大客戶開發(fā)實戰(zhàn)班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	張秀清
審核時間：	我要報名2014-05-15 10:42:36

　　

 

　　課程背景

　　大客戶是企業(yè)的關(guān)鍵資源，也是企業(yè)創(chuàng)造高價值的來源，正因如此，大客戶也就成了商家必爭資源�？筷P(guān)系爭奪大客戶的時代漸行遠去，靠價格拼殺爭奪大客戶也已讓企業(yè)提前進入了微利時代。下一步我們依靠什么讓現(xiàn)有大客戶保持持續(xù)忠誠?我們靠什么持續(xù)開發(fā)高價值新客戶?一些期望從優(yōu)秀到卓越的企業(yè)已經(jīng)啟動了尋找教練助力的旅程。

　　十年磨一劍，在無邊界、跨領(lǐng)域的應(yīng)用實踐中“大客戶開發(fā)九步曲”提煉問世。奧林巴斯(北京)銷售有限公司，應(yīng)用它連續(xù)三年大客戶訂單成倍增長;紅壹佰照明應(yīng)用它成功開發(fā)海外大客戶，訂單如雪片般飛來……

　　學習對象

　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理;大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷售人員、大客戶管理人員等

　　課程目標

　　學到大客戶的聚焦畫像法 實現(xiàn)精準營銷

　　學到獨特賣點的提煉方法 構(gòu)建獨特價值

　　學到開發(fā)大客戶的七步法 結(jié)果導向模式

　　找到開發(fā)大客戶的新策略 尋找杠桿支點

　　提煉開發(fā)大客戶的新流程 完善銷售流程

　　得到開發(fā)大客戶的新模板 價值導向行動

　　課程內(nèi)容

　　第一步、精準目標

　　誰是大客戶?

　　大客戶的潛在數(shù)量

　　大客戶的轉(zhuǎn)換率

　　大客戶的訂單價值

　　大客戶的訂單次數(shù)

　　大客戶開發(fā)的價值公式

　　內(nèi)心期望的開發(fā)目標

　　清晰可見的開發(fā)結(jié)果

　　大客戶的開發(fā)時限

　　第二步、理清現(xiàn)狀

　　誰是競爭者?競爭者的五維畫像

　　誰是決策者?決策者的五維畫像

　　誰是影響者?影響者的五維畫像

　　誰是使用者?使用者的五維畫像

　　誰是設(shè)計者?設(shè)計者的五維畫像

　　誰是發(fā)起者?發(fā)起者的五維畫像

　　誰是知情者?知情者的五維畫像

　　如何獲取客戶信息?

　　如何獲取競爭情報?

　　如何理清我方現(xiàn)狀?

　　如何發(fā)現(xiàn)事實關(guān)鍵

　　再次精準開發(fā)目標

　　第三步、提煉獨特價值點

　　在環(huán)境層面的獨特價值點

　　在行為層面的獨特價值點

　　在產(chǎn)品功能層面的獨特價值點

　　在附加價值層面的獨特價值點

　　在客戶認同層面的獨特價值點

　　如何提煉關(guān)鍵競爭要素表

　　第四步、尋找最佳策略與方法

　　讓速度更快的策略方法

　　讓執(zhí)行更易的策略與方法

　　讓結(jié)果更大的策略與方法

　　讓資源更省的策略與方法

　　第五步、提煉行動價值鏈

　　如何建立聯(lián)系

　　如何開發(fā)需求

　　如何設(shè)計方案

　　如何商務(wù)洽談

　　如何簽訂合約

　　如何跟進實施

　　第六步、提煉關(guān)鍵行動價值鏈

　　如何確定關(guān)鍵行動

　　如何精準關(guān)鍵行動目標

　　如何清晰可見關(guān)鍵行動結(jié)果

　　如何確保關(guān)鍵行動萬無一失

　　第七步、制定行動計劃

　　如何制定行動目標，讓行動聚焦

　　如何約定行動時間，讓速度更快

　　如何選擇行動方法，讓執(zhí)行更易

　　如何安排執(zhí)行人選，讓價值更大

　　如何配置行動資源，讓資源更省

　　第八步、行動后跟進

　　如何洞察客戶變化

　　如何關(guān)注對手動態(tài)

　　如何增加行為彈性(隨機應(yīng)變)

　　如何在突破執(zhí)行困境

　　如何在執(zhí)行中提升訂單量及訂單額

　　如何促成客戶轉(zhuǎn)介紹

　　第九步、大客戶開發(fā)智庫

　　大客戶開發(fā)成功案例庫

　　大客戶開發(fā)成功資源庫

　　大客戶開發(fā)成功方法庫

　　師資力量

　　張秀清Gloria

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　管理教練創(chuàng)始人、企業(yè)教練領(lǐng)軍人

　　總裁4F戰(zhàn)略、三維管理模式、動力對話系統(tǒng)、人才解碼器提煉者

　　七步教練模式創(chuàng)立者

　　2009品牌中國(行業(yè))年度人物、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程特聘專家

　　業(yè)界公認總裁教練第一人

　　中國第一位培育RCC注冊企業(yè)教練的教練導師，中國第一位培育TMCC管理教練導師的教練導師，中國第一位培育TECC九型性格教練導師的教練導師

　　管理教練知識體系、技術(shù)體系、培育體系及應(yīng)用體系的創(chuàng)立者

　　她深厚的科研功底、企業(yè)教練的實戰(zhàn)經(jīng)驗、大道從簡的提煉能力眾不同

　　歷任奧林巴斯、紅壹佰、太極湖集團、綠業(yè)元集團等多家知名企業(yè)管理咨詢總教練