大客戶方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉濤海
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-30 10:08:59

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　大客戶中心主任;大客戶經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1. 掌握和演練關(guān)鍵行業(yè)客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法

　　2. 學(xué)習(xí)行業(yè)客戶拜訪決策鏈拜訪流程，及現(xiàn)場(chǎng)的需求溝通引導(dǎo)技術(shù)

　　3. 知曉行業(yè)客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法，練習(xí)行業(yè)客戶價(jià)值溝通模版

　　4. 了解行業(yè)客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)演練客戶化解決方案框架撰寫(xiě)修訂的實(shí)戰(zhàn)能力

　　課程背景

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)手的成長(zhǎng)以及客戶成熟度的增加，大客戶的訂單獲取變得越來(lái)越困難;對(duì)于營(yíng)銷部門(mén)的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，更高的綜合能力和素質(zhì)水準(zhǔn)決定了大客戶服務(wù)水平。

　　改變營(yíng)銷整體水平，客戶經(jīng)理們從被動(dòng)需求的應(yīng)答到主動(dòng)引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變尤其重要!客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)掌握:確定客戶關(guān)系管理整體策略;如何在拜訪前準(zhǔn)確深入分析客戶背景并從中把握客戶可能需求，如何在拜訪中成功吸引、引導(dǎo)客戶決策層對(duì)公司產(chǎn)品與服務(wù)解決方案的強(qiáng)烈興趣;如何在與客戶高層的方案交流中順利呈現(xiàn)方案特色和差異化優(yōu)勢(shì);如何在產(chǎn)品與服務(wù)方案交流后跟進(jìn)，調(diào)整方案;如何推動(dòng)訂單簽訂。

　　課程內(nèi)容

　　模塊一:行業(yè)客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)篇

　　大客戶的管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)分析

　　各行業(yè)類大客戶的組織需求分析(各組按照所分行業(yè)各自展開(kāi)分析，形成小組報(bào)告)

　　增加收入

　　減少成本

　　提高效率

　　不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析

　　不同部門(mén)的需求特點(diǎn)分析

　　從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門(mén)的需求

　　從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門(mén)的需求

　　各部門(mén)的采購(gòu)角色與需求分析

　　行業(yè)大客戶各決策人深層需求分析

　　大客戶各決策人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

　　建立決策鏈關(guān)系

　　行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程

　　影響大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素

　　影響購(gòu)買(mǎi)決策的各角色間的關(guān)系博弈

　　客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的特殊心理

　　大客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型

　　案例分析:明星業(yè)務(wù)在行業(yè)客戶的需求分析

　　模塊二: 集團(tuán)客戶拜訪溝通實(shí)戰(zhàn)

　　集團(tuán)客戶拜訪預(yù)約

　　視頻案例分析:行業(yè)客戶經(jīng)理的預(yù)約成功嗎?你會(huì)如何處理?

　　什么方法讓你的客戶主動(dòng)邀請(qǐng)你去辦公室攀談?

　　讓集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)愿意花時(shí)間跟你溝通的情境對(duì)話設(shè)計(jì)

　　讓辦公室主任樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)

　　讓技術(shù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)樂(lè)意溝通的情境設(shè)計(jì)

　　客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問(wèn)題

　　溝通拜訪現(xiàn)場(chǎng)的控制技術(shù)

　　談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益

　　給對(duì)方留機(jī)會(huì)深入話題

　　爭(zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會(huì)

　　拜訪演練:客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與講師點(diǎn)評(píng)

　　模塊三: 集團(tuán)客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇

　　需求的客戶采購(gòu)心理學(xué)本質(zhì)

　　做好需求挖掘前的問(wèn)題分析與判斷

　　現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟

　　現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的提問(wèn)技巧

　　深入溝通能力的直觀表現(xiàn)

　　客戶需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)

　　深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略

　　溝通過(guò)程中的需求到產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)技術(shù)

　　結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的溝通表現(xiàn)形式

　　需求明確化的溝通與表述

　　課堂作業(yè)與分享:有效提問(wèn)練習(xí)(銷售角色扮演)

　　方案營(yíng)銷能力證實(shí)

　　集團(tuán)客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法

　　服務(wù)和支持能力呈現(xiàn)

　　成功案例的組織與呈現(xiàn)

　　綜合解決方案的跨部門(mén)合作模式

　　課堂作業(yè)與分享:需求挖掘演練:大客戶需求挖掘演練與講師點(diǎn)評(píng)

　　模塊四: 解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇

　　應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案:客戶化解決方案的關(guān)鍵

　　解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu):蘋(píng)果樹(shù)策略制定方案具體內(nèi)容

　　課堂作業(yè)與分享:運(yùn)用蘋(píng)果樹(shù)策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容

　　現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的模式和步驟

　　現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的沖擊力:三板斧及運(yùn)用練習(xí)

　　現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)

　　把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)

　　重點(diǎn)在于解決客戶的問(wèn)題

　　關(guān)注客戶對(duì)方案的理解

　　擴(kuò)大客戶對(duì)方案的價(jià)值感受

　　影響客戶做出有利的反應(yīng)

　　產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)

　　獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式

　　工具與模板:集團(tuán)客戶信息化解決方案的框架結(jié)構(gòu)及運(yùn)用

　　師資力量

　　劉濤海

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　資深企業(yè)管理顧問(wèn); 具國(guó)際視野、專注于運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)師

　　中興通訊中東北非片區(qū)助理副區(qū)總、營(yíng)銷總監(jiān)、

　　大項(xiàng)目總監(jiān)

　　中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理MBA

　　中興通訊學(xué)院課程經(jīng)理，高級(jí)主任

　　TCL培訓(xùn)部主任

　　萬(wàn)科集團(tuán)培訓(xùn)部經(jīng)理

　　湖南廣播電視大學(xué)教研部講師，外語(yǔ)研究室研究員

　　湖南經(jīng)廣主持人

　　劉濤海老師有豐富的大型上市公司營(yíng)銷管理和戰(zhàn)略客戶銷售實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備萬(wàn)科、TCL、中興通訊等多家優(yōu)秀上市企業(yè)的工作經(jīng)歷;海外工作多年，并在20多個(gè)國(guó)家講授過(guò)管理和銷售課程的經(jīng)歷使他的知識(shí)體系兼?zhèn)鋰?guó)際視野對(duì)營(yíng)銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使他更愿意把培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)為過(guò)程具備實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)，讓學(xué)員學(xué)有所得，其《挑戰(zhàn)——經(jīng)理人成長(zhǎng)突破體驗(yàn)》和《集團(tuán)客戶情境銷售實(shí)戰(zhàn)》都是基于這種理念而設(shè)計(jì)并已經(jīng)得到了學(xué)員的高度認(rèn)可。

　　作為營(yíng)銷和管理實(shí)戰(zhàn)專家，兼?zhèn)涠嗄甑呐嘤?xùn)和咨詢從業(yè)經(jīng)歷。他是一位讓客戶能放心采購(gòu)的專家。