

二. 客戶追蹤的四大作用

三. 四類客戶的性格分析

四. 電話咨詢客戶的應(yīng)對

五. 來過現(xiàn)場客戶的應(yīng)對

第八模塊 一線萬金

一. 客戶來電的心理分析

二. 接聽電話的六大節(jié)點

三. 如何正確掌握通話時間

四. 獲取客戶聯(lián)系方式的四大技巧

師資力量：

劉顯才

中國房地產(chǎn)心智銷售培訓(xùn)第一人，地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)專家，地產(chǎn)行銷整合商業(yè)模式創(chuàng)始人，房地產(chǎn)狼性營銷團隊訓(xùn)練專家，《地產(chǎn)贏銷大講堂》發(fā)起人，100多家房地產(chǎn)企業(yè)高級顧問!

劉老師專注于房地產(chǎn)銷售技巧的實戰(zhàn)培訓(xùn)，以“占領(lǐng)客戶心智，顛覆銷售業(yè)績”為使命，以 “如何洞悉客戶購買心理?如何對不同的的客戶對癥下藥?如何讓客戶心甘情愿的掏錢?”為主線，開發(fā)了房地產(chǎn)心智銷售技巧系列培訓(xùn)課程：《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《心智電話銷售密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《商業(yè)地產(chǎn)頂尖銷售技巧》等。這些課程已經(jīng)幫助眾多企業(yè)大幅度提升了業(yè)績，受到了市場的熱烈歡迎!

劉老師是中國把心智模式融入到銷售培訓(xùn)的第一人，提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進入心智銷售時代”，“心智模式?jīng)Q定銷售命運”，“銷售的最高境界就是重塑自己的心智，占領(lǐng)客戶的心智”等獨家觀點。引導(dǎo)并重建當(dāng)代中國房地產(chǎn)銷售的心智模式和執(zhí)行模式，讓更多的房地產(chǎn)項目重回?zé)徜N時代!

合作客戶

合作客萬科集團、中原、世聯(lián)、碧桂園、建工地產(chǎn)、龍湖集團、城建集團、美的地產(chǎn)、首開集團、中冶置業(yè)、保利地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、北京春光集團、孔雀城、路勁集團、成都置信、深圳益田、沈陽城開、強佑地產(chǎn)、沈陽博榮、北京長青投資、長沙湘騰地產(chǎn)、郡原地產(chǎn)、湖南恒嘉地產(chǎn)、沈陽東方譽橋經(jīng)紀(jì)、沈陽百益龍置業(yè)、海南華僑星城、朝陽佰宏、河南精工顧問、北京中聯(lián)地產(chǎn)、安徽安興杰成地產(chǎn)、滿洲里富豪地產(chǎn)、營口中世地產(chǎn)、青島瑞慶地產(chǎn)、內(nèi)蒙古宏泰地產(chǎn)、石家莊完美地產(chǎn)、沈陽格林豪森地產(chǎn)、沈陽北美地產(chǎn)、鄭州黃河大觀、吉林筑石地產(chǎn)、張家口長江地產(chǎn)、大慶九象聯(lián)合經(jīng)紀(jì)、丹東寬甸弘翔地產(chǎn)、山東信昌天馬、安徽六安和順實業(yè)、遼寧宇中投資、德州同三地產(chǎn)等1000余家企業(yè)。