卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	何建華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-23 17:37:13

　　

　　課程內(nèi)容

　　一：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的困惑

　　1、 拋出您的“煩惱”游戲(10分鐘)

　　 銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的問(wèn)題

　　 問(wèn)題背后的原因分析

　　 系統(tǒng)解決銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題的思路

　　2、 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售模式

　　 銷(xiāo)售行為的分類(lèi)

　　 不同銷(xiāo)售行為對(duì)管理模式的要求

　　二：銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

　　1. 系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹

　　2. 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的目標(biāo)體系

　　 財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)

　　 客戶(hù)增長(zhǎng)類(lèi)指標(biāo)

　　 客戶(hù)滿(mǎn)意指標(biāo)

　　 管理動(dòng)作指標(biāo)

　　3. 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理

　　 為什么要梳理業(yè)務(wù)流程?

　　 銷(xiāo)售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程?

　　 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式

　　4. 市場(chǎng)劃分

　　 市場(chǎng)劃分的基本方法

　　 市場(chǎng)劃分的適用原則

　　5. 銷(xiāo)售隊(duì)伍的內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

　　 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)

　　 形成職位說(shuō)明書(shū)

　　6. 銷(xiāo)售隊(duì)伍人員數(shù)量的確定

　　7. 薪酬考核

　　 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員薪酬時(shí)應(yīng)考慮的因素

　　 典型銷(xiāo)售人員薪酬方案解析

　　四：銷(xiāo)售人員的管理控制

　　1. 銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理控制的要點(diǎn)

　　 銷(xiāo)售隊(duì)伍日常管理控制中的常見(jiàn)問(wèn)題

　　 日常管理控制的方向和要點(diǎn)

　　 “四管齊下”的管理控制模式

　　2. 日常管理控制手段之：管理表格的設(shè)計(jì)和推行

　　 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理表格設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

　　 管理控制銷(xiāo)售人員日常活動(dòng)的基礎(chǔ)表格

　　 管理表格的推行和督導(dǎo)

　　3. 日常管理控制手段之：銷(xiāo)售會(huì)議

　　 常見(jiàn)的銷(xiāo)售會(huì)議

　　 銷(xiāo)售會(huì)議的常規(guī)目標(biāo)

　　 銷(xiāo)售經(jīng)理主持銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

　　4. 日常管理控制手段之：隨訪(fǎng)觀(guān)察

　　 為什么要隨訪(fǎng)觀(guān)察

　　 隨訪(fǎng)觀(guān)察的模擬訓(xùn)練

　　 隨訪(fǎng)觀(guān)察應(yīng)注意的問(wèn)題

　　5. 日常管理控制手段之：述職談話(huà)

　　 有關(guān)銷(xiāo)售人員述職的說(shuō)明

　　 銷(xiāo)售人員工作述職的程序及其要點(diǎn)

　　 述職過(guò)程中銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題

　　6. 四管齊下，綜合管控

　　 管理控制不當(dāng)，造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題

　　 銷(xiāo)售隊(duì)伍不同成長(zhǎng)階段管理控制手段的側(cè)重分配

　　 有效控制的核心目標(biāo)

　　五：招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

　　1. 招募

　　 招募的流程設(shè)計(jì)

　　 有效招募的四個(gè)原則

　　 如何做好應(yīng)聘人員的面試

　　2. 培訓(xùn)(在崗培訓(xùn))

　　 (在崗)培訓(xùn)中常見(jiàn)的問(wèn)題

　　 (在崗)培訓(xùn)的方法及注意要點(diǎn)

　　3. 激勵(lì)

　　 團(tuán)隊(duì)成員需要激勵(lì)的信號(hào)

　　 尋找問(wèn)題出現(xiàn)的原因

　　 激勵(lì)的三個(gè)層次

　　 關(guān)注銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力

　　 錢(qián)不是最重要的激勵(lì)因素

　　 三種類(lèi)型的激勵(lì)方式

　　 雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

　　 分組討論：激勵(lì)菜譜

　　 激勵(lì)下屬不花錢(qián)!

　　4. 評(píng)價(jià)

　　 三緯度評(píng)價(jià)法

　　 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員評(píng)價(jià)后的管理行為

　　六：鑄造銷(xiāo)售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的卓越領(lǐng)導(dǎo)

　　1. 領(lǐng)導(dǎo)是一種高效的管理技巧

　　 領(lǐng)導(dǎo)與管理

　　 理想領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)

　　 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的雙面性

　　2. 了解銷(xiāo)售隊(duì)伍成員的成熟度

　　 確定任務(wù)的三段法

　　 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的四個(gè)階段

　　3. ——彈性選擇帶隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法

　　 四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法

　　 彈性選擇銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方法

　　培訓(xùn)回顧與行動(dòng)計(jì)劃