銀行大客戶銷售技巧訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2013-12-02 16:57:33

　　

　　前 言

　　凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢?是規(guī)模大的客戶?是一定不能失去的客戶?是能夠給我們帶來最大利潤的客戶?是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶?是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶?是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶?這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分�；�于以上分析，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。

　　大客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客(Select Customers)，爭取顧客(Acquire Customers)，保有顧客(Retain Customers)，發(fā)展顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)，而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。

　　面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時甚至?xí)�影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實際工作中不斷加以運用、總結(jié)和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵;銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事關(guān)銷售團隊之生死存亡。

　　課程內(nèi)容

　　單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售

　　課 程 內(nèi) 容 授課手法

　　快速變化的市場

　　大客戶銷售的特點

　　大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

　　大客戶銷售的關(guān)鍵

　　發(fā)展關(guān)系

　　建立信任

　　引導(dǎo)需求

　　解決問題

　　客戶的購買環(huán)境

　　不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

　　大客戶的選擇與開發(fā)

　　什么是銷售漏斗

　　如何管理好漏斗

　　如何選擇您的理想客戶

　　看透大客戶的需求

　　客戶的四維需求

　　客戶的真實需求

　　如何挖掘客戶潛在需求

　　講授法

　　案例分析

　　單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求

　　課 程 內(nèi) 容 授課手法

　　營銷的出路

　　營銷隊伍組建的困惑

　　協(xié)同運作的困惑

　　來自競合的困惑

　　跳出企業(yè)看企業(yè)

　　跳出營銷看營銷

　　贏的策略

　　戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)

　　競爭不等于競爭力

　　基本競爭要點：價值和速度

　　銷售模式對銷售人員的要求

　　銷售動能解析

　　銷售人員勝任度評估

　　應(yīng)具備專業(yè)的知識的內(nèi)容與維度

　　有效銷售技巧的職能條件

　　建構(gòu)周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?/p>

　　強化有意識的自我管理

　　銷售模式對管理風(fēng)格的要求

　　銷售模式的核心分類

　　效能型及效率型管理模式

　　設(shè)計和分解銷售指標

　　組織設(shè)計與崗位職責

　　以目標為導(dǎo)向式的管理

　　有效的銷售目標的分配

　　銷售目標達成的管理掌控

　　營業(yè)部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)

　　士氣與斗志的重要性

　　組織士氣的管理與提高士氣的具體做法

　　組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　單位三：成為專業(yè)銷售高手

　　課 程 內(nèi) 容 授課手法

　　知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

　　營銷人必須具備的四只眼

　　銷售的三個C

　　與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工第一步

　　銷售人員良好心態(tài)的標志

　　專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

　　建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

　　結(jié)論

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　單位四：大客戶銷售的核心流程與類型

　　課 程 內(nèi) 容 授課手法

　　選擇顧客(Select Customers)

　　按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

　　目標對準高價值的顧客

　　確認投資在最能獲利的機會中

　　增加每位顧客的收入

　　增加顧客的獲利率

　　爭取顧客(Acquire Customers)

　　客戶開發(fā)

　　顧問式銷售

　　強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

　　增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

　　保有顧客(Retain Customers)

　　持續(xù)傳送基本的價值主張

　　服務(wù)質(zhì)量保證

　　提供頂級顧客服務(wù)

　　創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

　　快速響應(yīng)顧客的需求

　　創(chuàng)造高忠誠度的顧客

　　發(fā)展顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)

　　提供加值的特色及服務(wù)。

　　針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。

　　顧客關(guān)系管理

　　了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

　　銷售模式的核心分類

　　效能型及效率型銷售模式

　　不同銷售模式對人員的要求

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　單位六：大客戶開發(fā)技巧

　　課 程 內(nèi) 容 授課手法

　　開發(fā)新客戶的重要性

　　數(shù)量是第一個決勝點

　　使用多種方法去開發(fā)新客戶

　　設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

　　獲得見面機會

　　銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

　　接近客戶的技巧

　　直接拜訪的技巧

　　信函開發(fā)的技巧

　　電話開發(fā)的技巧

　　以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

　　充分的準備

　　人性化的開場白和問候語

　　探詢客戶的真正需求

　　產(chǎn)品陳述技巧

　　常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

　　準成交機會的確立

　　SPIN模型與運用

　　SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

　　問題與對話設(shè)計

　　進入推銷主題的時機及技巧

　　講授法

　　案例法

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　單位七：大客戶銷售過程的方法與技巧

　　課 程 內(nèi) 容 授課手法

　　客戶銷售的關(guān)鍵

　　發(fā)展關(guān)系

　　建立信任

　　引導(dǎo)需求

　　解決問題

　　商務(wù)溝通的藝術(shù)

　　何謂商務(wù)溝通

　　商務(wù)溝通說服力的來源

　　說服力的價值和意義

　　商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)

　　親和力---成功商務(wù)說服的前提

　　注意力與事實

　　有效果比有道理更重要

　　如何與客戶雙贏或多贏

　　商務(wù)溝通的策略

　　說服成交第一步---敢于要求

　　關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略

　　商務(wù)溝通與談判的新起點--客戶異議處理

　　談判技巧應(yīng)用

　　大客戶的談判特點

　　談判的模型分析

　　談判的標的(依實際狀況解析)

　　談判的議題(依實際狀況解析)

　　談判的策略

　　談判的結(jié)構(gòu)分析

　　談判的準備階段

　　談判的辯論階段

　　談判的提案階段

　　案例介紹

　　談判情境演練

　　分析與檢討

　　闡述并強化客戶購買欲望

　　獲得競爭優(yōu)勢

　　對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

　　制定競爭展示方案

　　確定長處與不足并做到揚長避短

　　克服競爭威脅

　　巧妙地將自己與競爭對手進行比較

　　展示增值利

　　產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

　　如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

　　金字塔原理與倒金字塔原理

　　關(guān)聯(lián)性陳述

　　非語言呈現(xiàn)技巧

　　獲得客戶反饋的方法(討論)

　　處理客戶反饋的過程(討論)

　　客戶異議處理(分享與討論)

　　購買影響力識別與處理技巧

　　獲得承諾

　　何時及怎樣獲得承諾(討論)

　　客戶不愿做出承諾的情境處理

　　跟進的溝通技巧

　　講授法

　　角色扮演

　　小組討論

　　案例分析

　　小組發(fā)表

　　師資力量

　　劉成熙——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個人簡介

　　臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。

　　講師風(fēng)格

　　透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析;授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　臺灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險)授課客戶服務(wù)名單(簡版)：

　　中國建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團隊等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國郵政儲蓄銀行(九江分行)

　　中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)

　　中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升6個梯次以上)

　　中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國銀行山西省分行財富管理中心

　　中國銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運

　　世紀證券深圳總部(南昌等營業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達技巧課程;

　　世紀證券各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀證券組訓(xùn)人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習(xí)慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國平安保險集團

　　中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達奧銀基金

　　恒安標準人壽保險有限公司

　　華泰財產(chǎn)保險股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……

　　臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);高效管理溝通(累計上120天以上);

　　打造高效團隊(累計上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計上100天以上);執(zhí)行力(累計上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計上80天以上)高效人士7個習(xí)慣(累計上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);

　　簡報與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計100天以上);

　　課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)(累計成功達60個課程);

　　高端客戶營銷與溝通技巧(累計70天以上)

　　市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧(累計50天以上)

　　高端客戶營銷心理學(xué)(累計50天以上)

　　績效面談與部屬培育系列(累計70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標與策略規(guī)劃(累計70天以上)