課程收獲：

　　了解競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的重要意義

　　明晰競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的內(nèi)容

　　掌握競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的方法

　　提升產(chǎn)業(yè)洞察力、提高銷售工作的針對(duì)性和有效性

　　課程內(nèi)容

　　案例：一例銷售失敗案例

　　一、客戶信息收集與分析

　　1. 全面掌握客戶信息的意義

　　2. 客戶信息收集的主要內(nèi)容

　　3. 客戶基本信息的收集方法

　　4. 收集客戶的客戶信息

　　5. 客戶產(chǎn)品信息及收集方法

　　1)為什么要了解客戶的產(chǎn)品信息

　　2)客戶產(chǎn)品的常見分類及對(duì)供應(yīng)商的意義

　　3)把握客戶的產(chǎn)品策略

　　4)供應(yīng)商應(yīng)該著重了解的客戶產(chǎn)品信息內(nèi)容及了解方法

　　6. 客戶采購(gòu)方面的信息

　　1)采購(gòu)計(jì)劃

　　2)采購(gòu)決策流程

　　3)采購(gòu)決策的優(yōu)先順序

　　4)采購(gòu)決策的角色結(jié)構(gòu)

　　5)如何確定KP

　　6)如何構(gòu)建內(nèi)線

　　7. 客戶經(jīng)營(yíng)狀況信息收集方法

　　1)客戶經(jīng)營(yíng)狀況

　　2)信息收集方法

　　8. 客戶的投資規(guī)劃

　　9. 客戶信息的動(dòng)態(tài)管理

　　二、產(chǎn)業(yè)信息收集與分析

　　1. 為什么要對(duì)卡客戶所處產(chǎn)業(yè)進(jìn)行分析

　　2. 我們需要掌握哪些相關(guān)信息

　　1)市場(chǎng)容量

　　2)市場(chǎng)分布情況

　　3)可能出現(xiàn)的行業(yè)結(jié)構(gòu)變化

　　4)與客戶配套的相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析

　　5)客戶所處產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析

　　3. 客戶所處產(chǎn)業(yè)分析的職責(zé)分工

　　4. 客戶產(chǎn)業(yè)信息管理

　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集與分析

　　1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定

　　2. 為什么要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

　　3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的基本內(nèi)容

　　4. 你在與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)訂單?

　　5. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

　　6. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

　　7. 向誰(shuí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

　　8. 如何判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)

　　案例分享與點(diǎn)評(píng)