銀行營銷管理者管理技能提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2013-12-02 17:06:13

　　

 

 

 　　課程目標(biāo)：

　　掌握從管理者到營銷管理的思維轉(zhuǎn)變

　　掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理

　　如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

　　掌握高效執(zhí)行力的核心三大技巧

　　學(xué)員對象：后勤管理崗及營銷管理崗

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：營銷管理者的思維轉(zhuǎn)換

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 思維轉(zhuǎn)變-從管理者角色到營銷管理者角色

　　營銷策略規(guī)劃者的角色

　　營銷管理運營者的角色

　　營銷團(tuán)隊帶動者的角色

　　營銷目標(biāo)制定者的角色

　　營銷人才培育者的角色

　　營銷問題解決者的角色

　　營銷績效提升者的角色

　　營銷創(chuàng)新變革者的角色

　　二. 營銷團(tuán)隊管理者的角色與技巧

　　什么是TEAM WORK

　　高績效營銷團(tuán)隊的關(guān)鍵要素

　　建立共同愿景

　　凝聚力與共識的形成

　　團(tuán)隊的使命與挑戰(zhàn)

　　目標(biāo)的設(shè)定與承諾

　　專長特色與分工

　　團(tuán)隊規(guī)范

　　有效溝通與協(xié)調(diào)

　　有效團(tuán)隊管理的十二項特征

　　富創(chuàng)意的合作藝術(shù)

　　水平式的領(lǐng)導(dǎo)

　　有效的策略伙伴

　　目標(biāo)共有且清晰

　　有彈性的定義角色與責(zé)任

　　深度交談

　　三. 營銷目標(biāo)制定者的角色與技巧

　　以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

　　目標(biāo)管理的步驟

　　營銷目標(biāo)的制定與分解

　　有效的營銷資源的分配

　　四. 營銷人才培育者的角色與技巧

　　部屬培育技巧

　　部屬學(xué)習(xí)需求的掌握

　　組織成長的需求分析

　　工作職務(wù)的需求分析

　　個人成長的需求分析

　　掌握成長需求步驟

　　掌握需求的手法

　　部屬激勵技巧

　　正面激勵部屬的要點

　　反面激勵部屬的要點

　　激勵管理的特性與功能

　　激勵的程序與障礙

　　有效激勵技巧的特性

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實務(wù)演練

　　第二單元：營銷規(guī)劃技巧提升

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 市場營銷分析技巧

　　市場環(huán)境的本質(zhì)

　　區(qū)隔目標(biāo)市場

　　產(chǎn)品定位

　　市場細(xì)分化和定位

　　產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

　　行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?

　　競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?

　　競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點在何處?

　　競爭對手可能采取的行動是什么?

　　相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處?

　　你的公司處于什么樣的競爭地位?

　　思考與討論

　　二. 營銷策劃的形成與管理

　　客戶與潛在客戶

　　誰是公司當(dāng)前的客戶

　　客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

　　客戶是如何做出選擇的

　　誰是你的潛在客戶

　　思考與討論

　　營銷透視與管理

　　行業(yè)市場情報收集與分析

　　現(xiàn)有市場競爭分析

　　競爭對手情報收集與分析

　　市場情報的判斷、說明

　　市場情報說明中6P的運用

　　三. 服務(wù)營銷與整合營銷策略

　　四. 客戶營銷之-選擇客戶(Select Customers)

　　按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊

　　目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客

　　確認(rèn)投資在最能獲利的機會中

　　增加每位顧客的收入

　　增加顧客的獲利率

　　五. 客戶營銷之-爭取客戶(Acquire Customers)

　　客戶開發(fā)

　　SPIN-顧問式銷售

　　強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性

　　增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果

　　六. 客戶營銷之-保有客戶(Retain Customers)

　　持續(xù)傳送基本的價值主張

　　服務(wù)質(zhì)量保證

　　提供頂級顧客服務(wù)

　　創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

　　快速響應(yīng)顧客的需求

　　創(chuàng)造高忠誠度的顧客

　　七. 客戶營銷之-發(fā)展客戶關(guān)系(Grow relationships with customer)

　　提供加值的特色及服務(wù)。

　　了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

　　如何維護(hù)和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實務(wù)演練

　　第三單元：高效營銷執(zhí)行力

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 建構(gòu)執(zhí)行力的重要行為

　　企業(yè)的存在目的——績效

　　為何需要執(zhí)行力

　　部門欠缺執(zhí)行力衍生的弊端

　　執(zhí)行力的四個構(gòu)面

　　建構(gòu)組織信任的基礎(chǔ)

　　實是求是與論功行賞

　　傳授經(jīng)驗與培育部屬

　　知人善任并適才適所

　　構(gòu)建執(zhí)行力體系的行為準(zhǔn)則

　　二. 高效執(zhí)行的三大技巧之-人員流程

　　先找對的人上車

　　人員流程的目標(biāo)與關(guān)鍵作法

　　如何讓忠誠, 團(tuán)結(jié), 激勵和改變的問題都不再是問題

　　強力領(lǐng)導(dǎo)與有效授權(quán)

　　獎罰機制：準(zhǔn)確激勵與適當(dāng)激勵

　　嚴(yán)格人事政策的三種實際的做法

　　適合的人，才是最重要的資產(chǎn)

　　如何具備挑選人才的能力

　　建立對人才的信任

　　注重并開發(fā)員工的價值

　　與策略、運作流程的連結(jié)

　　三. 高效執(zhí)行的三大技巧之-策略流程

　　策略流程策略與績效管理鳥瞰

　　與部屬溝通部門目標(biāo)—你多久與部屬溝通你設(shè)定的目標(biāo)

　　分析達(dá)成績效的正面因素及負(fù)面因素

　　分析加速因子及摧毀因子

　　從組織績效落實至個人績效

　　獲得團(tuán)隊的共識與支持

　　四. 高效執(zhí)行的三大技巧之-運作流程

　　工作計劃

　　合理的分權(quán)與有效的授權(quán)

　　有效控制

　　檢視計劃和其實行的過程之偏差。

　　控制的原則—掌握執(zhí)行的狀況：經(jīng)由檢查、測試、調(diào)查、觀察掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。

　　資源分配與有效協(xié)調(diào)

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實務(wù)演練

　　師資力量

　　劉成熙——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　學(xué)歷：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個人簡介

　　臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運營管理，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。

　　講師風(fēng)格

　　透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

　　臺灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險)授課客戶服務(wù)名單(簡版)：

　　中國建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團(tuán)隊等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國郵政儲蓄銀行(九江分行)

　　中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)

　　中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長領(lǐng)導(dǎo)力提升6個梯次以上)

　　中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國銀行山西省分行財富管理中心

　　中國銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運

　　世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;

　　世紀(jì)證券各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開發(fā)等課程合計到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊管理，績效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習(xí)慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績效團(tuán)隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國平安保險集團(tuán)

　　中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達(dá)奧銀基金

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險有限公司

　　華泰財產(chǎn)保險股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……

　　臺灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);高效管理溝通(累計上120天以上);

　　打造高效團(tuán)隊(累計上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計上100天以上);執(zhí)行力(累計上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計上80天以上)高效人士7個習(xí)慣(累計上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);

　　簡報與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計100天以上);

　　課程開發(fā)與設(shè)計實戰(zhàn)(累計成功達(dá)60個課程);

　　高端客戶營銷與溝通技巧(累計70天以上)

　　市場營銷與團(tuán)隊管控+大客戶銷售技巧(累計50天以上)

　　高端客戶營銷心理學(xué)(累計50天以上)

　　績效面談與部屬培育系列(累計70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計70天以上)