銀行對公客戶經理顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2013-12-02 16:52:18

　　

　　前 言

　　許多商業(yè)銀行策略轉型：由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復雜，周期長，不易評估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起?

　　必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產品銷售向“顧問式銷售”轉型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢?這需要指導、學習、訓練

　　課程特色

　　提升銷售人員對銷售工作的角色認知及專業(yè)知識。

　　了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學會如何應對。

　　使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策;

　　使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配;

　　掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求;

　　掌握與顧問式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率

　　學會獲取承諾階段的戰(zhàn)術，與客戶成功締結。

　　運用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤。

　　課程內容

　　單元一、新的銷售環(huán)境與顧問式銷售

　　課 程 內 容 授課手法

　　快速變化的市場

　　顧問式銷售銷售的特點

　　大單銷售與顧問式銷售的區(qū)別

　　顧問式銷售銷售的關鍵

　　發(fā)展關系

　　建立信任

　　引導需求

　　解決問題

　　客戶的購買環(huán)境

　　不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

　　顧問式銷售的選擇與開發(fā)

　　什么是銷售漏斗

　　如何管理好漏斗

　　如何選擇您的理想客戶

　　看透顧問式銷售的需求

　　客戶的四維需求

　　客戶的真實需求

　　如何挖掘客戶潛在需求

　　講授法

　　案例分析

　　單元二、顧問式銷售客戶開發(fā)技巧

　　課 程 內 容 授課手法

　　開拓顧問式銷售銷售的前提

　　建立信任關系的要素

　　提升客戶關系的技能

　　開發(fā)新客戶的重要性

　　使用多種方法去開發(fā)新客戶

　　設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃

　　有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式

　　獲得見面機會

　　如何盡早確定客戶是否值得跟進

　　向多級別決策者銷售

　　明確決策者和影響者

　　找出攔路虎，并向其銷售

　　戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售

　　制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

　　制定顧問式銷售拜訪計劃

　　討論決策者關注的優(yōu)先問題

　　準備拜訪計劃(案例分析)

　　拜訪時開場白應用(討論)

　　案例與練習

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　單元三、顧問式銷售闡述并強化客戶購買欲望

　　課 程 內 容 授課手法

　　獲得競爭優(yōu)勢

　　對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析

　　制定競爭展示方案

　　確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

　　克服競爭威脅

　　學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

　　巧妙地將自己與競爭對手進行比較

　　展示增值利益

　　對產品的全新認識 ——FAB產品陳述法則

　　確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢

　　估算各種服務(如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值

　　確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤)

　　運用工具來展示增值利益

　　案例分析

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　單元四、顧問式銷售獲得客戶回饋并作出恰當的反應

　　課 程 內 容 授課手法

　　獲得客戶回饋的方法(討論)

　　處理客戶回饋的過程(討論)

　　客戶異議處理(分享與討論)

　　購買影響力識別與處理技巧

　　用戶影響力

　　技術影響力

　　經濟影響力

　　內線

　　雙方聯絡

　　SPIN 銷售要點

　　開發(fā)客戶需求的提問技巧

　　背景問題

　　難點問題

　　暗示問題

　　需求效益問題

　　獲得承諾

　　何時及怎樣獲得承諾(討論)

　　客戶不愿做出承諾的情境處理

　　情景性問題

　　探索性問題

　　暗示性問題

　　解決性問題

　　對客戶異議的防范與處理

　　對進展的理解和技巧

　　如何化解客戶的拒絕

　　客戶為什么拒絕

　　客戶購買的愿望障礙

　　我們如何對待拒絕

　　處理客戶拒絕的流程

　　客戶常見的拒絕與處理技巧

　　跟進

　　如何識別客戶購買信號

　　如何使顧客樂于接受你的銷售建議

　　讓顧客滿意的成交技巧

　　建立持久互惠銷售關系的技巧。

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　單元五、顧問式銷售-談判技巧綜合運運用

　　課 程 內 容 時數 授課手法

　　顧問式銷售的談判特點

　　談判的模型分析

　　談判的標的(依實際狀況解析)

　　談判的議題(依實際狀況解析)

　　談判的策略

　　策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量

　　策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量

　　談判的準備階段

　　確定談判的目標

　　正確的談判心態(tài)

　　檢驗方案設定界限

　　談判信息的收集與整理

　　擬定總體戰(zhàn)略與計劃

　　議題與議程

　　談判的辯論階段

　　信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽

　　良好的開局

　　影響開局的氣氛因素

　　建構有利的情勢

　　暗示與響應暗示

　　掌握談判節(jié)奏

　　談判的提案階段

　　如何判斷議題的進展

　　提案的技巧與用語

　　如何響應對方的提案

　　拆解議題與組合議題

　　搭配變數與籌碼

　　談判的交易階段

　　報盤的原則與技巧

　　報盤評論與報盤解釋

　　讓步方式與議價技巧

　　草擬與簽署

　　案例介紹

　　談判情境演練

　　分析與檢討

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　師資力量

　　劉成熙——中國培訓網高級講師

　　學歷：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣

　　經歷與現職：臺灣大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個人簡介

　　臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經驗，10年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運，熟悉國內外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績)。

　　講師風格

　　透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快;講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析;授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

　　臺灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險)授課客戶服務名單(簡版)：

　　中國建設銀行(廣州/昆明)

　　中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國農業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領導藝術與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團隊等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國郵政儲蓄銀行(九江分行)

　　中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)

　　中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長領導力提升6個梯次以上)

　　中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

　　廣州農村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯社

　　中國銀行山西省分行財富管理中心

　　中國銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運

　　世紀證券深圳總部(南昌等營業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達技巧課程;

　　世紀證券各營業(yè)部組訓TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀證券組訓人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營業(yè)部總經理高效團隊管理，績效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學院

　　招商證券股份有限公司

　　中國平安保險集團

　　中高平安財產保險股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達奧銀基金

　　恒安標準人壽保險有限公司

　　華泰財產保險股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……

　　臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上);

　　領導者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);高效管理溝通(累計上120天以上);

　　打造高效團隊(累計上100天以上);

　　商務談判技巧(累計100天以上)

　　領導力課程(累計上100天以上);執(zhí)行力(累計上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計上80天以上)高效人士7個習慣(累計上90天以上);

　　基于教練技術的輔導技巧(累計90天以上)

　　非人力資源經理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);

　　簡報與演講技巧，商務演講與呈現技巧(累計80天以上)

　　TTT-內部講師(初階中階高階累計100天以上);

　　課程開發(fā)與設計實戰(zhàn)(累計成功達60個課程);

　　高端客戶營銷與溝通技巧(累計70天以上)

　　市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧(累計50天以上)

　　高端客戶營銷心理學(累計50天以上)

　　績效面談與部屬培育系列(累計70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經營目標與策略規(guī)劃(累計70天以上)