電話營(yíng)銷心理學(xué)與銷售技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	康曉東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-18 10:11:52

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　1、企業(yè)營(yíng)銷管理人員;

　　2、企業(yè)銷售和市場(chǎng)部及電話銷售人員;

　　3、未接受過(guò)系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的其他人員;

　　課程目標(biāo)

　　通過(guò)本課程，你將了解真正的“以客戶銷售心理學(xué)為中心”的管理理念;掌握客戶的心理和銷售心理學(xué)，在企業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，采用什么樣的有效方法、公關(guān)方法;換位思考重視客戶的心理訴求和潛在需求，同時(shí)，如何在企業(yè)中實(shí)施銷售培訓(xùn)中應(yīng)抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　課程背景

　　為什么銷售出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破?

　　為什么客戶出現(xiàn)流失而新客戶卻開(kāi)拓困難?

　　為什么業(yè)務(wù)費(fèi)用大幅增加但效果不達(dá)預(yù)期目標(biāo)?

　　為什么營(yíng)銷員工沒(méi)有清晰的工作方法和技巧思路?

　　為什么電話銷售團(tuán)隊(duì)與組織沒(méi)有有效的策略和體系?

　　沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷人員，都是在憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿!

　　不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效!

　　只有中高層承上啟下，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”，企業(yè)才能“卓越”!

　　課程內(nèi)容

　　【心態(tài)篇】

　　第一單元 營(yíng)銷和電話營(yíng)銷

　　銷售是什么?

　　你如何認(rèn)識(shí)銷售?

　　你銷售成功嗎?

　　銷售為什么會(huì)失敗?

　　電話營(yíng)銷具有什么特點(diǎn)?

　　第二單元 了解銷售心理從自身風(fēng)格開(kāi)始

　　你具有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?

　　你的社會(huì)風(fēng)格類型是怎樣的?

　　你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略?

　　你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力?

　　第三單元 營(yíng)建客戶關(guān)系的技巧

　　誰(shuí)是我們的“客戶”?

　　如何收集客戶資料

　　怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶

　　怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類全員動(dòng)員服務(wù)客戶

　　現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

　　技巧溝通頻率與質(zhì)量

　　敢于表達(dá)意愿

　　【準(zhǔn)備篇】

　　第四單元 掌握電話銷售準(zhǔn)備要素

　　1、掌握四要素

　　明確電話目的和目標(biāo)

　　確定初次接觸的方法

　　確定初次接觸的對(duì)象

　　分析并利用已知信息

　　2、明確目的與目標(biāo)

　　站在自己角度思考

　　站在客戶角度思考

　　我為什么要和他打電話-----------目的

　　他為什么要聽(tīng)我的電話-----------目標(biāo)

　　我想實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果-----------承諾

　　3、初次接觸手段

　　打電話

　　發(fā)傳真

　　發(fā)短信

　　發(fā)郵件

　　寄信件

　　送禮物

　　4、初次接觸對(duì)象

　　支持我的人

　　對(duì)現(xiàn)狀不滿的人

　　決策者

　　5、分析并利用已知信息

　　確定關(guān)系(建立關(guān)系)

　　客戶需求的心理分析

　　分析匹配的目標(biāo)產(chǎn)品

　　確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的銷售策略

　　【技巧篇】

　　第五單元 掌握電話銷售技巧

　　1、開(kāi)場(chǎng)白五要素：

　　確認(rèn)身份并問(wèn)候的技巧

　　建立融洽關(guān)系的技巧

　　引起興趣的目的陳述技巧

　　刺激興趣的證據(jù)技巧

　　確認(rèn)對(duì)方意向度的技巧

　　2、吸引客戶技巧：

　　能激起興趣的通用方法

　　用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力

　　由衷的贊揚(yáng)

　　提出問(wèn)題的嚴(yán)重性

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/同行

　　3、客戶掛電話的N種情況：

　　直接掛電話

　　不需要

　　我沒(méi)時(shí)間/比較忙

　　以后再說(shuō)

　　第六單元 挖掘客戶需求技巧

　　為什么要挖掘客戶需求

　　挖掘需求的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)

　　激發(fā)式詢問(wèn)技巧

　　挖掘?qū)哟稳�需�?/p>

　　挖掘需求的問(wèn)題類型

　　挖需求中的提問(wèn)技巧

　　挖需求中的傾聽(tīng)技巧

　　挖需求中的困難處理

　　【提升篇】

　　第七單元 心理學(xué)對(duì)應(yīng)客戶深度開(kāi)發(fā)

　　客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

　　客戶交叉營(yíng)銷技巧

　　客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

　　業(yè)務(wù)深度捆綁

　　情感深度捆綁

　　戰(zhàn)略合作捆綁

　　第八單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧

　　溝通的五個(gè)層次

　　克服溝通中的障礙

　　有效聆聽(tīng)技巧---解決客戶反對(duì)意見(jiàn)

　　與不同類型客戶溝通技巧

　　如何讓客戶感覺(jué)物超所值

　　怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度

　　如何防止客戶抱怨和客戶流失?

　　如何確立最佳的銷售公關(guān)方法?

　　師資力量

　　康曉東——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　專家類別： 高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授

　　康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克(Peter F.Drucker)，擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問(wèn)和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師;作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)(ICF)PCC級(jí)專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);皇宇(國(guó)際)管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師;歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁;世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁;現(xiàn)任IPEC控股行業(yè)研究院首席戰(zhàn)略導(dǎo)師，IPEC產(chǎn)業(yè)投資控股總裁;

　　在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問(wèn)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師;在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市;目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問(wèn)與團(tuán)隊(duì)教練。

　　康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：

　　國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師;財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓;

　　康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。

　　授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：

　　曾為聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)�、中糧集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、三星、萬(wàn)科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn)等服務(wù)。