成功銷售主管必備素質修煉

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	孫宜斌
審核時間：	我要報名2013-11-05 16:39:36

　　

　　學習對象

　　制造型企業(yè)工業(yè)品銷售銷售經理、主管等銷售管理者及銷售代表、服務代表等銷售人員;

　　課程目標

　　1.銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力

　　2.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人

　　3.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊

　　4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程

　　5.銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理

　　6.銷售主管學完《成功銷售主管必備素質提升》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升

　　課程背景

　　大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能，課程讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

　　1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?

　　2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?

　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內如何評估考察?

　　4. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導業(yè)務員嗎?

　　5. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎?

　　6. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?

　　7. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理，怎么辦?

　　8. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績?

　　9. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?

　　課程內容

　　第一部分、銷售主管的定位

　　一、銷售主管的工作定位

　　1. 銷售主管應該做什么?

　　-- 案例:負責任的銷售主管

　　2. 銷售主管應該忙嗎?

　　-- 討論:忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好?

　　-- 正確看待忙與不忙

　　3. 銷售主管的主要工作

　　-- 銷售主管的四項主要工作

　　-- 案例:如何設立助手

　　-- 案例:困惑的銷售主管

　　二、銷售主管與公司的定位

　　1. 銷售主管代表誰的利益?

　　2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦?

　　-- 討論:欽差大臣還是民意代表?

　　-- 案例:到底要不要跟老板說?

　　三、銷售主管與上司的定位

　　1. 從組織結構看與上司的定位

　　2. 上司不對怎么辦?

　　-- 案例

　　四、銷售主管與同事的定位

　　1. 內部客戶的概念

　　-- 案例:銷售主管與生產經理的沖突

　　2. 合作伙伴

　　-- 討論:哪個部門更重要?

　　3. 理解部門間的制約

　　-- 案例:討厭的財務經理

　　4. 建立私交

　　五、銷售主管與業(yè)務員的定位

　　1. 與業(yè)務員的距離問題

　　-- 討論:與下屬應該保持一個什么樣的距離?

　　2. 對業(yè)務員的管理是該嚴厲還是寬容?

　　-- 討論:人的本性

　　-- 討論:慈不掌兵還是愛兵如子?

　　3. 如何幫助業(yè)務員成長?

　　-- 討論:嚴格要求真的是對業(yè)務員好嗎

　　-- 在業(yè)務員眼中，你是一個怎樣的上司?

　　第二部分、銷售主管的溝通技巧

　　一、銷售主管與上司的溝通

　　1. 案例分析:我與上司沖突了，怎么辦?

　　2. 遇到能力不足的上司，怎么辦?

　　3. 與上司溝通的3個原則

　　二、銷售主管與同事的溝通

　　1. 同事不與我配合怎么辦?

　　2. 與同事溝通的原則

　　三、 與下屬溝通的技巧

　　1. 如何給予下屬反饋?

　　2. 如何表揚下屬?

　　3. 如何批評下屬

　　第三部分、銷售主管的自我提升

　　1. 我們?yōu)槭裁磿�被提�?-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?

　　2. 如何提升自己的管理技能?

　　-- 提高管理技能的3個途徑

　　-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性?

　　-- 管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?

　　3. 銷售主管要當心的陷阱

　　-- 案例分析:身經百戰(zhàn)的她為什么失敗?

　　-- 如何破解陷阱?

　　第二天 銷售主管如何打造銷售精英團隊

　　第四部分、銷售人員的選擇

　　一、關于選人

　　1. 選人重要還是育人重要?

　　2. 銷售團隊的組織結構有多重要?

　　-- 案例:如何增設副經理?

　　3. 常見的用人誤區(qū)

　　4. 人員配置的方法

　　二、我們需要什么樣的人?

　　1. 什么樣的人適合做銷售?

　　-- 性格內向還是外向好?

　　2. 我們需要選擇什么樣的人?

　　-- 銷售人員必備素質分析

　　三、銷售人員招聘技巧

　　1. 面試時的注意點

　　-- 招人難，怎么辦?

　　2. 招聘流程分析

　　-- 人員招聘評分表

　　第五部分、銷售人員的培育

　　一、關于培訓的幾個疑慮

　　1. 銷售主管的主要職責:教師還是教練?

　　2. 培訓成本太高?

　　3. 為什么培訓效果不理想?

　　4. 輔導下屬的3個注意點

　　-- 你說了他一定懂嗎?

　　-- 他懂了一定做嗎?

　　-- 他做了會堅持嗎?

　　二、銷售人員的培訓需求分析

　　1. 業(yè)務員需要哪些培訓?

　　2. 不同階段業(yè)務員培訓需求分析

　　-- 新人入職階段培訓需求

　　-- 快速成長階段培訓需求

　　-- 成熟階段培訓需求

　　3. 學員練習

　　-- 業(yè)務員培訓需求計劃

　　第六部分、銷售人員管理

　　一、工作重點放在哪類業(yè)務員?

　　1. 業(yè)務員分類

　　2.業(yè)務員分類管理原則

　　二、業(yè)績如何抓?

　　1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果? -- 抓業(yè)績，就得抓過程

　　2. 抓業(yè)績，要從三點入手

　　三、業(yè)務員日常工作管理

　　1. 業(yè)務員出去干嘛了?如何管理?

　　2. 業(yè)務員日常工作管理三招

　　-- 如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升?

　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?

　　1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?

　　2. 如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么?

　　師資力量

　　孫宜斌

　　中國培訓網高級講師

　　西點執(zhí)行學院高級講師

　　國際注冊職業(yè)培訓師

　　MTP管理技能訓練講師

　　資深企業(yè)管理顧問師

　　市場營銷管理策劃專家

　　高級營銷職業(yè)經理人

　　科聯(lián)專家服務中心首席企管專家

　　多家知名大學EMBA班特約講師

　　譽為極具價值的實力派培訓師

　　實戰(zhàn)性：十余年職業(yè)經理人(三星samsung部門經理、大型港資行業(yè)龍頭企業(yè)執(zhí)行總裁，民營企業(yè)總經理，從中層到總裁操盤數(shù)千人外資行業(yè)龍頭，主導全面管理變革業(yè)績連年翻番，又十余年，培訓輔導企業(yè)愈千家，廣受贊譽感悟頗深!

　　系統(tǒng)性：企管專業(yè)背景、企業(yè)高管經歷、操盤數(shù)百家咨詢案，高度決定廣度，從戰(zhàn)略的高度審視企業(yè)管理，形成自己的系統(tǒng)性的管理思想。

　　創(chuàng)新性：慎密思考潛心研究，踐行感悟著說立論，有理論與方法的創(chuàng)新。