農(nóng)資市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	姚路加
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-22 21:36:29

　　

 

 

 　　前言

　　由于液肥行業(yè)長(zhǎng)期的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)疲軟，由于很多企業(yè)的產(chǎn)品概念的隨意炒作。。。。。。我們的業(yè)務(wù)員一天天地跑，一天天地打電話，一天天地拜訪客戶，走遍千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，招數(shù)千變?nèi)f化。。。。。。然而，看著客戶那不信任或者不屑的眼神，銷售員的心都碎了。業(yè)務(wù)員得不到客戶的信任，面對(duì)客戶的各種問(wèn)題和異議束手無(wú)無(wú)策，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)上不去，公司的發(fā)展停滯不前。。。。。。

　　培訓(xùn)目的

　　1、 全面提升銷售人員的溝通技巧和能力

　　2、 全面提升銷售人員的與客戶談判能力

　　3、 有效提升銷售人員的資源整合能力

　　4、 大幅提升銷售人員的成交能力

　　培訓(xùn)對(duì)象

　　華威公司銷售部所有人員

　　培訓(xùn)時(shí)間

　　培訓(xùn)風(fēng)格

　　講師以自己的農(nóng)資銷售、管理和策劃實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，生動(dòng)幽默，深度闡述，招招實(shí)用

　　培訓(xùn)大綱

　　一、 液肥行業(yè)發(fā)展的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)(略)

　　二、 農(nóng)資銷售人員的現(xiàn)狀以及形成的原因

　　1、 農(nóng)資業(yè)務(wù)員在農(nóng)牧經(jīng)銷商和大眾眼中的形象

　　2、 農(nóng)資行業(yè)業(yè)務(wù)員的幾種形態(tài)：a、嬰兒型;b、吹牛型;c、感情型;d、乞丐型;e、孫子型;f、武大型;g跳蚤型

　　三、 深度分析銷售失敗的各種因素，并鏟除它們

　　1、 很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)自己的不了解和弱勢(shì)心理

　　2、 很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)產(chǎn)品信心缺乏(業(yè)務(wù)員是如何被經(jīng)銷商給同化和征服的)。

　　3、 很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒

　　4、 很多業(yè)務(wù)員死于錯(cuò)誤的銷售方法

　　5、 很多業(yè)務(wù)員死于對(duì)經(jīng)銷商的不了解

　　6、 很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品

　　7、 如何改變以往的錯(cuò)誤的心態(tài)思維和銷售方法

　　四、 影響銷售的第一因素：信念與心態(tài)

　　A信念對(duì)心態(tài)的影響及糾正

　　1、 為什么是信念決定了你的心態(tài)

　　2、 意念對(duì)你的影響到底有多大

　　3、 決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對(duì)事物的看法

　　4、 給你的大腦裝上新的軟件，并不斷強(qiáng)化它，使之成為新的信念

　　B消極心態(tài)的根源

　　1、應(yīng)該或必須是這樣的

　　2、把自己的行為和自己本身劃等號(hào)

　　3、認(rèn)為自己有能力，必須被重視

　　4、別人一定要公平對(duì)待我

　　5、我一定要快樂(lè)，不要痛苦

　　C改變你的價(jià)值觀排序

　　五、 深度分析農(nóng)資經(jīng)銷商的購(gòu)買心理

　　1、 理性購(gòu)買和非理性購(gòu)買

　　2、 他需要一個(gè)農(nóng)民接受你產(chǎn)品的理由

　　3、 不是你的產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，是你的方案沒(méi)打動(dòng)他

　　4、 經(jīng)銷商不關(guān)心產(chǎn)品的成分，只關(guān)心能否買出去

　　5、 農(nóng)資經(jīng)銷商4種情況下快速做出購(gòu)買決定

　　6、 現(xiàn)場(chǎng)演示經(jīng)銷商和農(nóng)民購(gòu)買產(chǎn)品的幾個(gè)階段

　　7、 客戶什么情況下快速做出決定

　　六、 如何選擇你的目標(biāo)客戶

　　1、 選擇農(nóng)資經(jīng)銷商的幾個(gè)條件

　　2、 銷售人員如何根據(jù)自己不同的發(fā)展階段選擇經(jīng)銷商

　　3、 有效利用短信來(lái)海選成交農(nóng)資經(jīng)銷商

　　七、 快速與客戶建立親密關(guān)系的秘訣

　　1、 制造偶遇(本人是如何與肥料經(jīng)銷商一見(jiàn)如故的)

　　2、 有效地參加經(jīng)銷商家庭活動(dòng)(無(wú)人幸免)

　　3、 發(fā)展同盟(掌握好度)

　　4、 過(guò)程要短，花錢要少

　　八、 農(nóng)資產(chǎn)品介紹也要?jiǎng)?chuàng)新

　　1、 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，放大痛苦，給出方案

　　2、 把戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在自己的地盤里

　　3、 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格(價(jià)格較高時(shí)，價(jià)格低時(shí)反之)

　　4、 讓你的產(chǎn)品成為故事的主角

　　5、 先抑后揚(yáng)，取得信任(沒(méi)有信任的介紹都是廢話)

　　6、 這時(shí)候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹

　　7、 如何用自己不知名的高價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)勝對(duì)手名牌產(chǎn)品的

　　九、 快速有效處理經(jīng)銷商異議

　　1、 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理

　　2、 處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧

　　3、 輕松化解6種類型農(nóng)資經(jīng)銷商的異議

　　4、 現(xiàn)場(chǎng)解答銷售員產(chǎn)品銷售過(guò)程中的客戶異議

　　十、 大膽開口要單(成交技巧、客戶快速?zèng)Q定)

　　1、 農(nóng)資經(jīng)銷商的成就信號(hào)

　　2、 大膽開口要單，不要等到花兒都謝了

　　3、 6大成交技巧，輕松搞定農(nóng)資經(jīng)銷商

　　十一、 快速開發(fā)市場(chǎng)絕技：農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷

　　1、 農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷：農(nóng)資市場(chǎng)開發(fā)利器

　　2、 會(huì)前準(zhǔn)備工作內(nèi)容

　　3、 會(huì)中流程設(shè)計(jì)與注意事項(xiàng)

　　4、 如何做出色的農(nóng)資會(huì)議營(yíng)銷演講

　　5、 會(huì)后的跟蹤與評(píng)估

　　6、 讓你的公司銷售團(tuán)隊(duì)人人都會(huì)會(huì)議銷售

　　7、 如何有效利用各地農(nóng)資展會(huì)開發(fā)客戶

　　十二、如何與經(jīng)銷商進(jìn)行有效的溝通

　　1、 基本的銷售禮儀

　　2、 溝通的幾大法寶

　　十三、詳細(xì)闡述“12315工程”的具體實(shí)施方案

　　十四、痛苦激勵(lì)法

　　十五、與農(nóng)資經(jīng)銷商談判中的30個(gè)技巧

　　1、 不要暴露你的底線(大膽開口)

　　2、 永遠(yuǎn)不要接受經(jīng)銷商第一次開出的條件

　　3、 大吃一驚法則，打擊經(jīng)銷商的底氣

　　4、 避其鋒芒——暫停法

　　5、 引導(dǎo)式提問(wèn)，掌控談判方向(催眠式溝通)

　　6、 細(xì)心觀察，認(rèn)真思考，發(fā)現(xiàn)破綻(本人瞬間征服農(nóng)資老板)

　　7、 遭到拒絕如何反敗為勝

　　8、 如何設(shè)身處地為他人著想

　　9、 用心說(shuō)話(一個(gè)肥料代理商的失敗案例)

　　10、 有效模仿對(duì)方拉近距離

　　11、 談判中間的10秒鐘法則

　　12、 重述需求，展開對(duì)你下手有利的談判

　　。。。。。。

　　30、成交后不要洋洋得意，不要說(shuō)謝謝，適時(shí)告辭

　　十六、如何做好會(huì)議營(yíng)銷

　　1、 會(huì)議銷售使你的銷售事半功倍

　　2、 會(huì)議銷售中的策劃

　　3、 業(yè)會(huì)議銷售中的演講

　　4、 會(huì)議銷售失敗的幾大因素