經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2014-01-09 10:17:52

　　

                           
 　　課程對象

　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

　　課程背景

　　傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代，經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高，傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤，作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你，是否遇到以下7大難題呢?我們如何快速幫助經(jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸，使門店持續(xù)贏利?中國經(jīng)銷商管理領域著名實戰(zhàn)專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣!一定幫到你，千萬別錯過!

　　問題1：經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品，怎么辦?

　　問題2：經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌，怎么辦?

　　問題3：如何有效管理和控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不聽話，怎么辦?

　　問題5：銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦?

　　問題4、企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦?

　　問題6：銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦?

　　問題7：銷售人員不懂從何下手輔導經(jīng)銷商門店，怎么辦?

　　培訓收益

　　1、快速掌握有關渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具。

　　2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。

　　3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。

　　4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調整技巧，評估和優(yōu)化。

　　5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細化管理績效。

　　6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

　　課程大綱

　　第一單元：如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?

　　一、你應該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：

　　1、渠道發(fā)展過程中的五種形式

　　2、銷售渠道扁平化類型與特征

　　3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化

　　二、渠道規(guī)劃與設計的具體運用：

　　1、渠道規(guī)劃的五部曲

　　2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?

　　3、小組研討與發(fā)表：電子商務時代，我們選擇經(jīng)銷商的標準是什么?

　　三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務，如何布局線上和線下渠道業(yè)務?

　　1、O2O時代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店?

　　2、如何構建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?

　　3、如何運作線上線下渠道與價格體系?

　　四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃?

　　1、認識營銷計劃的重要性：

　　-什么是營銷計劃?

　　-區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果

　　-如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?

　　2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃

　　-點評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》

　　-作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》

　　●案例分析：加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領導者，看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端?

　　第二單元：如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?

　　一、經(jīng)銷商管理的3大目的

　　二、經(jīng)銷商管理中的7個難點:

　　1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶?

　　2、區(qū)域間“竄貨”及控制?

　　3、經(jīng)銷商為何不賺錢?

　　4、經(jīng)銷商低價/網(wǎng)上傾銷?

　　5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?

　　6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

　　7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源?

　　三、渠道沖突五大問題與對策：

　　1、銷售政策管理問題，怎么辦?

　　2、價格體系混亂問題，怎么辦?

　　3、返利政策實施問題，怎么辦?

　　4、績效指標考核問題，怎么辦?

　　5、網(wǎng)上銷售亂價問題，怎么辦?

　　四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：

　　1、渠道掌控的目的

　　2、如何避免“客大欺店”?

　　3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么?

　　●案例分析：深圳著名××手機如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?

　　第三單元：如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化?

　　一、如何評估你的區(qū)域市場?

　　1、五類市場需要優(yōu)化

　　2、運用好波士頓矩陣分析市場

　　3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法

　　-經(jīng)銷商太多沖突管理耗費大量精力

　　-經(jīng)銷商評價體系缺乏

　　-執(zhí)行不到位

　　二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?

　　1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型

　　2、更換經(jīng)銷商的5個準備

　　3、有效調整經(jīng)銷商的6種技術

　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?

　　1、跳過你，只找老板的，怎么辦?

　　2、賴著不走，要高補貼的，怎么辦?

　　3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦?

　　●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關鍵指標，嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領導品牌。

　　第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力?

　　一、經(jīng)銷商終端精細化管理

　　1、客戶管理的原則：

　　A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡/C級客戶常優(yōu)化

　　2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務：

　　銷售產(chǎn)品/市場維護/培訓客戶/下線拜訪/信息收集/客情關系

　　二、如何快速推進終端精細化管理?

　　1、分析零售終端結構與布局

　　-“板塊化聚焦”策略運用

　　2、維護好終端價格管理

　　-神秘顧客操作法

　　3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作

　　-ISP終端優(yōu)化原則

　　三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?

　　1、銷售人員遇到的五大問題：

　　-銷售人員工作效率低下

　　-現(xiàn)場解決問題的速度太慢

　　-沒做分級拜訪，見不到?jīng)Q策者

　　-只問到營業(yè)額，問不到其他信息

　　-談感情太少

　　2、快速提升終端拜訪效率

　　-如何制定拜訪計劃?

　　-如何規(guī)劃拜訪線路?

　　-如何操作分級拜訪?

　　3、精細化終端拜訪五部曲:

　　-拜訪五部曲

　　-5個精細化操作工具

　　4、不同風格零售終端應對策略

　　5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法

　　●案例分析：上海××著名照明品牌運用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動作-“七看八問九動手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。

　　第五單元：如何輔導經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績?

　　第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?

　　一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：

　　1、 品牌要落地在顧客心智里

　　2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)

　　3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”

　　二、渠道規(guī)劃不當，選址不好，門店客流量少，怎么辦?

　　1、 專業(yè)市場門店選址十大策略

　　2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”?

　　三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標客戶?

　　1、從目標客戶需求出發(fā)

　　2、制定分銷組合工具:決策樹

　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

　　四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作

　　1、 閃亮的門店形象很重要

　　2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法

　　3、 百度推廣、網(wǎng)絡宣傳、論壇、微博、微信如何推廣

　　4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作

　　5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作

　　6、競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”?

　　五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?

　　1、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦?

　　2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法

　　3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作?

　　4、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱

　　5、26種終端促銷創(chuàng)新活動

　　6、促銷ROI分析

　　●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

　　第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?

　　一、營造人/貨/場氛圍，吸引客人入店

　　1、店面氛圍是什么東西?

　　讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!

　　2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：

　　人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化

　　3、情景點評二例

　　二、生動化陳列與SKU策略

　　1、根據(jù)購物動線與習慣陳列

　　2、商圈目標客戶與產(chǎn)品組合策略

　　3、選擇SKU進店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢

　　三、門店節(jié)日化氛圍營造

　　1、終端賣場的1234策略

　　2、門店風水與聲光色揭秘

　　小組討論：結合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些?

　　第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?

　　1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：

　　費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法

　　2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術

　　課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應對策略》

　　第4招：售后服務——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念?

　　一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值

　　1、失去一個顧客的5個代價

　　2、滿意顧客帶來的10大價值

　　二、提升售后顧客滿意度的十個方法

　　1、顧客對售后服務質疑的根本原因在哪里?

　　2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?

　　三、區(qū)分售后服務中的四類明星與四大惡人

　　四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

　　五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務手冊》，以及要注意的細節(jié)

　　第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關系管理?

　　一、會員制管理遇到的問題：

　　1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦?

　　2、會員活動沒有價值創(chuàng)新，怎么辦?

　　3、VIP會員投資回報率低，怎么辦?

　　二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸

　　三、會員制有效管理八大流程

　　四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

　　五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略

　　●案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍