不打折的法寶

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	田大超
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-07 11:24:07

　　

　　課程大綱

　　第一單元 洗腦--開啟蛻變之旅

　　競爭的加劇，給銷售人員帶來的種種壓力

　　A、生存壓力，挑戰(zhàn)極限 (案例：品牌導(dǎo)購小尹，辭職后接濟(jì)下的鼠族)

　　B、評價(jià)壓力，忍受懷疑與質(zhì)疑 (案例：品牌導(dǎo)購?fù)踺x，同學(xué)聚會羞于做銷售)

　　C、心理壓力，遭受更大的拒絕 (案例：曾被掃地出門的田大超老師，坐在路邊哭泣的流浪兒)

　　D、談判壓力，客戶比5年前更“精明”(案例：貨比三家后的羅先生)

　　學(xué)習(xí)改變業(yè)績

　　A、案例：一個(gè)初中生，29歲做老板的老師

　　B、案例：一個(gè)名不見經(jīng)傳的小學(xué)學(xué)歷的東北小伙，30歲成為深圳某集團(tuán)公司總裁

　　C、案例：一名曾經(jīng)業(yè)績慘淡的毛頭小子，31歲成為銷售專家

　　D、案例：你的老板!

　　E、總結(jié)：成功人士共同的習(xí)慣：熱愛學(xué)習(xí)

　　第二單元 銷售之前考眼力

　　如何做到察言觀色 (案例：和珅)

　　進(jìn)店洞察客戶的性格類型(見人說人話)

　　洞察客戶的心動(dòng)按鈕(掌控銷售主動(dòng)權(quán)) (案例：田大超老師副駕駛突然坐起)

　　洞察客戶心理需求(銷售不是賣產(chǎn)品) (案例分析：美女購物狂)

　　表演：男女演練，考驗(yàn)?zāi)惺慷床炝?/p>

　　模擬演練：冰河世紀(jì)中的各個(gè)角色

　　第三單元 銷售之中賣體驗(yàn)----客戶價(jià)值(客戶體驗(yàn))

　　80后、90后消費(fèi)心理(案例：購物狂的炫耀---高端客戶重體驗(yàn))

　　要便宜還是要品牌? (案例：一次權(quán)威的調(diào)查)

　　購買時(shí)看價(jià)格，購買后看體驗(yàn) (案例：真假LV)

　　賣感覺 (案例：花花公子購物狂)

　　第四單元 介紹之時(shí)賣關(guān)子----刺激購買欲望

　　影帝誘惑力 (案例：天王的定制)

　　產(chǎn)品需求 (案例：卡地亞手表5萬也買)

　　心理需求 (剖析：被尊重，美國航空)

　　報(bào)價(jià)策略 (剖析：讓客戶占便宜)

　　降價(jià)策略 (剖析：價(jià)格底線)

　　第五單元 成交之時(shí)給面子----讓客戶獲勝

　　A、假設(shè)成交法

　　B、反問成交法

　　C、二選一法則

　　D、富蘭克林成交法

　　E、拖船策略

　　F、再試一次法

　　G、故事成交法

　　H、如果我是你法

　　I、強(qiáng)勢成交法

　　J、感情牌

　　第六單元 打折的法寶---一句話成交話術(shù)

　　1、進(jìn)店時(shí)，客戶不耐煩，直接問價(jià)錢有沒有優(yōu)惠，怎么辦?

　　客戶：“你們的衣服有沒有優(yōu)惠?現(xiàn)在打不打折?”

　　銷售：“我們有優(yōu)惠”/“不好意思，我們從不打折”

　　客戶：“什么優(yōu)惠?打幾折?”/“沒優(yōu)惠算了，走了”

　　銷售：“我們一般都是打5折”

　　客戶：“人家都打2折”

　　銷售：“不一樣的，我們是品牌服裝”

　　客戶：“都一樣的，沒看出你們多有品牌”

　　......

　　建議話術(shù)：

　　客戶：“你們這里有沒有優(yōu)惠和打折?”

　　銷售：“您要哪款?”

　　2、客戶說：太貴了。怎么辦?

　　客戶：“你們的衣服太貴了”

　　銷售：“不貴的，我們已經(jīng)打過折了，而且 給您的都是內(nèi)部員工折扣，已經(jīng)很低了”

　　客戶：“我還是覺得太貴了”

　　銷售：“......那要不您考慮一下咯”

　　客戶：“行吧，那我再考慮考慮，我再看看，謝謝你”

　　銷售：“沒關(guān)系......歡迎您再次光臨”

　　建議話術(shù)：

　　客戶：“你們的衣服太貴了”

　　銷售：“您喜歡這一款嗎?”

　　3、我考慮考慮

　　4、我再看看

　　5、進(jìn)店不說話，問什么都不說

　　6、太貴了

　　7、別人店里更便宜(網(wǎng)上買更便宜)

　　......

　　講師簡介

　　田大超——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　《“賣”向成功銷售訓(xùn)練營》品牌銷售課程創(chuàng)始人;

　　“中國風(fēng)”銷售技巧培訓(xùn)第一發(fā)起人

　　廣州銷售軍團(tuán)大聯(lián)盟創(chuàng)始人

　　中國風(fēng)營銷學(xué)院院長

　　白云國際皮具城特聘常年?duì)I銷講師

　　培訓(xùn)課程過200多場，培訓(xùn)學(xué)員近5萬人

　　【客戶反饋】： “天”“大”“超”

　　1、“天”生實(shí)戰(zhàn)：“學(xué)生學(xué)的不好，關(guān)鍵是老師教的不好!” 這是他的原話，或許我們請過很多老師做銷售的培訓(xùn)，但從未見過向他這樣現(xiàn)場親自示范成交給學(xué)員看的老師。

　　2、“大”可復(fù)制：田老師將實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，提煉成傻瓜版的步驟和話術(shù)，方便您學(xué)了立刻拿去復(fù)制。

　　3、“超”值回報(bào)：田老師將10年時(shí)間的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+5萬元學(xué)習(xí)投資+3年培訓(xùn)總結(jié)+3年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)提煉，毫無保留奉獻(xiàn)給學(xué)員，超值回報(bào)!

　　【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】：

　　田老師也是一位真正實(shí)戰(zhàn)派出身的培訓(xùn)師，他曾經(jīng)身無分文，從山東老家南下廣州，一開始從0底薪開始做銷售，甚至半年的時(shí)間經(jīng)常吃不上飯，找不到住的地方，經(jīng)常遭受周圍人的冷落和打擊，但卻從未放棄理想和夢想，一直走在銷售的路上;直到今天，成長為公司的主要合作伙伴，甚至集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理，同時(shí)，不斷的被客戶邀請去分享他的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)化素養(yǎng)修煉法則、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造心得，繼而又蛻變?yōu)橐晃宦殬I(yè)講師。所以，田老師深知作為銷售人員，尤其是剛踏入銷售工作2年左右的銷售人員的“夢與痛”，了解他們內(nèi)心的孤寂，外表的強(qiáng)逞，艱難的爬行......

　　【實(shí)戰(zhàn)課程】：

　　《“賣”向成功銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》(1-3階段)、《說對話、賺大錢-話術(shù)訓(xùn)練營》、

　　《顧問式銷售技巧》、《談判--成交術(shù)》、《客戶為什么買產(chǎn)品》、《行銷事業(yè)的魅力》

　　《頂尖銷售高手必備八大功力》、《六“賣”神劍-電話營銷技巧》、

　　《銷售不是賣產(chǎn)品--把你賣出去》、《銷售不是賣產(chǎn)品--讓客戶饑渴》、

　　《銷售就是賣產(chǎn)品--讓客戶心動(dòng)》、《銷售就是賣產(chǎn)品--出口成錢》、

　　《銷售就是賣產(chǎn)品--把錢收回來》。

　　《微信營銷成交技巧》、《微信成交話術(shù)》、

　　《如何倍增客戶群--微信營銷實(shí)戰(zhàn)技能》、《自動(dòng)賺錢機(jī)器--微信自動(dòng)添加好友》

　　【培訓(xùn)風(fēng)格】：

　　有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，講課的針對性和實(shí)用性強(qiáng); 通俗易懂，風(fēng)趣幽默的語言和古今中外，生動(dòng)翔實(shí)的事例深入淺出，詼諧幽默，激情生動(dòng)，課程實(shí)戰(zhàn)性特別強(qiáng)、根據(jù)銷售人員銷售過程遇到的常見問題設(shè)置話術(shù)應(yīng)對，非常實(shí)用、實(shí)效。

　　【服務(wù)部分企業(yè)】：

　　零售服務(wù)業(yè)： 廣東仁和藥業(yè)、揭陽市恒華玉都有限公司、天地壹號、曼古銀、華視傳媒廣州分公司、惠州葉華傳媒、殼牌石油公司、金蝶軟件、茂名兄弟飯店、惠州圣梵瑜伽養(yǎng)生會所、廣州人事局下屬培訓(xùn)中心、揭陽市陽光足道連鎖有限公司、普寧市富邦家具有限公司、滿達(dá)布藝、勁霸男裝、荔紅酒店、洛夫特酒店、幸福酒業(yè)、金隆達(dá)電器有限公司、龍陽藥業(yè)有限公司、揭陽名邦家具有限公司、奧林健身、天匯珠寶有限公司、奧利服飾、精誠鑲嵌珠寶有限公司、戴安娜床上用品、非帆足浴用品、師俊家具有限公司、中奧美發(fā)連鎖等

　　金融行業(yè)： 湛江銀行，開平農(nóng)信、天津農(nóng)行，重慶銀行、惠州農(nóng)信、湛江市郵儲銀行、雷州郵政儲蓄、高州農(nóng)信社、珠海郵儲、銀河證券、廣發(fā)證券、工行陜西分行、交通銀行陜西分行等

　　通信行業(yè)： 汕尾移動(dòng)、達(dá)州聯(lián)通、廣元聯(lián)通、深圳移動(dòng)、中山移動(dòng)、梧州移動(dòng)、南寧移動(dòng)、昆明移動(dòng)、陜西電信、中山電信、東莞電信等

　　制造業(yè)： 廣州白云國際皮具城、源芝林醫(yī)藥、三優(yōu)鞋材有限公司、科屹五金有限公司、華澤紡織有限公司、健涂寶化工有限公司、富侍德化工有限公司、昌達(dá)飼料有限公司、豐隆配件有限公司、睿豪皮具有限公司、中徽汽車用品有限公司、網(wǎng)利五金有限公司、旭龍彈簧有限公司、從玉菜業(yè)、勝麒隆汽車用品有限公司、新輝飼料有限公司、揭陽匯鋒模具有限公司、揭陽富利盛工藝玩具有限公司、揭陽偉粵五金有限公司、揭西金峰摩配有限公司、日照翡翠珠寶有限公司、揭陽東鋼五金有限公司、雅神內(nèi)衣有限公司、揭陽比格萊化工有限公司、揭陽恒華新材料有限公司、泰圖不銹鋼有限公司、廣東萬寶集團(tuán)等

　　物流貿(mào)易行業(yè)： 新易泰物流有限公司、意點(diǎn)通物流、楚京貿(mào)易有限公司、丹日貿(mào)易有限公司、佳裕貿(mào)易有限公司等

　　汽車業(yè)： 廣汽本田、廣來車行、益維電動(dòng)車有限公司等

　　通訊行業(yè)： 立信通訊有限公司、凌先科技有限公司、長訊電子商務(wù)有限公司、領(lǐng)航網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、佳聯(lián)電訊有限公司、北斗電訊有限公司、環(huán)球通訊有限公司、09電訊有限公司、 藍(lán)天網(wǎng)絡(luò)科技有限公司等

　　廣告業(yè)： 傲睿營銷策劃有限公司、文心文化傳播有限公司、意尚策劃有限公司、華視傳媒、葉華傳媒等

　　事業(yè)單位： 仙登衛(wèi)浴茂名日報(bào)社、茂名市廣播電視臺、廣州市人事局等

　　裝飾行業(yè)： 創(chuàng)品裝飾有限公司、揭陽利源建材有限公司、揭陽華誠裝飾有限公司、華興裝飾有限公司、揭陽豪庭門窗廠、揭陽招聘網(wǎng)、銘達(dá)布藝有限公司、佳裕裝飾材料有限公司、揭陽怡寶布藝等

　　教育咨詢行業(yè) ：紫辰生物科技有限公司三生咨詢有限公司、邦元教育機(jī)構(gòu)、匯德教育集團(tuán)、廣州偉粵教育有限公司等