營業(yè)廳店體驗式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王山
審核時間：	我要報名2014-03-19 20:04:20

　　

　　課程內(nèi)容

　　第一講：基于運營商的零售基本知識

　　1、手機基本發(fā)展歷史,手機產(chǎn)業(yè)鏈基本情況

　　2、三大運營商的基本情況介紹

　　3、智能機的基本構(gòu)成與特點(硬件、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)支持)

　　4、主流智能手機操作系統(tǒng)簡介(

　　5、智能機的精彩應(yīng)用(新浪微博，微信，移動QQ，手機淘寶，美圖秀秀，墨跡天氣，百度地圖，去哪兒......)

　　6、小結(jié)：基于運營商的零售(玩終端，秀應(yīng)用，推套餐)

　　第二講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

　　1、廳店銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

　　2、廳店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

　　3、廳店銷售人員的職業(yè)技能

　　4、廳店銷售人員的成長方向

　　5、溝通：銷售的開始(溝通的外形、內(nèi)涵和智慧)

　　課前測試：分小組演練從迎賓到送客的過程

　　第三講：銷售五部曲之---連接

　　1、建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關(guān)系的開始

　　2、建立連接的三個要素(個性化問候語+創(chuàng)造自由空間+再次連接機會)

　　3、建立連接的關(guān)鍵點：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

　　4、人性的優(yōu)點：贊美!(演練：尋找贊美點)

　　5、連接過程中常見問題及應(yīng)對技巧。

　　演練

　　第四講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

　　1、顧客需求不是看出來的而是問出來的!

　　2、發(fā)問的技巧(封閉式問題和開放式問題)

　　3、探詢需求過程中的5W+1H。

　　4、傾聽的重要性(演練：說與聽)

　　5、探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對技巧

　　演練、角色扮演

　　第五講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗

　　1、我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)。

　　2、相關(guān)和獨特的特性才能打動顧客

　　3、USP(獨特銷售賣點是如何提煉的)

　　4、萬能的FAB法則(視頻對比)

　　5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事

　　6、創(chuàng)造體驗過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

　　手機銷售的1359法(演練分享，點評)

　　演練、視頻

　　第六講：銷售五部曲之四---成交

　　1、顧客身體性成交語言有哪些

　　2、顧客口頭語言性成交語言有哪些

　　3、店員嘗試性成交語言以及使用時機

　　4、成交的勝負點：處理顧客異議的2E2C原則

　　5、如何附加推銷和注意事項

　　6、成交過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

　　演練

　　第七講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系

　　1、好的告別勝過熱情的接待。

　　2、建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵要素(感謝、贊美、鼓勵)

　　3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方

　　4、建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對技巧

　　演練

　　第八講：3G時代廳店流量經(jīng)營策略—增加客戶粘性

　　1、什么是流量經(jīng)營

　　2、流量經(jīng)營的常用方法

　　3、流量經(jīng)營需要的支撐

　　4、如何做好流量經(jīng)營

　　第九講：廳店管理技巧

　　1、廳店長的角色(代表者，規(guī)劃者，鼓動者，控制者，)。

　　2、開門七件事(廳店每日檢查表)

　　3、廳店自我診斷(望、聞、問、切、翻)

　　4、廳店的重點管理(人、財、物)

　　第十講：廳店營銷

　　1、傳統(tǒng)營銷4P和廳店營銷7P的概念和方法

　　2、廳店對顧客的眼耳口鼻的營銷

　　3、客流、客單分析法

　　4、廳店微促銷的組織

　　第十一講：顧客關(guān)系

　　1、服務(wù)的4個層次

　　2、老顧客對廳店的重要

　　3、會員如何管理

　　4、異業(yè)聯(lián)盟，會員活動對增加客戶粘度的好處

　　師資力量

　　王山

　　王山 老師簡介

　　連鎖經(jīng)營管理專家

　　江南大學食品學院等院校特聘老師

　　中央財經(jīng)大學在職研究生校外輔導(dǎo)師

　　原深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理

　　清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士(MBA)

　　原百佳金牌店長、華潤萬家營運經(jīng)理、民潤超市、中國海王星辰營運總監(jiān)

　　一個既做連鎖經(jīng)營顧問又實際操作企業(yè)的實干者

　　15年零售行業(yè)工作和管理經(jīng)驗，4年項目咨詢經(jīng)驗，輔導(dǎo)過的連鎖企業(yè)上百家，受訓(xùn)的店長10000余人，奠定了在連鎖經(jīng)營管理方面的實戰(zhàn)專家地位。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗：

　　南中國百佳早期的金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、農(nóng)產(chǎn)品民潤超市、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔任營運經(jīng)理，營運總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。

　　2011年4月以顧問身份操盤深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司，7月起掛職總經(jīng)理。從翼酷的定位策劃開始，到組建團隊，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為;把自己對連鎖經(jīng)營的理解在企業(yè)認真實踐了一次，自駕車超過4萬公里，足跡遍布廣東省21個地市，300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。到2011年年底開出直營店和加盟店107家，目前在廣東、江蘇擁有超過兩百家門店。

　　王山老師從基層做起，歷任店長、營運經(jīng)理、營運總監(jiān)、副總經(jīng)理、CEO，最后從連鎖企業(yè)營運管理到連鎖運營咨詢、由連鎖運營咨詢走上職業(yè)培訓(xùn)師之路。

　　連鎖經(jīng)營管理實戰(zhàn)案例：

　　王山老師有4年的管理咨詢項目經(jīng)驗(部分咨詢項目包括但不限于)：長沙愛家連鎖超市組織架構(gòu)，管理體系的建立，東莞華家商貿(mào)有限公司(華潤加盟機構(gòu))大型連鎖賣場全面管理提升項目，深圳市富通房地產(chǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略項目，深圳歲孚服裝(安奈兒童裝)企業(yè)品牌戰(zhàn)略，人力資源項目，深圳富通物業(yè)公司戰(zhàn)略項目，深圳城建集團三項制度改革(人力資源項目)，深圳南山(開發(fā))集團公司戰(zhàn)略項目，江西銅業(yè)(南方)集團管控項目，江西南昌藍天駕校連鎖經(jīng)營管理體系建立及品牌提升項目，河北唐山胡子板栗連鎖企業(yè)整體策劃和連鎖經(jīng)營體系建立項目，廣東湛江康欣餅家連鎖經(jīng)營管理項目等。

　　學術(shù)成就：

　　《全球品牌網(wǎng)》專欄作者，在《銷售與市場》《銷售與管理》《21世紀商業(yè)評論》《21世紀經(jīng)濟報道》《上海第一財經(jīng)雜志》《世界經(jīng)理人文摘》《鳳凰網(wǎng) 財經(jīng)》《商界》《當代經(jīng)理人》《HR經(jīng)理人》《超市周刊》《糖煙酒周刊》《贏周刊》《理財雜志》《華夏時報》《南方都市報》《零售世界》《經(jīng)濟觀察報》《羊城晚報》《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體發(fā)表多篇文章。

　　授課風格：

　　通俗的語言、實戰(zhàn)的觀點，對連鎖經(jīng)營實務(wù)一針見血，多個實用工具，真正學以致用;

　　善用客戶真實的案例，現(xiàn)場分析連鎖經(jīng)營管理的實際問題，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條;

　　實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。

　　學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

　　擅長課程：

　　傳統(tǒng)連鎖：

　　《打造金牌店長》、《從單店到連鎖——連鎖復(fù)制模式》、《連鎖業(yè)中層管理能力提升》、《門店銷售技巧》、《門店選址策略》、《零售行業(yè)發(fā)展與趨勢》、《向韓非學管理》。

　　通訊行業(yè)：

　　《連鎖運營管理》、《營業(yè)廳店體驗式銷售》、《營業(yè)廳廳店長提升》。

　　曾經(jīng)做過培訓(xùn)的企業(yè)：(排名不分先后)

　　通信行業(yè)：中移動深圳公司、中移動四川省公司，中移動珠海公司，中移動杭州公司,中移動焦作分公司，中移動銀川分公司;中國郵政江蘇省公司，中國電信韶關(guān)分公司，中國郵政廣東省公司，中國郵政河北省公司

　　超級市場、便利店、百貨：華潤超級市場，民潤超市，深圳市百佳華百貨有限公司(香港上市公司)石家莊北人集團(百貨、超市)，呼和浩特維多利集團(百貨、超市)呼和浩特民族集團(百貨);東莞市光大經(jīng)濟貿(mào)易有限公司(超市管理機構(gòu))，東莞市華家商貿(mào)有限公司(超市)，湖南愛家超市，長沙愛家超市，長沙興盛便利連鎖，益陽金太陽超市連鎖， 廣西玉林通用商貿(mào)有限公司(超市)，包頭好又多超市，深圳五泰華實業(yè)發(fā)展有限公司(超市)深圳順電連鎖家電有限公司

　　藥店：中國海王星辰醫(yī)藥連鎖有限公司，深圳市萬澤醫(yī)藥有限公司，東北恒愛OTC聯(lián)盟

　　服裝服飾(品牌專賣)：杭州太子龍男裝，江蘇紅豆實業(yè)股份有限公司，廣州莫高服飾有限公司，深圳歲孚服裝有限公司(安奈兒童裝);夢麗莎家紡，東莞塔吉服裝有限公司(女裝品牌touch),廣州哎呀呀飾品連鎖公司，深圳正大華鞋業(yè)有限公司(花花公子深圳總代)

　　其它：廣東大地影院連鎖公司，深圳可頌食品有限公司，廣東湛江康欣餅家，山東潤莎奈兒連鎖機構(gòu),，博恩凱音像，深圳市海天詩凱貿(mào)易有限公司，四川竹葉青茶葉有限公司，安徽天方茶葉有限公司，重慶華舵(眼鏡大賣場)福建艾派集團(文具及精品銷售)，江西藍天駕駛學校，美克美家家居，L&D瓷磚,湯臣倍健(廣州佰建)。