銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練- 走出去營(yíng)銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-02 17:06:53

　　

　　課程目標(biāo)：

　　掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷的管理

　　系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營(yíng)銷工作流程和方法。

　　樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重

　　運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性;

　　將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

　　掌握客戶開(kāi)拓技巧;掌握銷售的方法與技巧

　　如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

　　掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù)

　　學(xué)員對(duì)象：對(duì)公，對(duì)私，對(duì)私銀行客戶經(jīng)理

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷技

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 營(yíng)銷策劃的形成與管理

　　客戶與潛在客戶

　　誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶

　　客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)

　　客戶是如何做出選擇的

　　誰(shuí)是你的潛在客戶

　　思考與討論

　　營(yíng)銷透視與管理

　　行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

　　現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

　　市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

　　市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實(shí)務(wù)演練

　　第二單元：客戶營(yíng)銷的核心流程與客戶關(guān)系維護(hù)

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 選擇客戶(Select Customers)

　　按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊

　　目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客

　　確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中

　　增加每位顧客的收入

　　增加顧客的獲利率

　　二. 爭(zhēng)取客戶(Acquire Customers)

　　客戶開(kāi)發(fā)

　　顧問(wèn)式銷售

　　強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性

　　增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果

　　三. 保有客戶(Retain Customers)

　　持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

　　服務(wù)質(zhì)量保證

　　提供頂級(jí)顧客服務(wù)

　　創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

　　快速響應(yīng)顧客的需求

　　創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

　　四. 發(fā)展客戶關(guān)系(Grow relationships with customer)

　　提供加值的特色及服務(wù)。

　　針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

　　顧客關(guān)系管理

　　了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

　　如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

　　客戶檔案的建立、完善和維護(hù)

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實(shí)務(wù)演練

　　第三單元：客戶開(kāi)拓技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 銷售的關(guān)鍵

　　發(fā)展關(guān)系

　　建立信任

　　引導(dǎo)需求

　　解決問(wèn)題

　　二. 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

　　三. 不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略

　　四. 客戶的選擇與開(kāi)發(fā)

　　什么是銷售漏斗

　　如何管理好漏斗

　　如何選擇您的理想客戶

　　五. 開(kāi)發(fā)客戶的技巧

　　數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

　　使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶

　　設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

　　獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)

　　銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

　　接近客戶的技巧

　　直接拜訪的技巧

　　信函開(kāi)發(fā)的技巧

　　電話開(kāi)發(fā)的技巧

　　如何與陌生客戶保持關(guān)系

　　六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

　　充分的準(zhǔn)備

　　人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

　　探詢客戶的真正需求

　　產(chǎn)品陳述技巧

　　常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

　　七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立

　　八. SPIN模型與運(yùn)用

　　SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

　　問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)

　　進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

　　九. 客戶銷售心理與行為分析

　　客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?

　　了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?

　　如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

　　買(mǎi)賣的核心要素

　　達(dá)成消費(fèi)的核心

　　十. 銷售人員如何了解客戶心理?

　　了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理

　　動(dòng)機(jī)理論

　　關(guān)鍵按鈕

　　高成交率模式解析

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實(shí)務(wù)演練

　　第四單元：銷售過(guò)程的方法與技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 看透客戶的需求

　　客戶的四維需求

　　客戶的真實(shí)需求

　　如何挖掘客戶潛在需求

　　二. 向多級(jí)別決策者銷售

　　明確決策者和影響者

　　找出攔路虎，并向其銷售

　　戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

　　制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案

　　三. 制定客戶拜訪計(jì)劃

　　討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題

　　準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃

　　四. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　存貨、效率、利潤(rùn))

　　用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)

　　客戶異議處理(分享與討論)

　　購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

　　五. 展示增值利益

　　確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

　　估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等)的價(jià)值

　　確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)

　　用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益

　　六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

　　獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　展示增值利益

　　七. 獲得承諾

　　何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)

　　客戶不愿做出承諾的情境處理

　　八. 客戶不愿做出承諾的情境處理

　　九. 案例分析

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實(shí)務(wù)演練

　　第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

　　對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

　　充分了解產(chǎn)品信息

　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　　準(zhǔn)備好你的銷售道具

　　明確每次銷售的目標(biāo)

　　二. 銷售人員人際交往技巧

　　三. 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧

　　巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)

　　不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由

　　應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招

　　分散客戶注意力

　　告訴顧客事實(shí)真相

　　四. 與客戶保持良好互動(dòng)

　　錘煉向客戶提問(wèn)的技巧

　　向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處

　　使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶

　　尋找共同話題

　　五. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

　　真誠(chéng)了解客戶的需求

　　把握客戶的折中心理

　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程

　　對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

　　六. 培養(yǎng)顧客的信賴感：

　　如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。

　　如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。

　　如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。

　　七. 客戶的感知模式

　　不同感知模式的特點(diǎn)

　　不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

　　八. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通

　　追求型與逃避型

　　自我判定型與外界判定型

　　自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

　　配合型與拆散型

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　實(shí)務(wù)演練

　　師資力量

　　劉成熙——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個(gè)人簡(jiǎn)介

　　臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn)，熟悉國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營(yíng)管理，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。

　　講師風(fēng)格

　　透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　臺(tái)灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險(xiǎn))授課客戶服務(wù)名單(簡(jiǎn)版)：

　　中國(guó)建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國(guó)工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國(guó)工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國(guó)平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國(guó)20多個(gè)分行授課管理課程，累計(jì)到30多個(gè)梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團(tuán)隊(duì)等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行(九江分行)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行(支行行長(zhǎng)班3個(gè)梯次)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升6個(gè)梯次以上)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國(guó)光大銀行�？诜中�

　　武漢天門(mén)城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國(guó)銀行山西省分行財(cái)富管理中心

　　中國(guó)銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運(yùn)

　　世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營(yíng)業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;

　　世紀(jì)證券各營(yíng)業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開(kāi)發(fā)課程;

　　世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開(kāi)發(fā)等課程合計(jì)到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理，績(jī)效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個(gè)習(xí)慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通以及高效人士7個(gè)習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)

　　中高平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計(jì)幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達(dá)奧銀基金

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司

　　華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計(jì)，每周都在不斷增加中……

　　臺(tái)灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實(shí)勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問(wèn)題分析與決策(累計(jì)上120天以上);高效管理溝通(累計(jì)上120天以上);

　　打造高效團(tuán)隊(duì)(累計(jì)上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計(jì)100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計(jì)上100天以上);執(zhí)行力(累計(jì)上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計(jì)上95天以上);金字塔邏輯思維(累計(jì)上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計(jì)上80天以上)高效人士7個(gè)習(xí)慣(累計(jì)上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計(jì)90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計(jì)70天以上);卓越績(jī)效管理(累計(jì)60天以上);

　　簡(jiǎn)報(bào)與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計(jì)80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計(jì)100天以上);

　　課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)(累計(jì)成功達(dá)60個(gè)課程);

　　高端客戶營(yíng)銷與溝通技巧(累計(jì)70天以上)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控+大客戶銷售技巧(累計(jì)50天以上)

　　高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)(累計(jì)50天以上)

　　績(jī)效面談與部屬培育系列(累計(jì)70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計(jì)70天以上)