大客戶營(yíng)銷(xiāo)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-12 15:24:44

　　

　　課程背景

　　今天企業(yè)的現(xiàn)狀：

　　l 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里?

　　l 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響?在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用?

　　l “十年不開(kāi)張，開(kāi)張吃十年”，大客戶銷(xiāo)售是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，問(wèn)題是如何評(píng)價(jià)自己在沒(méi)開(kāi)張的十年中每一步都是朝著成交的目標(biāo)前進(jìn)呢?

　　障礙在哪里呢：

　　l 對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)不同進(jìn)行有效的細(xì)分

　　l 對(duì)大客戶銷(xiāo)售缺乏深入分析，更沒(méi)有通過(guò)分階段研究，掌握每一部分的工作內(nèi)容

　　l 沒(méi)有將理論落實(shí)成為一個(gè)個(gè)具體的操作方法

　　導(dǎo)致的后果：

　　l 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有提升

　　l 銷(xiāo)售人員素質(zhì)沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)

　　l 企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展后勁

　　《定向引爆式大客戶銷(xiāo)售》三天兩夜，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，讓每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作都精確化，每一個(gè)動(dòng)作都給出工具和衡量標(biāo)準(zhǔn)，讓銷(xiāo)售盡在掌握。

　　核心收益

　　1. 幫助參訓(xùn)者對(duì)大客戶銷(xiāo)售過(guò)程有全程的認(rèn)識(shí);

　　2. 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如

　　3. 對(duì)大客戶銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法

　　課程大綱

　　1 先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)

　　1.1 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)

　　1.2 大客戶銷(xiāo)售3種模式

　　1.3 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)

　　1.4 大客戶銷(xiāo)售的“七劍”

　　2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓

　　2.1 客戶畫(huà)像技術(shù)

　　2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?

　　2.3 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法

　　2.4 客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

　　3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析

　　3.1 收集資料4步驟

　　3.2 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方

　　3.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

　　3.4 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

　　4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

　　4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

　　4.2 銷(xiāo)售的核心是信任

　　4.3 建立信任的5種方法

　　4.4 客戶4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略

　　5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求

　　5.1 企業(yè)的2類(lèi)需求

　　5.2 個(gè)人的7種需求

　　5.3 繪制客戶需求樹(shù)

　　5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

　　6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

　　6.1 FABE法

　　6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容

　　6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣

　　6.4 排除客戶異議4種方法

　　7 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾

　　7.1 如何“討價(jià)還價(jià)”

　　7.2 議價(jià)模型

　　7.3 談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度

　　7.4 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

　　8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

　　8.1 售后跟蹤的5大問(wèn)題

　　8.2 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈

　　8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法

　　8.4 客戶群體組織化

　　培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員

　　師資力量

　　李成林

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　行動(dòng)成功專(zhuān)家導(dǎo)師

　　著名實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

　　《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人

　　暢銷(xiāo)書(shū)《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》作者

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

　　從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。

　　客戶見(jiàn)證

　　1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“行動(dòng)成功李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”

　　2 LG電子(中國(guó))有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“行動(dòng)成功李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱贊。”

　　3 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“行動(dòng)成功李老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

　　4 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”

　　5 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了行動(dòng)成功李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”