房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-02-07 09:42:11

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1、掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求

　　2、銷售人員如何了解客戶心理?客戶的個(gè)性模式分類與溝通

　　3、客戶的溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧

　　4、人際交往口才與演講技巧

　　5、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等

　　6、掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣

　　課程內(nèi)容

　　第一單元:高端客戶營銷心理分析與銷售技巧

　　訓(xùn)練內(nèi)容 授課手法

　　一. 快速變化的市場(chǎng)(房地產(chǎn))

　　二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)

　　三. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

　　四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

　　營銷人必須具備的四只眼

　　銷售的三個(gè)C

　　與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”

　　五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

　　六. 高端客戶銷售心理與行為分析

　　客戶為什么會(huì)購買?

　　了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么?

　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

　　如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

　　買賣的核心要素

　　達(dá)成消費(fèi)的核心

　　七. 什么是顧客心理學(xué)

　　八. 影響高端客戶購買的心理因素

　　動(dòng)機(jī)

　　知覺

　　刺激—反應(yīng)

　　性格

　　態(tài)度

　　生活方式

　　文化影響、社會(huì)階層、群體影響

　　九. 購買習(xí)慣

　　十. 客戶性格的預(yù)測(cè):

　　十一. 銷售人員如何了解客戶心理?

　　動(dòng)機(jī)理論

　　榜樣的力量

　　關(guān)鍵按鈕

　　高成交率模式解析

　　十二. 使人信服的七項(xiàng)秘訣

　　了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。

　　學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購買欲。

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　第二單元:高端客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

　　對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

　　充分了解產(chǎn)品信息

　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　　準(zhǔn)備好你的銷售道具

　　明確每次銷售的目標(biāo)

　　二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問題?

　　避免問簡(jiǎn)單的是非問題。

　　尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。

　　三. 問題的發(fā)問與跟進(jìn)技巧

　　四. 試探性提問技巧

　　五. 與客戶保持良好互動(dòng)

　　錘煉向客戶提問的技巧

　　向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

　　使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

　　尋找共同話題

　　六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

　　真誠了解客戶的需求

　　把握客戶的折中心理

　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

　　對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

　　七. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

　　真誠了解客戶的需求

　　把握客戶的折中心理

　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過程

　　對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因

　　八. 做好溝通之外的溝通

　　消除客戶購買后的消極情緒

　　主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

　　對(duì)客戶應(yīng)說到做到

　　使客戶保持忠誠

　　總結(jié)銷售中遇到的問題

　　與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

　　九. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

　　獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短

　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　展示增值利益

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　第三單元:電話溝通與客戶拜訪技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

　　充分的準(zhǔn)備

　　人性化的開場(chǎng)白和問候語

　　探詢客戶的真正需求

　　產(chǎn)品陳述技巧

　　常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

　　二、 電話溝通技巧

　　銷售人員的3A技巧

　　態(tài)度-Attitude (禮儀)

　　方法-Approach(語言)

　　表現(xiàn)-Appearance (外觀)

　　語言表達(dá)技巧

　　選擇積極的用詞與方式

　　善用“我”代替“你”

　　電話中的溝通技巧

　　接聽、撥打電話的基本技巧

　　接打電話的六大注意要點(diǎn)

　　如何讓自己的聲音更有魅力

　　發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

　　認(rèn)同心和快速理解

　　有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙

　　轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)

　　應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧

　　做一個(gè)好聽眾

　　三、 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧

　　巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng)

　　不要阻止客戶說出拒絕理由

　　應(yīng)對(duì)客戶拒絕購買的妙招

　　分散客戶注意力

　　告訴顧客事實(shí)真相

　　四、 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立

　　五、 SPIN模型與運(yùn)用

　　SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

　　問題與對(duì)話設(shè)計(jì)

　　六、 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

　　七、 獲得客戶反饋的方法(討論)

　　處理客戶反饋的過程(討論)

　　客戶異議處理(分享與討論)

　　購買影響力識(shí)別與處理技巧

　　十. 獲得承諾

　　何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)

　　十一. 客戶不愿做出承諾的情境處理

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　第四單元:交際口才與演講技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一、 成功的演講

　　演講者面臨的挑戰(zhàn)

　　不同類型演講的特色與要點(diǎn)

　　綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定

　　掌握關(guān)鍵重點(diǎn)

　　典范類型的案例解析

　　成功演講的5P

　　調(diào)研Probe

　　計(jì)劃Plan

　　練習(xí)Practice

　　表達(dá)Present

　　回顧過程Process

　　二、 演講的準(zhǔn)備技巧

　　成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備

　　不同類型演講的開場(chǎng)白

　　不同類型演講的主體規(guī)劃

　　不同類型演講的結(jié)語設(shè)計(jì)

　　演講的準(zhǔn)備:從頭開始

　　充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗

　　決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng)

　　對(duì)3P(People、Purpose、Place)的分析

　　索引卡(Index Card)的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定

　　演講的準(zhǔn)備:組織與列提綱

　　如何組織你的演講辭

　　依據(jù)不同的題材，決定開場(chǎng)的方式。

　　如何推向高潮切入主題

　　以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講

　　三、 演講的口才技巧

　　專業(yè)演講技巧

　　黃金十五秒—出場(chǎng)技巧

　　關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng)

　　口語表達(dá)的技巧

　　非口語表達(dá)的技巧

　　肢體語言的運(yùn)用

　　手勢(shì)的運(yùn)用

　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊

　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量

　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制

　　手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容

　　身體語言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張

　　身體語言訓(xùn)練—情緒表達(dá)

　　一心多用能力訓(xùn)練

　　超語言表達(dá)的技巧

　　聲調(diào)的運(yùn)用

　　聲調(diào)能力

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾

　　克服緊張的技巧

　　自我情緒調(diào)控

　　克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧

　　建立自信心的方法

　　加強(qiáng)能量的技巧

　　問與答的技巧

　　處理提問時(shí)的注意點(diǎn)

　　何時(shí)回答問題

　　希望營造的氣氛

　　回答問題的三個(gè)步驟

　　處理問題的選擇方案

　　突發(fā)狀況與異議的處理技巧

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　師資力量

　　劉成熙——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　學(xué)歷:臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)

　　臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營運(yùn)，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。

　　演講與授課專題:

　　房地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理

　　房地產(chǎn)中高層管理干部管理技能提升

　　房地產(chǎn)高效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力

　　房地產(chǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃制定與執(zhí)行

　　房地產(chǎn)高效跨部門溝通技巧

　　房地產(chǎn)高效績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　房地產(chǎn)目標(biāo)管理與KPI分解

　　房地產(chǎn)非人力資源經(jīng)理人課程

　　房地產(chǎn)部屬培育與在職OJT

　　房地產(chǎn)卓越績效管理

　　房地產(chǎn)從技術(shù)走向管理

　　房地產(chǎn)問題分析與決策

　　房地產(chǎn)80和90后員工管理

　　房地產(chǎn)銷售高效人士7個(gè)習(xí)慣

　　房地產(chǎn)銷售談判技巧

　　房地產(chǎn)高端營銷與銷售實(shí)務(wù)技巧

　　房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)

　　房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧

　　房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務(wù)技巧

　　房地產(chǎn)銷售人員卓越演講與口才訓(xùn)練

　　房地產(chǎn)商務(wù)演示及簡(jiǎn)報(bào)技巧

　　房地產(chǎn)銷售人員奢侈品品鑒