工業(yè)品解決方案式銷售訓(xùn)練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時間：	我要報名2014-04-24 09:04:39

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　營銷精英、營銷管理者、工業(yè)品營銷人員

　　課程內(nèi)容

　　引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

　　第一章 客戶解決方案式八步銷售流程實戰(zhàn)

　　一、客戶解決方案式八步銷售流程

　　1、客戶規(guī)劃與電話約訪

　　2、上門拜訪的技巧

　　3、初步遞交方案

　　4、技術(shù)交流的技巧

　　5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)

　　6、項目評估

　　7、商務(wù)談判

　　8、成交

　　解決方案式流程銷售輔助工具(講解與研討)

　　二、八部流程的輸入與輸出流程

　　1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)

　　2、步驟里程碑

　　3、步驟清單之符合條件

　　實戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每部流程的細(xì)節(jié)

　　第二章 提升銷售顧問信任能力與成功邀約

　　一、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異

　　1、銷售行為與購買行為

　　2、銷售代表關(guān)心與客戶關(guān)心

　　3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題

　　4、給客戶說明清楚與產(chǎn)品對解決問題的意義

　　二、工業(yè)品招標(biāo)的五個特征

　　1、項目成交周期

　　2、項目金額

　　3、售后服務(wù)

　　4、購貨態(tài)度

　　5、人與產(chǎn)品的結(jié)合

　　三、接近招標(biāo)客戶的策略

　　1、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)

　　A. 熟悉顧客情況

　　B. 心理準(zhǔn)備

　　C. 形象上的準(zhǔn)備

　　D. 慎選訪問時間

　　E. 設(shè)想對客戶可能提出的問題

　　2、招標(biāo)客戶的約見的策略

　　A. 約見大客戶的重要性

　　B. 約見的要素

　　C. 約見客戶的技巧

　　3、接近客戶的方法與技巧

　　A. 介紹接近法

　　B. 搭關(guān)系接近法

　　C. 預(yù)先傳遞信息法

　　D. 利益接近法：

　　E. 贈送禮品接近法

　　F. 贊美接近法

　　H. 曲線救國法

　　第三章 找對人-客戶內(nèi)部采購流程

　　一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖

　　二、客戶內(nèi)部采購八部流程

　　1、使用部門提出需求

　　2、項目可行性研究、提出預(yù)算

　　3、項目立項、采購組建立

　　4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

　　5、招標(biāo)與篩選

　　6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍

　　7、合同與商務(wù)談判

　　8、簽訂協(xié)議與確保實施

　　三、分析內(nèi)部的角色與分工

　　1、決策層、管理層、操作層

　　2、財務(wù)計劃部門、技術(shù)部門、使用部門

　　3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財務(wù)買家、教練買家

　　4、如何明確項目關(guān)系的比重

　　5、制定客戶差異化的發(fā)展表

　　教會業(yè)務(wù)人員，合理使用工具(案例、互動，研討)

　　第四章 做對事-引導(dǎo)與分析客戶需求

　　一、與客戶切入話題的九項技巧

　　二、與客戶溝通注意避免的五項行為

　　三、客戶溝通的三個三原則

　　四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法

　　1、競爭優(yōu)勢

　　2、現(xiàn)狀的分析

　　3、問題的原點

　　4、不解決的痛苦

　　5、解決的快樂

　　6、4P講解的易用手冊

　　案例分析與模擬演練

　　五、產(chǎn)品塑造之賣點評估法

　　1、顯性成本與隱性成本

　　2、顯性價值與隱性價值

　　六、產(chǎn)品塑造之漸次激活法

　　1、賣點需求

　　2、需求激活

　　3、買點滿足

　　4、系統(tǒng)解決

　　七、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

　　最專業(yè)的實戰(zhàn)訓(xùn)練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯

　　八.技術(shù)交流說明演示的編導(dǎo)演法則

　　1、方案設(shè)計能力訓(xùn)練

　　2、方案解說的五種方法

　　3、演說的六大專業(yè)技巧

　　第五章 談判促成-踢好臨門一腳

　　一、工業(yè)品顧問式終極銷售

　　1、談判的角色扮演策略

　　2、蠶食策略與讓步策略

　　3、銷售說服五步法(順)

　　﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

　　4、客戶成交四步提問法(逆)

　　﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

　　﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

　　二、快速解除顧客的反對意見

　　1、異議產(chǎn)生的原因分析

　　﹡客戶有太多的選擇;

　　﹡客戶暫時沒有需求;

　　﹡客戶想爭取更多的利益;

　　2、異議處理技巧

　　﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

　　﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

　　三、項目(產(chǎn)品)評估，簽訂合同

　　掌握客戶做出傾向性選擇的精髓(案例分析、研討與互動)

　　第六章 客戶跟進(jìn)體系建立-最終成交

　　一、最佳黃金跟進(jìn)時間分析

　　二、獲取承諾的方法

　　1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

　　2、如何快速鎖定承諾

　　3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享

　　三、客戶跟進(jìn)與談判過程過程

　　1、客戶跟進(jìn)重要性

　　2、客戶跟進(jìn)方式

　　﹡限時談判策略;

　　﹡ABC法則配合策略

　　﹡黑白臉配合策略;

　　﹡上級權(quán)利策略;

　　﹡丟車保帥策略

　　﹡威逼利誘策略;

　　﹡巧妙訴苦策略;

　　﹡同一戰(zhàn)線策略

　　﹡攻心為上策略;

　　四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

　　1、倚霸道，行王道(心理)

　　2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默=成交

　　3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項

　　五、確認(rèn)簽單

　　1、最專業(yè)的跟進(jìn)體系，讓該成交的單一定成交(案例、研討與互動)

　　師資力量

　　李健霖

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長。

　　李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　近年來，李健霖老師結(jié)合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通客戶關(guān)系建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機(jī)管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。

　　李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。