| 課程類別: | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語(yǔ)言: | 中文 |
| 授課顧問(wèn): | 孫宜斌 |
| 審核時(shí)間: | 我要報(bào)名2013-11-06 16:39:55 |
適用于制造型企業(yè)工業(yè)品銷售銷售經(jīng)理、主管等銷售管理者及銷售代表、服務(wù)代表等銷售人員
1、分析銷售流程,掌握同客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
2、掌握銷售溝通及問(wèn)話的技巧,了解銷售面談時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
3、分析客戶行為風(fēng)格,迎合客戶的消費(fèi)心理,挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
4、掌握識(shí)別客戶性格特點(diǎn)的方法及應(yīng)對(duì)不同性格特征客戶的銷售策略
5、培養(yǎng)銷售人員積極的心態(tài),持續(xù)維持高昂的工作激情
6、掌握掌控情緒,激發(fā)自我潛力的方法,提高職業(yè)信心
7、了解客戶購(gòu)買心理,掌握SPIN顧問(wèn)式銷售技術(shù)
銷售對(duì)于個(gè)人而言是富有挑戰(zhàn)性的工作,銷售對(duì)于企業(yè)而言是關(guān)乎生死的重環(huán)節(jié),面對(duì)新的內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的擠壓,制造型企業(yè)以往傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售理念、銷售心態(tài)、銷售方法已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
“業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)的背后是心態(tài)、業(yè)績(jī)的背后是技能!”企業(yè)在當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境及激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中,銷售團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)決定企業(yè)的生存狀態(tài)!
第一講、銷售理念---領(lǐng)悟銷售的內(nèi)涵
1. 銷售與顧問(wèn)式銷售
2. 銷售----銷的什么?
先讓顧客接受自己
3. 銷售----售的什么?
兜售的首先是觀念
4. 買賣----買的什么?
顧客買的就是感受
5.買賣----賣的什么?
賣的就是顧客的好處
★互動(dòng)討論
第二講、銷售模式--- AIDA愛(ài)達(dá)推銷公式
1、顧客的購(gòu)買心理
2、AIDA銷售模式(愛(ài)達(dá)公式)
A--Attention 引起注意
I—Interest 提升興趣
D--Desire 激發(fā)欲望
A--Action 促使行動(dòng)
★互動(dòng)討論
第三講、銷售準(zhǔn)備---不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
1、形象禮儀的準(zhǔn)備
1) 銷售人員的服飾禮儀
2) 銷售人員的儀容禮儀
3) 銷售人員的見(jiàn)面禮儀以及程序
4) 銷售人員的三姿訓(xùn)練
2、知識(shí)技能的準(zhǔn)備
1) 專業(yè)知識(shí)技能的掌握度
2) 非專業(yè)知識(shí)的貯備度
3) 公司狀況的熟悉度
4) 客戶情況的認(rèn)知度
5) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解度
3、助銷物品的準(zhǔn)備
1) 實(shí)物樣品及規(guī)格文件
2) 相關(guān)文本資料及見(jiàn)證物
★現(xiàn)場(chǎng)演練
第四講、銷售心態(tài)—-心態(tài)-狀態(tài)-成敗
1. 銷售人員常犯的兩個(gè)思維錯(cuò)誤
1) 自我設(shè)限
2) 自以為是
2. 優(yōu)秀銷售人員的三個(gè)良好心態(tài)
1) 自信的心態(tài)
2) 積極的心態(tài)
3) 超凡的勇氣
3. 一流銷售人員的三個(gè)信念:
1) 沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的人
2) 沒(méi)有不能溝通的人只是沒(méi)有找到方法
3) 沒(méi)有不能成交的客戶,只是對(duì)他不夠了解
第五講、開(kāi)發(fā)客戶---貯備潛在客戶
1. 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶
2. 有效找尋潛在客戶的途徑與方法
3. 開(kāi)發(fā)新客戶必須回答的幾個(gè)問(wèn)題
4. 如何識(shí)別客戶的優(yōu)劣?
不良客戶的七種特質(zhì);
黃金客戶的七種特質(zhì);
★討論互動(dòng)
第六講、建立信賴---客戶購(gòu)買的前提
1. 信賴關(guān)系要看人(顧客個(gè)性)下菜
分析型
主觀型
情感型
隨和型
2. 成功啟動(dòng)三步驟
讓客戶開(kāi)口的技巧
30秒親和力建立
贏得客戶好感的方法
第七講、了解需求---說(shuō)服客戶的關(guān)鍵
1. 客戶需求的三個(gè)層次
2. 了解客戶需求的兩個(gè)基本公式:
A-在顧客已用競(jìng)品時(shí)的NEADS公式
B-貌似隨意閑聊的FORM公式;
3. 運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式銷售技術(shù)
S-如何有效使用狀況詢問(wèn)
P-如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
I-如何策劃暗示性詢問(wèn)
N-需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)與方法
★模擬演練
第八講、產(chǎn)品介紹---打動(dòng)客戶的重要環(huán)節(jié)
1. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六個(gè)要點(diǎn)
2. 產(chǎn)品推薦的FAB法則:
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、購(gòu)買利益;
3. 有風(fēng)度地讓競(jìng)品出局的策略
A 不直接貶低對(duì)手
B 拿三個(gè)優(yōu)勢(shì)與對(duì)方弱點(diǎn)作客觀比較
C 突出USP獨(dú)特賣點(diǎn)
★模擬演練
第九講、解除抗拒—-轉(zhuǎn)化異議為成交機(jī)會(huì)
1. 客戶拒絕與異議的本質(zhì)
2. 客戶六大抗拒的思維邏輯;
3. 解除抗拒的原則及套路;
4. 處理客戶抗拒的兩大忌諱;
5. 五輪砍價(jià)--價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略
第一輪:見(jiàn)面就砍
3. 如何運(yùn)用見(jiàn)證贏得客戶信賴?
第二輪:就地還錢
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:吹毛求疵
★模擬演練
第十講、絕對(duì)成交—-精彩地臨門一腳
1. 成交前:
? 促進(jìn)成交的“心、形、法”
? 捕捉成交的七個(gè)信號(hào)
2. 成交中:
? 把握成交中的六個(gè)環(huán)節(jié)
? 臨門一腳的幾種進(jìn)球腳法
? 用對(duì)成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
3. 成交后的四個(gè)要點(diǎn)
★模擬演練
第十一講、請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹---讓客戶帶來(lái)更多客戶
1. 讓顧客轉(zhuǎn)介紹的前提條件
2. 如何才能贏得顧客的好感
3. 讓客戶為你自動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的策略
4. 激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)介紹的八個(gè)技巧
★討論互動(dòng)
第十二講、售后服務(wù)—-讓你的客戶持續(xù)光顧
1. 從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)
2. 服務(wù)的真諦是什么?
3. 如何服務(wù)才能讓客戶感動(dòng)?
4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)層次
5. 做好服務(wù)的兩個(gè)重要信念
★ 回顧、總結(jié)、提問(wèn)
孫宜斌
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
西點(diǎn)執(zhí)行學(xué)院高級(jí)講師
國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
MTP管理技能訓(xùn)練講師
資深企業(yè)管理顧問(wèn)師
市場(chǎng)營(yíng)銷管理策劃專家
高級(jí)營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人
科聯(lián)專家服務(wù)中心首席企管專家
多家知名大學(xué)EMBA班特約講師
譽(yù)為極具價(jià)值的實(shí)力派培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)性:十余年職業(yè)經(jīng)理人(三星samsung部門經(jīng)理、大型港資行業(yè)龍頭企業(yè)執(zhí)行總裁,民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理,從中層到總裁操盤數(shù)千人外資行業(yè)龍頭,主導(dǎo)全面管理變革業(yè)績(jī)連年翻番,又十余年,培訓(xùn)輔導(dǎo)企業(yè)愈千家,廣受贊譽(yù)感悟頗深!
系統(tǒng)性:企管專業(yè)背景、企業(yè)高管經(jīng)歷、操盤數(shù)百家咨詢案,高度決定廣度,從戰(zhàn)略的高度審視企業(yè)管理,形成自己的系統(tǒng)性的管理思想。
創(chuàng)新性:慎密思考潛心研究,踐行感悟著說(shuō)立論,有理論與方法的創(chuàng)新。
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